一線呼喚炮火的LTC 銷售流程&鐵三角組織運(yùn)作

——解密華為營(yíng)銷管理之道

課程背景 -------------------------------------------------------

你們公司是否在營(yíng)銷管理方面面臨如下困境？

困境一：線索很多，轉(zhuǎn)化卻非常少——銷售管道管理能力不足，項(xiàng)目成功率低；

困境二：部門墻厚重，銷售精力耗在內(nèi)部協(xié)同，沒有精力用于打仗——流程缺乏跨領(lǐng)域集成；    困境三：戰(zhàn)略客戶沒有被識(shí)別并差異化對(duì)待——分層分類的客戶關(guān)系管理缺失；

困境四：客戶關(guān)系掌握在個(gè)人手里，人一走，關(guān)系也一起帶走——關(guān)系能力沒有建立在組織和流程上；     困境五：承諾的交付時(shí)間達(dá)不成，造成客戶投訴——銷售項(xiàng)目管理能力不足；

困境六：一線團(tuán)隊(duì)做不了主“回去請(qǐng)示一下”，黃花菜涼了都沒批復(fù)——一線銷售無授權(quán)，權(quán)力掌握     在聽不到一線炮聲的機(jī)關(guān)；

課程收益 -------------------------------------------------

價(jià)值一：學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的方法，讓訂單水到渠成——聚焦價(jià)值靶心，進(jìn)行飽和攻擊；     價(jià)值二：學(xué)習(xí)建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法——讓聽得見炮聲的人來決策；

價(jià)值二：學(xué)習(xí)大同銷售通道任督二脈的管理之道——提升項(xiàng)目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金價(jià)值；

課程特點(diǎn)：

● “三講、三不講”：“三講”——講真話、講實(shí)話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書上的不講、人云亦云的不講；

● 實(shí)戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，不玩高深理念，強(qiáng)調(diào)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊扣行業(yè)特質(zhì)，真正幫助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性；

● 系統(tǒng)性：從“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學(xué)員系

統(tǒng)和框架思維，構(gòu)建立體的知識(shí)架構(gòu)；

● 咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式， 真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天；

學(xué)習(xí)對(duì)象：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、中層干部、核心骨干等；  課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操；

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在 30 人以內(nèi)。

課程大綱 -------------------------------------------------

Day 1 華為鐵三角與 LTC（MO/ML）的企業(yè)適配第一篇 學(xué)習(xí)華為鐵三角變革的故事

1、對(duì)客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)；

2、華為的實(shí)踐摸索；

3、組長(zhǎng)問題的理論模型；

4、以客戶為中心的解讀；

5、從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計(jì)；

第二篇 學(xué)習(xí)鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的方法（C3R）

1、一線銷售鐵三角的職責(zé)定位：

1.1 、管理客戶需求；

1.2 、管理客戶關(guān)系；

1.3 、管理管理項(xiàng)目；

1.4 、管理客戶滿意度；

2、讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火；

3、構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；

4、有效授權(quán)和行權(quán)；

5、如何通過 PBC 來牽引一線銷售團(tuán)隊(duì)；

6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段

【實(shí)戰(zhàn)演練 1】鐵三角角色認(rèn)知與任命；

第三篇 LTC 流程架構(gòu)與流程1、為什么需要 LTC？

1.1 、銷售方面的典型問題；

1.2 、華為營(yíng)銷變革的流程；

1.3 、LTC 的價(jià)值和作用；

2、LTC 流程架構(gòu)與流程

2.1 、LTC 流程架構(gòu)；

2.2 、ML 流程；

2.3 、MO 流程；

2.4 、MCE 流程；

2.5 、管理授權(quán)與行權(quán)；

2.6 、銷售管道管理；

【實(shí)戰(zhàn)演練 2】銷售流程演練；

Day 2 銷售項(xiàng)目的運(yùn)作管理與 CP/VP 第四篇 學(xué)習(xí)華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作

1、咬定項(xiàng)目目標(biāo)不放松；

2、項(xiàng)目要素：4+X；

3、要素分析：有效策略的基礎(chǔ)；

3.1 、項(xiàng)目決策流程和決策鏈；

3.2 、決策鏈上客戶支持度評(píng)估；

3.3 、解決方案要素分析；

3.4 、服務(wù)要素分析；

3.5 、商務(wù)要素分析；

4、從要素要策略：識(shí)別關(guān)鍵路徑，成功前提下約束成本；

4.1 、SMART 原則對(duì)策略制定時(shí)的重要性；

4.2 、掌握 SWOT、雷達(dá)圖等分析工具；

4.3 、圍繞客戶關(guān)系、解決方案、服務(wù)、商務(wù)的攻防策略示例；

5、從策略到執(zhí)行：C3R 項(xiàng)目隊(duì)形擁有巨大優(yōu)勢(shì)；

5.1 、統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的語言；

5.2 、客戶覆蓋無死角，打破看客戶內(nèi)部墻；

5.3 、一切都是資源，一切都是信息來源；

5.4 、ATPDC 迭代，直至項(xiàng)目關(guān)閉；

【實(shí)戰(zhàn)演練 3】項(xiàng)目策劃演練；

第五篇 客戶檔案分析（CP）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案分析（VP）

1、客戶概要（基本信息、大事件、股權(quán)結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位）；

2、從客戶經(jīng)營(yíng)分析中找機(jī)會(huì)（客戶市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)變化、P/L、投資、資質(zhì)儲(chǔ)備）；

3、客戶組織和流程（組織概況和變化、決策鏈、業(yè)務(wù)流程）；

4、客戶行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境（宏觀環(huán)境變化、最終用戶、競(jìng)爭(zhēng)）；

5、對(duì)標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶痛點(diǎn)；

【實(shí)戰(zhàn)演練 4】從客戶檔案分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案中看機(jī)會(huì)看風(fēng)險(xiǎn)；

Day 3 客戶關(guān)系管理和變革管理第六篇 客戶關(guān)系管理 MCR

1、MCR 架構(gòu)

1.1 、理解客戶戰(zhàn)略；

1.2 、客戶關(guān)系規(guī)劃；

1.3 、客戶接觸管理；

1.4 、客戶期望和滿意度管理；

1.5 、客戶信息管理；

2、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；

2.1 、客戶關(guān)系的 9 大典型問題：“2 多、3 少、4 無”；

2.2 、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；

2.3 、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)；

2.4 、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷售過程，良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；

2.5 、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；

2.6 、客戶關(guān)系如何管理和評(píng)價(jià)？

【實(shí)戰(zhàn)演練 5】針對(duì)不同接觸場(chǎng)景客戶進(jìn)行關(guān)系拓展的演練；

第七篇 變革管理和計(jì)劃

1、華為變革管理歷程；

2、變革管理框架和運(yùn)作流程；

3、實(shí)踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革、變革就是業(yè)務(wù)）；

4、LTC 流程變革的目標(biāo)；

【實(shí)戰(zhàn)演練 6】銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議；

——課程總結(jié)——