“三維合一”從頭越

跨賽營銷之核心策略與關鍵動作

【課程時間】1天，6小時/天

【主講講師】馬學軍老師

【授課方式】授課+互動+交流+答疑

【課程大綱】

第一部分：

跨賽整體策劃篇：抓全程規劃、做強重點時段

一、跨賽形勢解讀

1. 跨賽“跨”什么？

1）跨越“心理”

2）跨越“時空”

3）跨越“高度”

2. 跨賽經營環境分析

1）宏觀經濟形式分析

2）重點政策解讀

3）持續降息下的理財心理分析

3. 跨賽常見經營難點

1）三多：客戶多、指標多、事務多

2）三少：人手少、資源少、時間少

3）整體節奏把控、作戰方針制訂、動作細化落地

4. 跨賽整體工作思路

1）整體策劃：抓全程規劃、做強重點時段；

2）客戶經營：抓全量客戶、做大重點客群；

3）產品營銷：抓全量資產、做實重點產品；

4）組織協調：抓全員聯動、做活重點場景；

二、抓全量客戶

1. 全量客群經營策略

1）核心金庫，存量盤活抓聯系

2）決勝廳堂，流量經營抓聯動

3）主動出擊，增量拓展抓聯合

2. 存量客群經營動作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進，實現全量客戶“批量經營”

3）四階動作循環，推動優質客戶“刻意經營”

4）三類措施協同，建設高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經營動作

1）四大營銷：有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦營銷

2）客戶到店率提升：從來到經常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產品覆蓋率提升：從準客到生客，從熟客到忠誠客

4. 增量客群經營動作

1）夯實內循環，從存量要增量

2）打造生態圈，與伙伴共成長

3）抓牢關鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點客群

1. 重點客群經營標準流程

1）盤點現狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態維拓、重點突破

2. 重點客群之到期客群

1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路

2）準備工作兩大要點：承接方案、維護流程

3）產品到期客戶營銷四步標準動作

3.  重點客群之商戶客群

1）做準備：商戶資源摸排和營銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動拓客營銷

3）請進來：商戶的特色營銷活動

4）搭平臺：商戶的資源共享與共贏

4. 重點客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經營思路

2）老年客群常規經營動作

3）老年客群特色營銷活動

第二部分：

跨賽產品營銷篇：抓全量資產、做實重點產品

一、抓全量資產

1. 推動資產配置，強化客戶經營效果

1）資產配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

2. 實施標準流程，提升產品營銷效率

1）產品營銷中的五大痛點與解決方案

2）產品快速切入

3）產品賣點呈現

4）產品異議處理

5）產品實戰運用

二、做實重點產品

1. 3.0時代保險營銷核心技能的訓練與實戰

1）兩類標簽定位優選客群與邀約流程

2）頂層設計實現理念引導與營銷鋪墊

3）五步流程推動產品配置與快速營銷

4）專業技能覆蓋重點客群與重點場景

2. 基金營銷核心技能的訓練與實戰

1）基金銷售之一會講市場：市場分析與話題營銷

2）基金銷售之二會講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會做流程：微信開發、電話邀約、營銷面談、持續服務

4）基金銷售之四會做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會做配置：買什么、買多少

3. 存款營銷核心技能的訓練與實戰

1）存款的四項來源與場景營銷

2）廳堂到訪客戶的主動營銷

3）常見同業競爭應對原則與技巧

4）存款營銷活動，從吸“睛”到吸“金”

第三部分：

跨賽組織協調篇：抓全員聯動、做活重點場景

一、抓全員聯動

1. 廳堂聯動覆蓋流量客群

2. 存貸聯動營銷重點客群

3. 公私聯動經營單位客群

4. 上下聯動經營高端客群

二、做活重點場景

1. 線上經營場景

1）微信經營四步進階：擴大基數、標簽定位、常態維護、經營提升

2）電話營銷三大階段：事前兩端準備、事中九步流程、事后兩項跟進

3）產品營銷四大抓手：找準客戶、真誠表達、強化亮點、善用工具

2. 特色活動場景

1）老年客群與務工客群的溫馨全家福場景

2）社區客群與代發客群的年貨優惠購場景

3）周邊客群與線上客群的網點過大年場景

4）特色營銷活動設計的思路與流程

課程回顧與總結

1. 七大關鍵詞，回顧課程，提示重點

1）跨賽，“跨”什么

2）跨賽，“跨”向哪

3）跨賽，怎么“跨”

2. 答疑與互動