中級理財經理顧問式營銷能力提升訓練營

第一天：

開班儀式(領導致詞)                                                                  

小組建設 & 課程學習計分規則及要求

(前言)

私人銀行財富管理業務與資產管理業務解析

第一單元：理財顧問的職業躍遷三步曲

一、認知躍遷

理財顧問的職業前景展望

二、能力躍遷

構建從宏觀到微觀的能力

三、能量躍遷

理財顧問的積極心態重塑

【第一單元收益目標】

1、分析“推石頭型”與“滾雪球型”的兩種職業特質，幫助學員深刻理解理財顧問未來職業展業的前景，讓學員從”心“愛上理財營銷工作；

2、所有的微觀行為是建立在宏觀基礎之上的，從宏觀經濟的幾個重要緯度幫助學員構建基礎的宏觀脈絡，讓學員更好的了解宏觀、市場、行業，形成底層的金融邏輯；

3、繁忙的工作、繁重的任務往往使學員容易遇到心理上的瓶頸，通過心靈減壓工具、換框思維工具使學員掌握放松自己身心靈的技巧

【授課方式】講授、案例分享、工具使用等

【工具】曼陀羅、信念換框表

第二單元：中收三寶業務的深度解析

一、了解什么是資產及資產的風險屬性

二、基金產品解析

1、基金投資的哲學

2、從WHY-HOW-WHO-WHICH四個層面分析給客戶配置基金的重要性與必要性  

三、保險產品解析

1、客戶風險管理的四種方式

2、如何幫助客戶選擇好的保險產品

四、貴金屬產品解析

1、全面了解黃金的投資價值

2、黃金投資經驗與實用技巧

【第二單元收益目標】

1、通過講授金融資產的內容，讓學員正確認識金融資產的本質與風險屬性，打破學員銷售風險類產品時的心理障礙，學會用平常心面對市場波動；

2、通過重點講授中收三寶業務的銷售邏輯，讓學員”既見樹林，又見森林“，而非單一的只了解某種產品

【授課方式】成功案例, 互動演練, 視頻展示, 專業工具

【工具】復雜產品四維分析表

第二天：

第三單元：客戶畫像分析與行為經濟學

一、不同高客客戶的畫像分析

1、街坊型富人

2、掙扎型富人

3、特立獨行者

4、領導型富人

5、贊助型富人

二、行為經濟學

1、客戶決策的非理性

2、典型的交易錯誤

TIP：理財顧問要在建立投資組合時幫助客戶設立好投資紀律

【第三單元收益目標】

1、通過組織各組學員進行客戶畫像分析，了解不同客戶對金錢的態度和理財的自信度，從而找到更恰當的與客戶進行日常溝通的方式；

2、金融市場歸根結底是由人組成的，人是非理性的，是人就會犯錯。而理財顧問非常重要的能力之一就是洞察這些非理性因素給自己和客戶投資過程帶來的影響，幫助自己和客戶設立”鋼鐵般“的投資紀律，從而減少客戶不必要的損失；

【授課方式】講授、分組討論分享、學員測試等

【工具】行為金融學相關問題測試表

第四單元：高客經營之空中營銷技巧

一、電話約訪高客的技巧

1、好的開場白是成功的一半

如何建立高客對理財顧問的信任

2、電話約訪時不能只談產品，更要體現你的專業

電話約訪的呈現語言

電話約訪的呈現方式

呈現時的態度、情緒、信心

3、異議處理的一般步驟

例一：客戶不方便或沒時間

例二：客戶有抱怨

例三：客戶沒興趣

如何處理客戶的異議

4、禮貌結束電話

二、微信個人號運營實務

1、個人微信如何裝飾

互聯網中的個人商標--昵稱

社交網絡中的第一印象--頭像

我為自己代言—個性簽名

2、每個人都有自己的秀場—朋友圈

如何在朋友圈發內容

主題選擇--標題設計--痛點、笑點、熱點

【第四單元收益目標】

1、無論何時，電話約訪都是非常重要的與高客的溝通方式，通過約訪可以獲得與客戶面談的機會。

2、目前很多理財顧問一方面只愿意聯絡熟客，較少聯系陌客。另一方面，約訪客戶時更多的是只推薦產品，較少呈現自己的專業分析結構。長此以往，電話約訪一定會遇到瓶頸。

3、本章通過實戰的電話場景訓練、電話約訪的話術設計來提升理財顧問對接高客的專業能力。

4、在微信里，你是做金融微商還是做金融顧問？教會學員如何運用微信向客戶傳遞自己的正能量、專業度及社交能力

【授課方式】講授、分組案例演練、場景話術設計

【教學成果】電話約訪或電話營銷的話術包

第三天：

第五單元：高客面訪之了解你的客戶（KYC）

1、基于PPF九宮格的KYC技巧

1）客戶的個人、事業與財務

2）客戶的過去、現在與未來

2、客戶分析：時間、風險與收益

【第五單元收益目標】

1、KYC的目的是真正認識你的客戶, 而不是表面的形式

2、KYC是一個目標是一個過程，但更是一組精準的溝通話術

3、幫助學員提煉一套基于PPF九宮格下的KYC精準溝通話術

【授課方式】講授、小組研討、案例演練、KYC話術設計

【教學成果】KYC話術參考模板

第六單元：高客面訪之資產配置與呈現

1、資產配置金字塔

2、目標導向的資產配置

3、流動性及長期資產

4、長期投資組合

5、資產再平衡 ( Rebalance )

6、資產配置的七個步驟

7、運用資產配置的投資策略

8、定期檢視高端客戶投資現況的技巧      

【第六單元收益目標】

1、使學員掌握“戰略型”與“戰術型”資產配置的能力；

2、讓學員真正了解什么是大類資產配置以及投資組合管理的基礎理論；

3、教會學員學會設計制作初級的大類資產配置建議書并掌握呈現的技巧；

【授課方式】講授、小組進行大類資產配置建議書的設計

【教學成果】大類資產配置建議書模板

第四天：（6H）

第八單元：通關

1、學員通關大考驗

2、結業儀式

通關安排：

1、每位學員進行高客電話約訪及專業能力呈現、產品推薦分享的通關大考驗；

2、每位學員進行高客投資鐵三角KYC的通關大考驗

3、每位學員通過時間控制在10分鐘之內；