《凈值化理財(cái)產(chǎn)品虧損客戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)》課程綱要

（一）課程背景：疫情影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方方面面，作為經(jīng)濟(jì)晴雨表的資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇，部分投資者的凈值化理財(cái)產(chǎn)品凈值出現(xiàn)了不同程度的下跌，如何安撫投資者的情緒與不安、堅(jiān)定投資者的信心，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)大凈值化理財(cái)?shù)呐渲媒痤~，是當(dāng)下急需解決的課題，本課程立足實(shí)戰(zhàn)，有針對(duì)性的提出專業(yè)的解決方案

（二）課程時(shí)長(zhǎng): 6小時(shí)（一天）

（三）課程綱要：

第一部分：客戶虧損原因解析

1. 資本市場(chǎng)本身原因?qū)е吕碡?cái)客戶虧損

1）國(guó)際大環(huán)境劇烈波動(dòng)

2）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與政策調(diào)控

3）資本市場(chǎng)高估，積累風(fēng)險(xiǎn)

2. 理財(cái)經(jīng)理原因?qū)е驴蛻籼潛p

1）理財(cái)經(jīng)理對(duì)凈值化理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和細(xì)節(jié)不熟悉

2）理財(cái)經(jīng)理未按照流程對(duì)客戶做風(fēng)險(xiǎn)提示和告知

3）理財(cái)經(jīng)理為完成指標(biāo)，盲目給客戶投資信心

4）理財(cái)經(jīng)理對(duì)資本市場(chǎng)判斷錯(cuò)誤

3. 客戶自己的原因?qū)е绿潛p

1）客戶拒絕正視理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品還是剛性兌付的

3）客戶情緒沖動(dòng)之下做出投資決定

4）客戶認(rèn)為自己的投資水平很專業(yè)

第二部分：安撫客戶具體方式

1. 凈值化理財(cái)虧損客戶安撫屬于售后服務(wù)的一個(gè)專業(yè)環(huán)節(jié)

1）安撫虧損客戶是理財(cái)產(chǎn)品凈值化后的必然工作

2）安撫客戶的話術(shù)預(yù)備與心理準(zhǔn)備

3）虧損客戶預(yù)警機(jī)制與日常警示方式

2. 客戶凈值化理財(cái)產(chǎn)品，虧損安撫專業(yè)流程

1）務(wù)必保持冷靜，不被客戶的情緒傳染

2）確認(rèn)導(dǎo)致客戶虧損的凈值化理財(cái)產(chǎn)品的盈虧特點(diǎn)（讓客戶明白自己買的是什么）

3）找出虧損凈值化理財(cái)產(chǎn)品的底層資產(chǎn)

4）計(jì)算客戶凈值下跌幅度與虧損金額

5）幫助客戶分析造成凈值下跌的具體原因（往市場(chǎng)方向?qū)ふ以颍?/span>

6）幫助客戶解讀凈值化理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

7）明晰客戶虧損產(chǎn)品的回本概率與時(shí)間周期

8）制定客戶虧損應(yīng)對(duì)計(jì)劃

第三部分：安撫客戶功夫要下在平時(shí)

1. 和客戶有規(guī)律的日?；?dòng)

1）建立自己的IP品牌，提升專業(yè)對(duì)客戶的影響力

2）重要資訊與產(chǎn)品，微信群內(nèi)分享

3）市場(chǎng)數(shù)據(jù)與重要事件即使分享信息

4）構(gòu)建自己的專業(yè)顧問(wèn)體系，讓客戶產(chǎn)生依賴

5）及時(shí)記錄，正面回應(yīng)客戶的訴求

2. 最不應(yīng)該采取的態(tài)度和方式

1）無(wú)視客戶，冷處理產(chǎn)品虧損

2）故意回避客戶有關(guān)虧損的問(wèn)題

3）再次向客戶做出不正當(dāng)?shù)谋ＷC

第四部分：增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)體質(zhì)
1）結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)
2）結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品的核心——期權(quán)
3）期權(quán)的收益從哪里來(lái)
4）影響期權(quán)價(jià)格的因素
5）結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)舉例

A 掛鉤股票市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
1）掛鉤股票市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品介紹
2）常見(jiàn)的股票指數(shù)及其背后的含義
3）掛鉤股票市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品實(shí)例講解
4）掛鉤黃金市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
5）掛鉤黃金市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品實(shí)例講解
6）影響黃金價(jià)格的因素
7）掛鉤原油市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
8）原油市場(chǎng)概述及影響因素
9）掛鉤原油市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品實(shí)例講解
10）投資結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

第五部分：安撫不同類型虧損客戶體案例解讀

1. 情緒沖動(dòng)型虧損客戶安撫舉例-A

2. 理性冷靜型虧損客戶安撫舉例-B

3. 專業(yè)分析型虧損客戶安撫舉例-C

4. 充分信任型虧損客戶安撫舉例-D

5. 每一次客戶互動(dòng)都是樹(shù)立自身IP影響力的機(jī)會(huì)

6. 取得客戶信任，繼續(xù)擴(kuò)大配置投資