零售金融發(fā)展新模式下財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶(hù)關(guān)系管理中，挖掘客戶(hù)潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為工作的重要環(huán)節(jié)。

但是，經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行理財(cái)經(jīng)理普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶(hù)，KYC不到位；

◇ 不能有效滿(mǎn)足大客戶(hù)需求，KYP不到位；

◇ 營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，容易遭到客戶(hù)無(wú)情拒絕；

◇ 各個(gè)崗位交叉營(yíng)銷(xiāo)缺失，沒(méi)有協(xié)同作戰(zhàn)；

這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售。本課程目的在于解決營(yíng)銷(xiāo)人員的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，掌握理財(cái)經(jīng)理日常工作基本技能，開(kāi)展有效KYC，做好KYP資產(chǎn)配置，最終著力打造一支高效、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力；

2、根據(jù)客戶(hù)需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；

3、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；

4、強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶(hù)需求；

5、提高營(yíng)銷(xiāo)效能與客戶(hù)滿(mǎn)意度，掌握營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)；

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：財(cái)富管理市場(chǎng)趨勢(shì)

1、客戶(hù)需求變化

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好變化

3、理財(cái)方式變化

第二講：理財(cái)經(jīng)理識(shí)別能力

一、潛力客戶(hù)如何識(shí)別

1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶(hù)資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶(hù)致富路徑來(lái)劃分

二、潛力客戶(hù)所思所想

1、客戶(hù)想擁有專(zhuān)業(yè)的人員

2、客戶(hù)想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)

1）客戶(hù)家庭之所需

2）客戶(hù)企業(yè)之所需

3）客戶(hù)家族之所需

三、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、傾聽(tīng)

2、建議

3、實(shí)施

4、跟蹤

案例：林總60歲，退休了，35年來(lái)創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)1000萬(wàn)以上，從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。

第三講：理財(cái)經(jīng)理核心技能

一、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理角色

1、獵手型

2、農(nóng)夫型

二、客戶(hù)關(guān)系管理步驟

1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)

2、投資組合監(jiān)督

3、值得信賴(lài)的顧問(wèn)

三、五大類(lèi)客群需求與服務(wù)

1、需求與規(guī)劃建議

2、五類(lèi)客群與八大需求

1）企業(yè)主

2）全職太太

3）專(zhuān)業(yè)人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷(xiāo)順序

討論：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類(lèi)人群的需求和產(chǎn)品配置。

第四講：理財(cái)經(jīng)理能力提升

討論：你的不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求有哪些？

一、KYC詢(xún)問(wèn)的基本方法

（一）如何開(kāi)場(chǎng)并設(shè)置問(wèn)題

1、暖場(chǎng)注意什么

2、開(kāi)放式提問(wèn)

3、選擇式提問(wèn)

4、封閉式提問(wèn)

（二）KYC關(guān)鍵要素

1、了解過(guò)去

2、重在當(dāng)下

3、預(yù)測(cè)未來(lái)

二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并挖掘需求

（一）挖掘十大需求點(diǎn)

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財(cái)

3、跨境移民

4、婚姻財(cái)產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護(hù)幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

討論：高凈值客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

（二）防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻、變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6、法律風(fēng)險(xiǎn)

7、投資風(fēng)險(xiǎn)

8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9、移民風(fēng)險(xiǎn)

10、意外風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：徐先生55歲，20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資產(chǎn)配置過(guò)程。

第五講：客戶(hù)關(guān)系管理與資產(chǎn)配置

一、存量客戶(hù)關(guān)系管理

1、存量四大客戶(hù)群

2、四類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)法

3、MGM客戶(hù)魅力

案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“

二、增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)

1、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能

2、拓展十大營(yíng)銷(xiāo)策略

3、“4321營(yíng)銷(xiāo)模型”

三、大類(lèi)資產(chǎn)配置建議

1、理財(cái)產(chǎn)品

2、基金

3、保險(xiǎn)

4、信托

5、黃金

四、制定客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃

1、了解家庭現(xiàn)狀及需求

2、測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷

3、據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序

4、根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置

5、定期檢視并做調(diào)整

討論：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財(cái)規(guī)劃模板，選取自己一位客戶(hù)，通過(guò)KYC，制定理財(cái)規(guī)劃方案。

第六講：營(yíng)銷(xiāo)案例之演練

綜合案例：

情景：

劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)5千萬(wàn)，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結(jié)合目前市場(chǎng)行情，使用KYC基本方法，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；

2、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報(bào)演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1、學(xué)員互評(píng)

2、老師點(diǎn)評(píng)

3、組織評(píng)優(yōu)