《大額保險銷售技巧》課程大綱

課時: 12小時面授課 + 6小時通關演練 + 4次線上輔導

【面授課課程大綱】

1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”

模塊一,長期保險對客戶的真正意義

ü 新經濟衍生的財富沖擊和人生風險

ü 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析

ü 風險管理金三角

ü 科學保險配置比例 

2, 產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧

模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝

ü 年金險在資產組合中的角色

ü 從保障與夢想角度談賣點

ü 從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點

ü 年金險對應不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享

ü 重點產品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝

ü 終身壽險在資產組合中的角色

ü 從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點

ü 從個性化客戶需求角度談賣點

ü 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享

ü 重點產品示范與演練

3, 客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征

ü 從家庭身份分類和分析 

ü 從財富來源分類和分析 

ü 從生命周期分類和分析 

模塊二, 客戶需求挖掘

ü 高凈值客戶需求的精準把握

ü 高凈值客戶的需求差異

ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

ü 新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？

ü 疫情后衍生的客戶新需求

ü 不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析

ü 各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務

ü KYC 維度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的藝術

ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點

模塊三, 客戶名單排序

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預判和梳理

ü 按營銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術和演練

模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經營

ü 微信經營與客戶轉化

ü 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

ü 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

實戰工具:

1. 重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)

2. 針對不同類型客戶營銷話術

3. 各類常見異議處理話術

4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖

【通關演練】

全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。

通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發問或補充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理

【線上輔導】

第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次輔導日期/時間: 培訓結束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次輔導日期/時間: 培訓結束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會議

作業: 

1. 培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費10萬

2. 培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費20萬

3. 培訓后到第三次輔導當天, 個人完成保費30萬

4. 培訓后到第四次輔導當天, 個人完成保費40萬

如未能完成作業者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。

另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。

【線上陪訪支持 (另外收費)】

形式: 騰訊會議

一般時長: 60-90分鐘

1. 由需陪訪理財經理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格

2. 老師收到KYC表格后與相關理財經理電話溝通合適的陪訪策略與當天分工

3. 陪訪當天以騰訊會議3方 (客戶、理財經理、老師) 或2方 (客戶和理財經理在一起、老師) 撥入進行視頻陪訪

4. 視頻陪訪結束后如未能當場成交, 老師會再交付未來1周跟進策略和工具 (話術/文章/文案/小視頻)