課程背景：

銷售人員面對客戶時候，需要高超的溝通藝術和談判技巧

◆ 客戶對你的建議持反對立場，站在自身的立場；

◆ 認為你沒有考慮客戶的狀況和利益；

◆ 針對合同條款和風險，雙方分歧嚴重；

◆ 如何尋求一致，達成共識？

《外貿銷售和談判藝術》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發，掌握解決方案的利益論述，運用談判技術，學會取得共識，從而獲得認可，達成一致。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養，在于客戶的溝通過程中，能夠有理有據，最終能獲取一致。

課程收益：《外貿銷售和談判藝術》將有助于您實現以下目標：

● 優秀的傾聽和提問能力；

● 良好的表達能力；

● 同理心和情緒管控能力；

● 談判藝術；

● 推動進程并達成一致的能力；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：主要面向企業負責溝通和談判的人員等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：外貿解決方案

一、外貿解決方案的特點

1.論述你的解決方案

1）解決方案的優勢

2）解決方案的利益

3）征詢對方的建議

案例研討：我們可以幫助你

2.尋求雙方一致的方案

1）合同各項重要條款一覽

2）尋求可達成一致的合同條款

3）正確共享風險，共擔責任

二、溝通技能

1.建立你的人際關系

1）各國商務文化和商務禮儀

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2.需求調查

思考：對方的關注點

1）客戶的潛在需求VS明確要求

互動研討：客戶的真正需求

模型：需求模型

2）同理心技巧，管理你的情緒

3）運用你的聽和問，引導對方

工具運用：SPIN提問工具

三、我們的解決方案

1.正確的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2.對方的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

四、有效說服技巧

1.對方的利益

1）你清楚對方的利益點

2）你有效接近了嗎？

3）你制造猶豫了嗎？

2.你的說服方案

1）你的優勢和利益

2）取得客戶的認同

工具：說服技巧

五、有效執行

1.有效執行

1）合同各項條款和風險

2）處理你的應收賬款

2.管理你的客戶群

1）運用客戶管理的理念

2）有效評估你的客戶群

工具：客戶評估表

第二講：成功談判的五個步驟

一、談判的準備工作

1.分析工作

1）選擇正確的談判時機

2）分析對方的方案

3）確立自己的目標

4）建立正確的談判方案

2.認真準備

5）制造良好的環境

6）收集相關產品信息的幾個要點

7）選擇談判團隊

8）確定談判的議程

案例：你都準備好了嗎？

二、談判的過程

1.談判小禮儀和良好開端

1）談判中的禮儀展示

2）建立一個良好氛圍的開場

3）尋求建立共同點

2.有效的溝通

1）銷售/采購人員的溝通方式

2）肢體語言的運用代表了什么

3）游戲：殺手

4）談判中使用的道具

3.提議與反提議

1）提議的幾種方式

2）利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買方的攻勢

4）讓步

5）讓步中的技巧

6）明確讓步的三要素

7）洞察對方成本底線的分析

三、談判的協議

1.雙贏的協議

1）達成雙贏協議的方法

2）總結歸納

3）提高的幾大要素

2.注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱

游戲：對手的詭計

第三講：談判中的技巧運用

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1.分歧的合理性

2.擱置爭議，巧妙利用最后期限

3.圍繞對方的成本學會討價還價

二、專業談判黃金原則

1.妥善處理憤怒的方法

2.學會打破僵局的方法

3.學習如何叫停

4.其他談判原則

互動：你的談判技巧運用

第四講：銷售人員的必備素養

一、銷售人員必備的素養

1.ASK素質模型

1）你的能力素養模型

2）提升你的總體能力

二、優秀銷售人員必備的技能

1.銷售人員的溝通能力

2.銷售人員的自我管理能力

3.銷售人員的團隊合作精神

回顧與探討，理解外貿銷售和談判藝術要素

一、回顧外貿銷售和談判藝術各種要素

1.回顧外貿銷售和談判藝術的各個方面

2.制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1.行動計劃交流

2.Q&A