《三方代理產品營銷與存量客戶挖掘營銷技能提升》培訓大綱

第一部分: 保險營銷分析

以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：

1、如何尋找并發現有價值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

A、客戶的個人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變

第二部分: 保險營銷現狀分析

一、現狀

1、客戶經理保險營銷現況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網點營銷的四大問題

E、面對保險營銷思維的轉變

2、客戶經理營銷保險問題的癥結

A、有“好關系”的客戶不足

B、對客戶的需求了解不足

C、缺乏相關的工具與方法

3、保險的十大黃金價值

4、保險功能的精辟總結

5、買和沒買的比較

二、讀懂你的保險客戶

1、銀保客戶分類與個性化營銷話術

A、根據所辦業務分類

B、根據理財習慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

2、客戶類型及理財特征分析

3、目標客戶挖掘

三、保險規劃八步教學法

1、客戶基本資料分析

2、家庭財務健康狀況檢查

3、風險管理分析

4、子女教育規劃

5、退休養老規劃

6、保值投資規劃

7、總結

8、制作規劃方案

四、用保險對接客戶需求

1、對接三大綜合需求

2、對接客戶三大金融需求

A、流動性；B、安全性；C收益性

3、不同類型客戶的非金融需求發掘與營銷方案

五、保險營銷常見客戶問題與異議處理

1、我不理財

2、別跟我說保險

3、保險是騙人的

4、我已經買了

5、我用不著保險

6、我有社保，不需要

7、死了才賠沒意思

8、保險收益太低，沒興趣

9、沒錢買保險

10、保險公司我有熟人,我跟他買

第三部分：基金營銷分析

市場熱點分析，尋找投資機會，建立投資信心

一、基金銷售必會的能力

1、能介紹市場

? 資本市場政策面+資金面+消息面+情緒面

? 資本市場變化與股票基金的關系

? 資本市場變化與債券基金的關系

2、能總結建議

? 能區別真假新聞

? 能提供大類配置建議

3、能使用模型 

? 資產配置組合模型指數應用

二、基金銷售必會的3個工具

1、理財金字塔

? 資產配置五大類

? 螺旋提升四步法

? 財富檢視三步走

? 理財金字塔應用

2、帆船理論

? 帆船理論原理

? 權益類資產配置的意義

3、銷售技巧

? 基金銷售之SPIN銷售法

? 基金銷售之FABE銷售法

? 基金銷售5個促成法則

三、基金銷售必會的2個形式

? 基金定投的原理

? 定投的必贏與必輸模式

? 定投目標客群選擇

四、基金銷售必會的1個工具

1、輔助營銷工具使用

第四部分：客戶維護

一、客戶維護之微信營銷

1.微信的包裝

2.個性簽名的包裝

3.朋友圈的包裝等

4.如何針對不同種類的客戶建群

5.依托金融產品的包裝方法

6.依托非金融產品的包裝渠道

7. 如何進行群維護

9.如何打通線上線下的營銷模式

案例：案例導入

案例：案例導入
二、 客戶維護之電話營銷

思考：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.陌生客戶挖掘存在的問題

2.資料準備不全找不到切入點

3.沒有電話預案

4.電話中直接營銷

5.電話約見目標的設計與明確

小組研討：我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝電話邀約萬能公式“敲定見面時間五步法”

三、存量客戶維護新模式

1.存量客戶開發與維護的背景與趨勢   
2.行業內競爭到行業外競爭

3.客戶開發維護的前世今生

4.當前客戶開發維護面臨的問題
5.客戶開發維護的制度支持
6.客戶開發維護能力提升