新零售銀行背景下客戶營銷策略

課程概述：

在新零售時代背景下，傳統的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；以網點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。

如何實現網點客戶價值最大化？網點如何實現有效的客戶價值吸引？讓客戶“離柜”不“離網點”。存量客戶資源如何開發？如何運用資源也成為各家銀行的難題。大數據化存量客戶價值分析與營銷是如何激活存量客戶貢獻價值的重要因素？

本課程結合多年網點營銷與輔導經驗，立足于網點，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行網點營銷策略制定的方法論。帶領學員培養營銷策略制定能力，并結合網點實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。

課程收益：

1．策略營銷：掌握客戶價值分析以及五大客群的營銷策略

2．拓展營銷：掌握五大區域拓展營銷策略要點以及拓展營銷的管理辦法

3．陣地營銷：了解廳堂營銷的策略以及廳堂沙龍的策略制定與管理

4．存量營銷：對存量客戶的大數據進行有效分析，學會策略構建的原理

課程特色：

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

授課時間：2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、理財經理、大堂經理、網點負責人、支行負責人

授課方式：名師講授+案例研討+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學

課程大綱

第一講：新零售銀行背景下營銷轉型

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰？我們要如何應對？

一、未來銀行營銷趨勢

1、智能機具化

2、營銷社群化

3、服務場景化

二、新零售時代客戶價值

1、客戶至上的思維模式轉化

2、創造良好的客戶服務體驗

3、客戶參與到網點營銷中來

4、培養客戶良好的體驗習慣

案例：微信營銷模式給銀行客戶經理的啟發

三、構建目標客群經營策略

1、激活存量客戶

2、面談與價值深挖

3、活動營銷與組織

第二講：客戶拓展策略

一、拓展營銷模式的演進

1、銀行網點營銷模式的變革

2、客戶營銷的五大核心目標

3、營銷持續發展的核心動力

案例：客戶營銷策略相同，A、B兩家網點結果差異巨大

研討：你的網點在拓展營銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？

二、五大類客群需求與服務

1、需求與規劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業主

2）全職太太

3）專業人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點分析和營銷順序

討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的需求和產品配置。

演練：結合網點所在區域，制定拓展營銷策略

三、客戶拓展的戰略部署

1、拓展營銷區域選擇與目標分解

2、客戶信息采集與應用管理

3、拓展營銷人員的培訓與輔導

第三講：陣地營銷創新策略

一、廳堂營銷策略制定

1、廳堂營銷六部曲

2、營銷氛圍管理

3、五大觸點管理

案例：某商業銀行的廳堂管理攻略

二、廳堂營銷深挖流量

1、價值客戶的有效識別

2、聯動營銷技巧與策略

3、廳堂一句話營銷技巧

演練：結合本行營銷策略制定話術并演練

三、廳堂沙龍客戶貢獻

1、沙龍邀約

2、組織技巧與策略

3、微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結合本月營銷重點產品，網點沙龍策略解讀

第四講：存量客戶激活策略

一、存量客戶價值解析

1、從“數據大”到“大數據”的轉型

2、存量客戶大數據分析的幾個維度

3、激活存量客戶的重要意義

二、存量客戶關系管理

1、客戶的檔案管理與信息關系建立

2、存量客戶的關系挖掘

3、存量客戶經營的要素與關鍵點

思考：我行存量客戶如何保持可持續關系

三、批量開拓存量客戶

1、四大類營銷策略解析

2、六大營銷策略設計

1）沙龍營銷

2）節日營銷

3）電話營銷

4）微信營銷

5）社群營銷

四、活動系統化管理

1、活動組織的三大模塊

2．活動組織的重點工作

3．活動策劃所需表格

案例：制作營銷策劃方案

研討：根據所學內容，設計一個網點存量客戶營銷活動策劃書