專業銷售教練與輔導技巧 

（2天）

當今銷售業務管理者的表現和誤區：

不能真正理解管理者的含義；

管理者角色位置的顛倒；

為了取得滿意的結果，頭疼醫頭，腳疼醫腳，東奔西走，處處“救火”；

角色不清，看到下屬開發客戶緩慢，為了完成團隊業績，自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；

除去業績和結果，不知道評估和輔導下屬的銷售過程；

課程目標：

-認清業務管理者的角色，調整思路，改善行為模式

-加強輔導和教練的功能和作用

-通過“掘金”，發揚光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導時機，及時糾偏，改善現有銷售績效

-完善企業文化和員工激勵機制，培養助長環境和氛圍

培訓對象：

公司業務高管、部門主管、一線主管

培訓收益：

-學習和掌握新的方法，改進現有操作和員工的行為模式

-學習和掌握輔導的重要性和全部過程

-學習正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關系

-提供輔導工具

培訓提綱

單元一  什么是輔導，定義和目的

傳統管理者與教練輔導的區別

為什么要加強輔導和教練

沒有輔導的后果

過去不做輔導的原因

拖延輔導的后果

那些情況下，需要加強輔導

輔導者面臨的挑戰

單元二  輔導者應該具備的條件

輔導者的心態

創造成長和助長的環境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設性的反饋

避免：

-否定

-不理會

-職責

-解釋

-爭執

禁忌：

-發些

-諷刺

-討好

-打擊

單元三  輔導的范圍和內容

輔導者不單單集中在業績不達標的員工

優秀表現的員工也應該得到及時的關注和輔導

輔導的目標和內容應該集中在：

-態度

-知識

-技巧

單元四  如何確定員工的表現

-平時的工作

-銷售業績

-活動的指標

-與客戶的實地拜訪情況

協同拜訪與輔導拜訪之間的區別

觀察業務拜訪的細節

單元五  輔導者的兩項重要任務

診斷、計劃行動

制定改善目標

尋找解決方案

擬定改善計劃

單元六  輔導者的溝通技巧

討論需要改進的內容和目標

多詢問、多聆聽、多觀察

采集足夠多的信息和情報

了解實際的想法和發生的時間

對事不對人

采用合作的，而非指令性的輔導方法的重要性

爭取銷售人員對輔導建議的接受，而不是簡單命令或服從

有針對性的討論

請下屬給出自我改善的方案和行動計劃

達成一致，共同努力

單元七  輔導下屬的八大步驟

指出目前員工表現與預期的表現差距(GAP)

明確說明員工表現的負面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對糾正方法的意見(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協商行動計劃及日期(SCHEDULE)

表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進、發展其潛能為主(PURPOSE)

單元八  處理意見分歧

先進的技巧，能在分析判斷拜訪工作或行動計劃方面打破僵局

激發創造性思維的方法，使輔導對話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考

單元九  對輔導過程的管理

創造一種持續改進的良好發展風氣

為銷售隊伍中的每個成員制定長期發展的行動計劃

實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況

單元十  總結與回顧

對所學內容的回顧與總結

提問與解答

學員制定將所學知識應用與工作的行動計劃

課程形式：

理論做為基礎，包括個人思考、小組作業、案例分析及分享，大塊時間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點評、智慧分享上，特別是溝通和輔導的動作方面。