法商思維—高凈值客戶保險精準營銷實戰方法

課程概述：

近些年國內保險市場大額保單不斷涌現，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險從業人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。作為銀行理財經理：

如何從法商思維來開拓、維護高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？

與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險從業人員無法開拓高端客戶大額保險是專業問題還是技能問題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉介紹？如何有效服務高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業人員樹立信心，培養做百萬保單、千萬保單和持續做大額保單的法商意識，讓銀行理財經理、保險從業人員快速掌握法商營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正幫助高凈值客戶實現“富過三代”。

課程收益：

1、培養并建立自己的大額保單法商思維

2、掌握維護和挖掘高凈值客戶保險需求

3、學習并掌握客戶關系維護與營銷技巧

4、掌握需求與風險，提供財富管理建議

5、使用法商思維制定財富保障傳承方案

課程特色：

實戰性強：講解銀行工作實戰案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便

授課時間：1天，6小時/天

培訓對象：客戶經理、保險專員、理財經理、財富經理、私行理財經理、行長、副行長

授課方式：講師講解+通關演練+情景模擬+案例匯報

營銷工具：《民法典》+標準普爾模型+保單檢視表+金字塔模型

課程大綱

第一講：高凈值客戶保險銷售市場 -- 需求分析

一、宏觀經濟分析

1、近期宏觀經濟政策

2、CRS全面解讀

1）CRS基礎知識

2）CRS背景下的風險

(1）法律風險

(2）稅務風險

(3）隱私外泄

3、財富管理趨勢與法商思維解析

案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？

二、財富管理目標

1、財富走勢與分布

1）高凈值客戶的財富增長速度

2）高凈值客戶群的財富分布

3）保險目標客群市場的確定

2、資產配置多元化

1）資產配置大類資產占比

2）宏觀經濟政策引發大類資產變化

3）高凈值客戶主要投資理財渠道

3、高凈值人群的財富目標

1）保證財富安全

2）財富傳承

3）創造更多財富

4、高凈值人群的風險偏好

5、保險未來銷售空間無限

案例：巧妙使用《2021中國私人財富報告》營銷保險

三、淺析中國遺產稅

1、遺產稅路徑

2、對高客影響

3、應對遺產稅

第二講：高凈值客戶維護與關系管理 -- 精準營銷

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業的顧問人員

2、專業的咨詢建議

3、專享的顧問服務

三、高凈值客戶服務流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例：為企業主客戶陳總新進資金1500萬，根據目前資產情況，制定財富規劃。 

第三講：高凈值客戶需求與風險剖析 -- 法律訴求

一、十大需求點

1、資產保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務籌劃

8、CRS規劃

9、高端養老

10、家企隔離

二、十大風險點

1、企業經營風險

2、婚姻變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

三、高客法律訴求

1、家庭婚姻財富管理

2、家業企業財富管理

3、家族財富保障傳承

案例：鄧總70歲，50年來經營企業相當成功，在我行3000萬，請為他制作財富傳承方案。

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產代持

4、人壽保險

5、家族信托

二、工具優劣之比較

1、從稅務籌劃角度

2、從風險規避角度

3、從永續傳承角度

4、從財富安全角度

三、傳承終極之選擇

1、人壽保險

2、保險金信托

3、家族信托

第五講：人壽保險功能解讀與營銷技能 -- 大單促成

一、人壽保險核心功能

1、債務隔離

2、婚姻財富規劃

3、財富傳承

4、稅務規劃

5、資金融通

6、隱私保護

7、杠桿功能

8、收益鎖定

9、投資功能

10、移民規劃

二、人壽保單風險管理

1、婚姻風險隔離

案例：300萬人壽保險離婚是否被分割

演練：富二代結婚如何不傷感情規劃婚前財產

2、家業企業隔離

案例：500萬的保險金是否用于還債

演練：如何實現父債子不還

3、財富傳承規劃

演練：趙總的財富傳承方案

三、大額保單精準營銷必備技能

1、不同場景精準營銷方法

1）廳堂營銷技能

2）日常工作中保險營銷

3）網點小型保險沙龍活動

4）分行大型保險產說會

2、大額保險銷售工具方法

1）保單檢視表格

2）法律法規工具

3）保額測算工具

4）標準普爾家庭資產象限圖

3、掌握大單成交四部曲

1）開場

2）KYC

3）異議

4）成交

第六講：銀行常見經典大額保單銷售案例 -- 場景運用

客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45歲），幫助父親管理企業，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，請使用法商思維未客戶實現“世代傳承”！

一、準備工作

1、培訓前制作方案

2、組內研討案例

3、編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1、代表呈現方案

2、方案考評

3、案例亮點

三、案例點評