| 主講老師： | 王兵 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售隊(duì)伍運(yùn)作與客戶開發(fā)管理是企業(yè)銷售戰(zhàn)略的核心組成部分。它涉及銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)與日常管理，以及客戶資源的挖掘、維護(hù)與拓展。有效的銷售隊(duì)伍運(yùn)作能提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，通過科學(xué)的客戶開發(fā)管理，企業(yè)能精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。這一過程強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、客戶導(dǎo)向與持續(xù)創(chuàng)新，為企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-11-05 10:33 |
銷售隊(duì)伍運(yùn)作與客戶開發(fā)管理
課程收益
幫助企業(yè)發(fā)生七項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變：
→ 增長(zhǎng)模式：從 無序不可控的自然增長(zhǎng)向突破性的戰(zhàn)略增長(zhǎng) 轉(zhuǎn)變
→ 銷售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式向需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 轉(zhuǎn)變
→ 開發(fā)模式：從 個(gè)人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營(yíng)銷運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過程 轉(zhuǎn)變
→ 人員推廣：從 單槍匹馬的個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變
→ 價(jià)值推廣：從一味的價(jià)格讓步到向客戶進(jìn)行有效價(jià)值推廣
→ 銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷售流程管理 轉(zhuǎn)變
→ 客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價(jià)值客戶向開發(fā)高端、高質(zhì)量、高價(jià)值型客戶 轉(zhuǎn)變
→ 客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營(yíng)銷向價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變
課程內(nèi)容
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)分析及銷售隊(duì)伍運(yùn)作
（時(shí)間：第一天上午）
一、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
1、工業(yè)品營(yíng)銷的特征與渠道分析
? 工業(yè)品營(yíng)銷的概念及特征
? 工業(yè)品營(yíng)銷的渠道模式分析：終端模式VS經(jīng)銷商模式
2、市場(chǎng)潛力評(píng)估
? 客戶狀況分析
? 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
? 行業(yè)分析
? 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
? 分析現(xiàn)狀
? 設(shè)定目標(biāo)
? 制作銷售地圖
? 市場(chǎng)細(xì)分化
? 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
3、客戶信息的挖掘和分析
? 解決信息不對(duì)稱的方式和原則
? 組織間工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
? 客戶信息收集、反饋的系統(tǒng)化（提供相關(guān)工具）
二、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售人員的心態(tài)及角色分析
? 我們?cè)跒檎l工作?
? 我如何才能取得突破?
? 不同維度的角色認(rèn)知
? 成為一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和執(zhí)行者
2、銷售目標(biāo)管理
? 測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？
? 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
? 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)（提供相關(guān)工具）
? 如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)
? 如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)
? 目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題
第二部分 如何有效實(shí)施大客戶開發(fā)
（時(shí)間：第一天下午）
（時(shí)間：第二天上午）
2、客戶需求的探尋與解析
3、如何確定和引導(dǎo)客戶需求
六、如何具體推薦產(chǎn)品
1、產(chǎn)品推薦的一般方法
? 使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
? FABE方法的運(yùn)用
? 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉
? 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
? 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、益處分析
? 產(chǎn)品分析的一般步驟
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析
? 產(chǎn)品的益處分析
4、如何有效推薦產(chǎn)品
? 產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
? 產(chǎn)品益處推銷的客戶化語言表達(dá)
? 產(chǎn)品推薦中的展示與演示
（時(shí)間：第二天下午）
1、維護(hù)客戶客戶關(guān)系的關(guān)鍵：提升客戶滿意度
? 什么是客戶滿意度
? 客戶滿意度的構(gòu)成
? 有效了解客戶期望提升客戶滿意度
? 影響客戶滿意度的因素分析
? 克服障礙，提升客戶滿意度
2、有效處理客戶投訴的基本原則與步驟
? 親善大使-----投訴處理的心態(tài)調(diào)整和定位
? 萌芽控制-----投訴受理的技巧與規(guī)范
? 化解矛盾-----理解與平息投訴客戶情緒的技巧
? 解決問題-----與投訴的客戶達(dá)成協(xié)議
? 巧妙應(yīng)對(duì)-----有效運(yùn)用不同溝通方式
? 修復(fù)關(guān)系------回訪技巧
3、如何有效化解與客戶的沖突
? 與客戶沖突的表現(xiàn)形式
? 造成沖突的原因分析
? 處理沖突的一般步驟
? 化解沖突的主要方法
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