《基金營銷實戰技能提升》

第一講：投資認知提升篇

1. 宏觀經濟分析及熱點板塊分析框架

2. 擁抱波動是投資的應有姿勢（營銷工具輔助講解）

(1) 悲觀者正確，樂觀者賺錢（上證綜指歷史PE（估值水平）分析圖）

(2) 權益投資，波動是常態，是超額收益的來源（上證指數年化波動率統計圖）

(3) 起起伏伏是常態，生生不息是未來（各類型基金年化收益率與波動對比圖）

(4) 堅持長期主義，選擇做時間的朋友（各類基金持有時間與正收益概率圖）

(5) 基金投資，越是頻繁擇時損失越大（基民收益率與基金收益率對比圖）

(6) 3500點附近配置的基金過往收益如何?（歷次3500點持有(基金指數)至今年化回報統計圖）

3. 客戶基金投資的五大誤區

(1) 誤區1：以短看長

(2) 誤區2：追漲殺跌

(3) 誤區3：長短混淆

(4) 誤區4：空倉盼牛

(5) 誤區5：迷戀神基

4. 投資者偏誤是基金虧損的重要原因

(1) 逆向思維在基金投資中的運用

(2) 行為金融學中的投資者偏誤

2 羊群效應：假如你在絕望時拋售基金,你一定賣得很低

2 過于自信：散戶眼中的軍工題材（富國軍工）基金上漲的邏輯

2 損失厭惡：一個盈利20%，一個虧損20%，你會賣掉哪一個？

2 心理賬戶：在消費和投資決策中，我有沒有受到心理賬戶影響？

2 處置效應：為什么炒股時你總是持有一手投資爛牌？

2 謬誤歸因：投資賺錢，是運氣還是能力，你確定你沒有搞錯？

(3) 不可忽視的基金價值投資公式（投資本金、年化收益、投資時長）

第二講：基金營銷策略篇

1. 傳統營銷VS顧問式營銷的營銷的本質區別

2. 理財經理角色定位（產品推銷員還是金融顧問）

3. 資管新規對個人財富管理影響深遠

4. 打破剛兌后，債基與股基的性價比大大提高

5. 科學的資產配置如何有效抵御未知風險（案例分享）

6. 傳統理財形式的現狀分析及投資組合模型分享

(1) 存款：存款收益低，利率下行趨勢凸顯

(2) 理財：理財有風險，收益越來越低看得見

(3) 房地產：房住不炒早定調，放假拐點已出現

(4) 股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

7. 標準家庭資產象限圖在資產配置及營銷中的運用技巧

8. 基金組合：解決收益的穩定性和配置的體驗感

9. 基金配置——核心+衛星，全面匹配投資需求和中收創利

第三講：客戶實戰營銷篇

1. 基金產品篩選技巧

(1) 看綜合評分（評分體系及基金評級）

(2) 看收益對比（基金各階段收益回測）

(3) 看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）

(4) 看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產配置組合）

2 大盤成長型基金風格分析（以富國天惠及易方達中小盤為例）

2 大盤價值型基金風格分析（以工銀金融地產混合A為例）

2 小盤價值代表基金詳解（以中歐價值發現混合A為例）

2 市場風格變遷示意圖（2011年-2021年6月底）

(5) 看風險波動（夏普比例、波動率、最大回撤、收益回撤比）

(6) 看基金經理（投資經驗、投資風格、投資專注度、任職穩定性、過往業績等）

(7) 看基金公司（非貨基規模、公司業績、星級基金數量、團隊成熟度、團隊穩定性）

2. 多只基金對比診斷工具運用實操

3. 資產配置與基金營銷

(1) 基于客戶生命周期的基金配置策略

2 形成期（筑巢期）

2 成長期（滿巢期）

2 成熟期（離巢期）

2 衰老期（空巢期）

(2) 不同風險偏好下的基金組合配置策略

2 保守型客戶的投資風格與基金配置策略

2 穩健型客戶的投資風格與基金配置策略

2 平衡型客戶的投資風格與基金配置策略

2 積極型客戶的投資風格與基金配置策略

2 進取型客戶的投資風格與基金配置策略

4. 基金組合收益回測工具實操

5. 基金止盈六大策略

(1) 目標止盈法

(2) 最大回撤止盈法

(3) 估值止盈法

(4) 1210止盈法

(5) 321止盈法

(6) 市場情緒止盈法

6. 虧損客戶基金健診五部曲

(1) 健診流程

2 第一步：比評分（比較各基金的綜合評分）

2 第二步：比收益（比較絕對收益與相對收益）

2 第三步：比風險（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

2 第四步：比基金經理（比較基金經理過往的任職回報率）

2 第五步：后續展望與產品推薦（建議客戶及時調倉，并建議客戶定期來網點進行診斷）

(2) 溝通策略

2 視覺營銷法提升虧損客戶的調倉的成功率

2 “蘋果樹”營銷法化解客戶損失厭惡心理

第四講：基金面談營銷篇

1. 基金面談營銷七步曲

(1) 客群分析

(2) 描述現狀

(3) 找到痛點

(4) 提出建議

(5) 產品推薦

(6) 異議處理

(7) 促成交易

2. 五大類客群基金面談營銷七步曲

(1) 存款類客群面談話術

(2) 理財類客群面談話術

(3) 代發薪客群面談話術

(4) 基金盈利／虧損類客群面談話術

(5) 三方存管/股票投資類客群面談話術

v 演練通關：各類客群基金面談營銷話術演練通關

第五講：異議處理技巧篇

1. 正確看待基金客戶異議

2. 異議處理LSCPA五步驟法

3. 十大類基金客戶異議及處理技巧

(1) 異議1：我做理財很好呀，不想做基金

(2) 異議2：基金不保本，我只考慮保本的產品

(3) 異議3：之前買基金都虧損了，我不想再買基金

(4) 異議4：中國經濟不好，GDP一路下行，不看好股市

(5) 異議5：現在3500點是底部嗎？也有可能跌到更低呢

(6) 異議6：萬一我今天購買了，后期下跌怎么辦，不買

(7) 異議7：既然未來市場會好，那我還是自己炒股票來的好

(8) 異議8：你們手續費高，天天基金網1.5折

(9) 異議9：目前基金依舊虧損，讓它放著吧，但不想再補倉了

(10) 異議10：我不想買新基金，要買也買老基金

第六講：售后服務策略篇

1. 樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家

2. 積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資

3. 鎖定投資期限：配置定開基金，規避追漲殺跌的情緒

4. 注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長

5. 客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈

6. 市場下跌／震蕩下的基金客戶安撫話術

(1) 對于不同倉位的客戶

2 對于當前倉位較低的客戶應對話術

2 對于當前倉位較高的客戶應對話術

(2) 對于不同人群的客戶應對話術

2 對于家庭資產配置客戶應對話術

2 對于工薪階層客戶應對話術

2 對于賬戶虧損較為敏感的客戶應對話術