《招招制勝--對公客戶經理營銷實戰技能提升》?【版權課程】

主講人：賈鵬

第一部分：課程背景

銀行公司業務條線的客戶經理們，在拜訪客戶的過程中往往會遇到以下一些挑戰：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經驗與方法，即便有一些“經驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著前輩、師傅們學，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔心會出現自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以獲取客戶的高度信任與認同，以致無法實現進一步的業務合作；

n 溝通氛圍較為拘謹、顯得過于嚴肅和正式。不知如何與客戶進行自然的破冰寒暄以創造輕松的交流氛圍，甚至沒有寒暄就直奔主題讓客戶感覺很突兀；

n 向客戶進行提問了解信息時，不能很好的對客戶的表達做回應，像生是在做生硬的市場調研；

n 談話節奏把握不好，有時業務有時個人甚至有時會出現冷場，交流的話題很難深入或者有價值的延伸；

n 想讓自己在客戶關系維護方面掌握更落地有效的技能，在營銷客戶時游刃有余、得心應手，卻不知怎樣做才能實現。

《招招制勝--對公客戶經理營銷實戰技能提升》是賈鵬老師自主研發的一門國家級版權課程，該課程通過大量真實案例還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓

者通過現實工作中的全景實戰案例暴露出客戶經理的營銷不足，以“還原常見營銷挑戰，輸入高效營銷技能，提煉實用營銷做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力對公客戶經理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

該課程被多家銀行所采購，是一門集實戰性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求；

n 學習業務高手常見的營銷挑戰，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足，并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經理建立深度的客情關系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 對公客戶經理

第四部分：實施說明

n 課程時間：1-2天，具體可根據客戶能夠給到的時間資源做調整

n 標準人數：50人以內

第五部分：課程大綱

第一篇：導入篇---知己知彼知現狀

n 當前對公業務呈現的“四化”

n 客戶對公司業務的需求關鍵點

n 從對公客戶營銷1.0走向對公客戶營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的八大信條

n 每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 營銷的目的是影響而非改變；

n 營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---獲客六渠道與關鍵人物的特質識別

n 對公客戶獲取的六個關鍵渠道

n “穩準狠”識別客戶特質的兩個技巧

n 客戶關鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：技巧篇---客戶關系經營的關鍵技術

n 同步技術—快速獲取客戶高度信任與認同的六種方法

n 框架技術—讓交流談判更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術—從客戶的語言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在實戰中立馬就能用。

第五篇：實戰篇---高效有力的營銷互動策略

n 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息

n 用MED語言去回應，把主動權掌握在你手中

n 應對客戶異議的LSCPA五大法則

PS：此部分會結合真實案例分析講解，并做現場實戰演練。