對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)與營銷技巧

賈鵬老師

對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；

n 信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念07：營銷的唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

對公客戶經(jīng)理的職業(yè)形象打造

第一節(jié)：儀容

n 表情要求

n 發(fā)型要求

n 面容要求

第二節(jié)：著裝

n 女士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等

n 男士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、工作牌、配飾等

第三節(jié)：舉止

n 會(huì)面禮儀

n 電梯禮儀

n 社交視線關(guān)注禮儀

n 稱呼禮儀

第四節(jié)：接待

1. 看：觀察識別客戶的有效工具

2. 聽：聽的三層次

3. 笑：一笑泯恩仇

4. 行：用行動(dòng)傳遞專業(yè)度

職業(yè)形象與人際關(guān)系

n 認(rèn)知禮儀和職業(yè)形象

n 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)

n 職業(yè)形象的具體表現(xiàn)

舉手投足顯修養(yǎng)

n 優(yōu)雅得體的坐姿

n 讓你眼睛會(huì)說話

n 用微笑提升魅力

n 用表情展示真誠

n 距離遠(yuǎn)近看關(guān)系

n 手勢禮儀宜與忌

細(xì)微之處見成效的會(huì)面禮儀

n 問候禮儀

n 稱呼禮儀

n 介紹禮儀

n 名片禮儀

n 交談禮儀

信息化時(shí)代的通訊禮儀

n 電話禮儀

n 短信禮儀

對公客戶開發(fā)的捷徑

n 目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道

n 高效識別客戶的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法

成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

n PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

高效有力的營銷互動(dòng)策略

n 謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

n PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。

學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動(dòng)計(jì)劃

n ORID大總結(jié)