個人貸款（零售信貸）全流程風險防范培訓提綱

（此課程內容通用于個人消費貸款、個人經營貸款、個人住房貸款）

課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，除了營銷競爭之外，如何風險防范已成為營銷的重要組成部分之一。由于零售貸款具有個人客戶復雜多變、擔保資產散、貸款時間長等特征，以及當前客戶經理經驗不足、營銷有畏難情緒等，后期如何做好零售信貸有效風險防范，已成為眾多銀行當務之急。為此，本課程還將從風險預警和防范的角度入手，幫助學員在掌握各類零售信貸產品的基礎上，學會通過多種手段去識別風險，分別從貸前調查、貸時審查和貸后三個環節入手，并區分不同的貸款種類，著重于貸前和貸后，幫助銀行零售信貸從業人員在業務辦理過程中和客戶維護過程中既做到合規有道，更能識別風險和化解風險，切實提高銀行資產質量。

課程收益：通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

1、 讓零售信貸人員熟知零售信貸業務辦理過程中必須了解的業務合規規定，并通過案例，了解違規后的嚴重后果。

2、 讓零售信貸人員充分認識發現貸款風險的重要性，重點掌握在“三查”中發現風險的技巧；

3、 加強全員對貸后檢查的操作意識，通過定期與客戶交流，及時覺察可能會影響到貸款質量的線索，學會如何及早采取措施，化解風險。

授課對象：零售信貸客戶經理

課程時間：1-2天，6課時/天

授課方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程大綱：

第一講：貸款風險現狀分析

1、信用體制不健全，風險管控壓力增大

2、信貸投放過快潛伏新的風險，呆壞賬水平居高不下

3、金融體系與地方政府聯系問題

4、房地產信貸的潛在風險

5、員工行為合規風險

第二講：貸款風險具體分類

一、 信貸風險分類原則

1、分類四大原則

2、分類考慮因素

二、信貸風險分類類別

三、具體五級分類

1、正常類貸款

2、關注類貸款

3、次級類貸款

4、可疑類貸款

5、損失類貸款

三、個人貸款（零售信貸）風險預警

（一）交叉驗證的基本規定及運用方法

1、交叉驗證的基本規定

（1） 雙人核驗

（2） 親見原件

（3） 錄音錄像

（4） 痕跡記錄

案例分析：面見面談的具體技巧有哪些？

2、交叉驗證的運用方法

（1）數據分析法

（2）同類比類法

（3）經驗參照法

（4）詢問核實法

（5）資料佐證法

3、具體核驗的技巧分析

1、 借款人的核驗

（1） 核驗內容：客戶年齡、教育水平、婚姻狀況、社會地位、家庭資產、個人資信

（2） 核驗工具：有效身份證件、戶籍證明、婚姻證明、三方舉證（稅收等）

（3） 核驗方式：征信報告、直接面談、實地查看、信息查詢等

案例分析：通過第三人核驗借款人的方式有哪些？

案例分析：如何核定家庭凈資產？

分析研討：交易流水中，哪些是信息需要驗證真實性？

2、 借款用途的核驗

（1） 個人性借款

真實性：家庭成員、現場調研、交易記錄

合理性：使用頻率、同類群體、過往賬單

（2）企業性借款

真實性：上游企業、下游企業、同行經營、

合理性：工作計劃、財務信息、現場實貨

現場演練：如何看懂小企業財務報表的關鍵信息并驗證？

3、還款來源的核驗方法

（1）核驗內容：借款人及配偶的職業、收入、單位、工作年限、家庭資產負債等

（2）核驗工具：收入證明（工資單、交易流水等）、資產證明（股權、信托、保單等）、三方核實等

（3）核驗方式：口頭詢問、銀行流水、信息對比等

案例分析：經營類貸款如何利用銀行流水測算營業收入？

案例分析：經營類貸款如何利用輔助材料交叉驗證？

4、擔保抵押的核驗

（1）核驗內容：借款人資信、擔保人信用、抵押物品

（2）核驗工具：相關賬表、三方系統、三方機構報告

（3）核驗方式：現場勘察、多方詢問、同類對比

案例分析：如何核實抵押房產交易價格的合理性？（真實成本、評估價值、凈值預測等）

第四講：個人貸款（零售信貸）風險防范

一、貸前調查階段的風險點

1、分組研討：按不同貸款品種，研討在業務受理時有哪些容易出現的風險。

2、故事講述：每組人員選擇一個風險點，講述實際發生過的風險故事。

3、案例解析：王先生買家具

3、剖析貸前調查環節的風險特征及控制措施

（1）借款人

? 調查借款人基本情況分析：非財務信息、財務信息

延伸思考：如何核實個人經營貸款的經營中的結算量

分組討論：如何開展個人經營貸款實地調查

? 常見風險：提供虛假資料（身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享： 偽造材料申請貸款案

? 控制措施：雙人面談、核驗資料、實地調查等

延伸思考：如何發現個人貸款中的“假”

案例分享：騙貸款只為回籠資金

延伸分析：一手房、二手房假按揭的特征

分組討論：如何運用個人征信報告發現“問題”？

（2）借款用途

? 常見風險：移花接木、假借虛構、有意回避、用途不合規

? 控制措施：查看歷史交易、核實對手等

案例分享： 真的要買商鋪嗎？

延伸分析：如何核實經營貸款融資用途的真實性？

（3）還款來源

? 客戶還款來源分析：存量與增量

? 常見風險：實力不足、交易不實等

? 控制措施：多渠道核實（社保APP、電話企業）、數據交叉核實等

案例分享：完美客戶不完美

延伸分析：如何核實借款人收入的真實性？

延伸分析：如何核定個人經營貸款企業經營狀況的好壞？

（4）擔保（擔保人、抵押物）

? 常見風險：抵押物不足、借款人與擔保人實際為一人控制、抵押物狀態等

? 控制措施：實地調查、系統查詢等

案例分享：貸款有房屋抵押就安全嗎？

延伸分析：如何對房產抵押物展開調查

（5）文本填寫

? 常見風險：錯寫、漏寫、代簽等

? 控制措施：三親原則、雙人核對等

案例解析：一字之差

延伸分析：文本填寫操作中的常見問題

總結：做好貸前調查的四字訣“望、聞、問、切”

二、貸時審查階段的風險點

1、分組研討：運用“世界咖啡模式”，研討貸款在審查時常被退件或補充的內容是什么？

2、案例分享：真假購買人

3、剖析貸時審查環節的風險特征及防范措施

（1）征信環節

? 常見風險：征信內容與提供資料不符、逾期現象、時效過期、授權書非本人簽字等

? 控制措施：第三方核實（征信人單位、家屬、關聯企業）、國內其他查詢平臺等

（2）估價

? 常見風險：選擇評估公司、房齡、拆遷、

? 控制措施：實地勘查、與周邊同類房型對比、三方渠道詢價

（3）核實

? 核實申請人的技巧分析

（3）合同簽訂

? 常見風險：配偶代簽、時間不一致、非格式合同文本未經審查等

? 控制措施：面簽、核實身份、雙人復核、授權書等

案例分享：他人代簽是否具有法律效力？

（4）放款

? 常見風險：放款條件是否已落實、 收款人信息、資金實際用途與申請一致性

? 控制措施：核實放款條件落實、審核收款人信息、支款賬戶不開通投資功能等

案例分享：質押貸款也必須用途合規嗎？

案例分享：貸款再支用核查不嚴案分析

三、貸后檢查階段的風險點

1、提問記錄：我們過去時如何開展貸后檢查的

2、現狀分析：貸后檢查中常見的不當行為

3、剖析貸后檢查環節的風險特征及防范措施

（1）正常類貸款

? 常見風險：未跟蹤用途去向（含自主支付）、未定期上門檢查、按揭信房交付、他項權證辦理

? 控制措施：賬戶流水、實地上門拍照、財務報表、跟蹤樓盤建設進度、辦理權證、檔案管理等、

案例分享：按揭貸款階段性擔保真的具有法律效力嗎？

（2）逾期類貸款

? 常見風險： 借款人經營不善、財務狀況惡化、抵押物多次抵押

? 控制措施：及時更新借款人信息、第三方渠道了解等

案例分享：客戶多次逾期怎么辦？

延伸分析：一旦貸款出逾期，如何可以“認定免責”？

（3）不良貸款訴訟與處置

常見風險： 抵押物受損或懸空、還款能力下降、處置不及時

案例分享： 查找線索加快清收

控制措施： 追加擔保、落實手續、財產保險、法律催收（律師函等）拍賣、

運用“行動學習之團隊共創法”綜合演練：不同貸款的風險點（具體品種可根據不同銀行要求而定）

“個人一手住房貸款”風險控制提示及防范措施具體有：

（1）用途的真實性

（2）按揭項目管理

（3）開發商管理

（4）借款人管理

（5）房貸政策變化與執行

（6）權證管理

“個人一手商用房貸款”風險控制提示及防范措施

（1）商鋪后續經營管理

（2）價格合性調查

“個人二手商用房貸款”風險控制提示及防范措施

（1）中介機構管理

（2）房地產評估管理

“個人經營性貸款”風險控制提示及防范措施

（1）查明所有權

（2）落實資金用途

（3）調查非財務信息

（4）核查商業模式

（5）重構財務信息

? 編制資產負債表的三原則

? 如何構建損益表

? 信息交叉檢驗

（6）行業分析

? 行業風險分析

? 行業特點分析