《銀行理財經理系統化保單銷售實戰》

課程背景：

隨著我國居民收入的提升，人壽保險需求日益增長，商業銀行作為居民財富管理的基礎性平臺，越來越重視人壽保險的地位和作用，同時，各商業銀行銀保業務的競爭依舊十分激烈，客戶對理財經理專業服務能力的要求大幅提升，期繳保單銷售的難度也水漲船高，本課程旨在增強商業銀行理財經理的保單銷售能力和銷售業績

課程獲益：

1. 熟知市場對理財經理專業能力的新要求

2. 明確保單檢視在銀保銷售中的作用

3. 掌握客戶保單結構檢視與保險需求引導成交法

4. 掌握整體風險規劃在保單銷售中的強勁推動方式

5. 掌握系統化挖掘客戶保險需求的方法與話術

6. 掌握流程化銷售保單的步驟與方法，倍增銷售業績

課綱內容：

第一部分：商業銀行理財經理的專業能力新要求

1. 成為以專業服務為核心競爭力的理財經理

2. 熟知”保障型保險“和”儲蓄型保險“銷售中的差異性

3. 分析銀行網點客戶結構，辨識高價值目標客戶

4. 運用動態化的客戶管理專業技術，提升客戶接觸效率

5. 掌握客戶KYC分析法與精準鎖定客戶保單需求

6. 牢牢把握客戶溝通環節的主動權

7. 熟練應用流程化銀行保單銷售話術、工具和方法

第二部分：客戶保單檢視與保障型保險成交

1. 保單檢視服務覆蓋范圍：年齡合適的大部分網點客戶

2. 保單檢視的互動形式：電話約訪+微信檢視+網點面談檢視

3. 保單檢視客戶預約話術組合：

1）電話介紹保單檢視服務內容的話術

2）微信預約保單檢視的話術

3）最理想：網點保單檢視預約話術

4. 客戶保單結構分析與需求引導話術

1）結構分析原則：先保障+后儲蓄

2）結構分析動機：獲取客戶信任+樹立專業形象+熟悉客戶背景和需求

3）結構分析標準：配置額度是否足夠+配置險種是否合理

4）結構細節解讀：解釋”保單保障功能+保單責任免除規定+保單賠償服務流程“

5）結構分析落地：抓住客戶保單配置”定制化“+”合理化“中的成交機會

5. 保障型保單的流程化成交

保障型保單范圍：意外險 + 醫療險 +重疾險 +定期壽險

1）非傭金保單范圍：意外險 + 醫療險 + 定期壽險（客戶互聯網自行投保）

2）非傭金保單作用：重塑客戶心智+樹立利他服務形象+強化理財經理專業地位

3）非傭金保單成交：引導成交話術 +產品結構功能解讀+需求額度確認

A 意外險：花小錢趕走大擔憂

B 醫療險：保險公司為醫療費用買單

C 定期壽險：愛與責任的延續

4）傭金型保障保單：重大疾病險成交流程與話術（客戶銀行網點內投保）

A 重疾險高概率成交：作為客戶整體風險規劃的一部分來成交

B 重疾險的配置目的：彌補收入損失 + 避免因病返貧

C 重疾險的客戶需求：保額確定方式+保單結構與條款細節匹配

D重疾險的健康告知：詢問式告知有技巧

E 重疾險的后續服務：后續服務承諾+獲取經常聯系客戶許可

F 重疾險的衍生功能：增加客戶粘性+掌握客戶背景信息+熟悉客戶風險需求

第三部分：特定客戶與儲蓄型保險成交

（一）儲蓄型保單目標客戶畫像

1. 儲蓄型保單系列銷售難點分析

2. 儲蓄型保單銷售模式差異化解讀

3. 商業銀行網點客戶結構分析

4. 解析儲蓄型保單目標客戶畫像

1）年齡與性別因素

2）職業與背景因素

3）家庭結構因素

4）收入與資產因素

5）風險承受能力因素

6）交叉銷售因素

5. 現場互動：理財經理分析所屬顧客群，鎖定儲蓄型保單目標客戶

（二）儲蓄型保單實戰銷售場景：安全性敏感客戶

1. 探尋互動話術：確定客戶風險抵觸程度

2. 配置原則話術：安全性是資金配置的第一要素

3. 風險警示話術：理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述

4. 風險警示工具：投資風險數據講解+資料展示

5. 保單安全話術：解釋保險公司安全性的制度安排

6. 囤積現金理念：講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”

7. 客戶疑問應對：最常見的客戶反對問題+應對方式

8. 保單優勢解讀：熟練運用儲蓄型保單優勢話術

9. 配置預算確定：確認客戶資金預算+最后落地關單

10. 現場互動：演練每個模塊的話術和實戰動作，最后成交關單

（三）儲蓄型保單實戰銷售場景：儲蓄退休金客戶

1. 退休剛性需求：解讀目標客戶的退休安排訴求點

2. 退休詢問話術：互動探討未來退休生活具體規劃

3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則

4. 資金儲蓄話術：引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“

5. 存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性

6. 存款搬家話術：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“

7. 固收產品特性：陳述”不安全性+資管新規+風險特點“

8. 退休資產形態：不適合退休儲備的資產形態解讀

9. 保單優勢敘述：鎖定利率+時間積累+風險排他

10. 講解節奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應

11. 金額周期確認：客戶確定儲蓄周期與金額

12. 現場互動：模擬訓練儲蓄退休客戶成交的每個環節與動作

（四）儲蓄型保單實戰銷售場景：投資進取型客戶

1. 客戶配置分析：短期性顯著+風險性較高

2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性

3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹

4. 收益率新解釋：排除風險的收益率+含有風險的收益率

5. 銷售理念話術：家庭底層資產的抗風險性

6. 核心原則說明：解決風險的方式不應該是承擔另一種風險

7. 資產配置話術：分析”金字塔配置+標準普爾配置“

8. 概念強化話術：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“

9. 長期觀念引導：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢

10. 保單數字演示：掌握簡約保單數字演示法

11. 保單成交確認：水到渠成

12. 現場互動：演練投資進取型客戶保單成交的每個步驟

（五）儲蓄型保單實戰銷售場景：資產傳承客戶

1. 客戶價值較高：列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“

2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產訴求的客戶

3. 傳承順序引導：先傳承資金+后傳承實物

4. 傳承成本說明：主流資產傳承工具的費用與利弊（提供工具）

5. 精準傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延

6. 保單傳承優勢：隱蔽性+資金性+精準性+高效性

7. 保單結構特征：所有權與收益權分離

8. 繪制傳承導圖：解析”家庭結構圖+傳承安排圖“

9. 傳承方案解釋：儲蓄型保單是傳承方案的一部分

10. 客戶疑慮排除：自信表達+詳解疑問（提供Q&A匯總表）

11. 落地保單成交：認可方案=成交保單

12. 現場互動：資產傳承專業方案制作+保單成交演練

第四部分：現場答疑

解答同學們工作實踐中遇到的問題和難點