《結構性存款的前世今生》

—高巖

課程背景

資管新規以來，銀行面臨著客戶流失的風險，一般存款產品競爭力又差，很多銀行就把結構性存款這種高收益，中風險的產品變成了攬儲利器。但隨著監管政策的逐步收緊，客戶理財意識的提升，本是攬儲工具的結構性存款的發展就陷入了比較尷尬的場景，一方面是銀行的攬儲成本提升，另一方面是客戶的需求逐步發生變化，這就需要客戶經理基于對產品的了解，結合資產配置，選定結構性存款的目標客戶群，從而有效對結構性存款開展相應的營銷工作。

解決問題

解決客戶經理的不敢賣、不會賣、不懂怎么賣的問題

解決目標客戶群體問題

找到結構性存款的有效客群，通過有效的資產配置手段促成結構性存款的營銷

授課對象

零售業務團隊 客戶經理團隊

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  結構性存款的前世今生

一、結構性存款的前世今生？

      1.結構性存款的監管歷史

      2.結構性存款的野蠻生產期

資管新規后表外理財難以為繼，表內理財生死未卜

銀行存款不斷被貨幣基金分流

      保本理財和協議存款的替代品

       回歸表內理財的金融創新產品

3. 結構性存款的監管時代

二、結構性存款產品產品定義及運作原理

       1.創新存款還是理財？

2.真假結構性存款之分

        無真實交易對手和交易行為的機構性存款

        固定收益產品（變相高息攬儲）

        左手換右手的票據套利

     第二單元 結構性存款產品與結構性理財產品解析

一、何為金融衍生產品

1.金融合約

       2.標準化與非標準化

       3.原生資產的衍生交易

       4.無需實際的被你轉移

       5.風險性取決于其杠桿性

      二、金融衍生工具的特點

       1.杠桿性

       2.風險性

       3.聯動性

       4.跨期性

三、結構性存款產品分類

一、按照掛鉤產品分類

1.掛鉤匯率型

固定收益性

保本與收益區間掛鉤型

掛鉤匯率區間型

2.外匯結構性存款產品風險分析

       利率風險

       匯率風險

       流動性風險

       信用風險

       政策風險

       市場風險

       提前終止風險

3.掛鉤利率型

4. 股權掛鉤型

5. 信用掛鉤型

6. 商品掛鉤型

7.多重衍生品的結構性理財產品

二元期權

三元結構設計

案例：掛鉤ETF指數基金結構性存款產品

掛鉤債券型（eg:十年國債收益率產品）

工商銀行結構性存款產品案例與結構解析

1. 可終止型結構性存款

2. 黃金掛鉤型結構性存款

3. 農業銀行對公外匯結構性存款

4. 招商銀行結構性存款產品Q0081

二、按照風險和收益的不同類別分類

最低收益保證型

本金保證型

部分本金保證型

三、市場上同類結構性存款產品比較

1.安全性對比

2.資金流動性對比

3.起存金額對比

4.預期收益率對比

案例：結構性存款產品的孰優孰劣

四、市場上結構性產品

1.銀行自營模式

       2.銀行與非銀機構的合作

        非銀支付期權費的表內負債

        銀行代銷非銀成熟的結構化產品

五、結構性存款是不是銀行理財的舊瓶新酒

1.更清晰的使用體驗

       2.更明確的投資方向

       3.更容易培養客戶的理財思維

       4.標準化產品與定制化產品之殤

      第三單元：結構性存款的目標客戶群體

一、 結構性存款的目標客群分析

1. 根據產品屬性劃分客群

2. 目標客戶群體分析

3. 目標客戶群體與產品屬性之間的組合

二、 結構性存款產品組合的目標客群

1. 如果把結構性存款作為一款資產配置的產品，最適宜的組合方案是？

2. 這些目標客戶群體在哪里

3. 目標客戶群體的特點及產品屬性

第四單元：結構性存款的產品營銷模式

一、不一樣的客戶畫像

二、客戶想要知道的是挑一款好的理財產品的能力

1. 如何培養客戶的理財思維

2. 如何觸達到核心客戶

3. 如何引入結構性存款產品

4. 如何高效率的觸達客戶