課程背景：

顧問式營銷(Consultative Selling）是當前較為有效的營銷模式，并引起相當積極的反響。顧問式營銷強調一種營銷理念的更新，使營銷方式從以產品推介為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問：客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續的結果會怎么樣？

本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術，學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的營銷思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績。

課程收益：

▲可以使營銷人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

▲學員將會學習和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發揮的作用。

課程目標：

● 更正確的營銷理念和思路

● 學會理解客戶，分析客戶

● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案

● 根據客戶的實際，善意地提出建議

● 以創造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：主要面向客-經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：理解顧問式營銷

一、傳統銷售方法VS顧問式營銷

案例視頻：一次銷售會談

1. 傳統的銷售做法

1）轉變銷售思維

2）傳統物流銷售的特點

互動研討：您在銷售所遇到的問題

2. 應對傳統銷售的問題分析和解決

1）采購人員的供應商選擇和思維

2）客戶決策團隊分析

互動研討：尋找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顧問式營銷的特點

1. 以客戶為中心

1）客戶導向的思維

案例研討：誰是潛在的優秀銷售人員？

2）成為客戶顧問要具備的素質

a溝通能力

b專業能力

3）理解顧問式營銷的特點和利益

互動：為什么要運用顧問式營銷？

第二講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的準備工作

1. 準備工作

1）你真的了解你的客戶嗎？

工具運用：客戶信息表練習

2）成功運用各種信息

互動研討：你知道客戶關注什么嗎？

案例：要見李廠長

2. 信息來源

1）你的朋友？

2）開發信息來源？

二、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

第三講：我們的產品/服務和解決方案

一、產品/服務的賣點

1. 產品/服務的呈現

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態VS靜態

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：培養客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1. 客戶購買產品和服務的體驗

1）你打造客戶體驗了嗎？

2. 客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結尾了嗎？

3. 客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素

一、回顧顧問式營銷各種要素

1. 回顧顧問式營銷的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A