課程背景：

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。

◆ 客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？

◆ 你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？

◆ 客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？

◆ 即使成交一單，也不知道后續的結果會怎么樣？

《銷售人員素養和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發，掌握正確的思路，擁有基本的職業化素養，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。本課程幫你從本質上了解優秀銷售人員的職業素養，掌握公司產品/服務/解決方案的賣點，運用顧問式營銷技術，學會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業績。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養，同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售，提升業績。

課程收益：《銷售人員素養和技能提升》將有助于您實現以下目標：

● 更正確的營銷理念和思路；

● 更高的職業素養和必備技能；

● 學會理解客戶，分析客戶；

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

● 根據客戶的實際，善意地提出建議；

● 以創造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：銷售人員的必備素養

一、優秀銷售人員必備的職業素養

1. ASK素質模型

1）你的能力素養模型

2）優化你的總體能力

2. 正確面對壓力

1）正確認知壓力

2）讓壓力成為你的動力

3）提升你的抗壓能力

3. 管理你的情緒

1）認知你的情緒

2）具備同理心思維

3）有效運用情緒武器

4. 建立你的目標管理能力

1）具備目標導向思維

2）目標制定的SMART原則

3）目標分解和執行

二、基本商務禮儀

1. 尊重禮儀的必要性

2. 普遍常見的禮儀行為

三、企業文化

1. 企業價值觀

2. 團隊凝聚力

第二講：我們的產品/服務和解決方案

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1）客戶的吸引力

2）供應商的可靠性

2. 市場中的定位

1）市場中的分析

2）波特五力模型

3. 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數

二、尋找目標客戶群

1. 行業特色

1）產品的運用范疇

2）產品的運用特點

2. 收集你的市場信息

3. 熟練運用各種渠道

三、產品/服務的賣點

1. 產品呈現

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態VS靜態

第三講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2. 我們的善意建議

我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪（實際場景模擬）

第四講：談判中的技巧運用

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1. 分歧的合理性

2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限

3. 圍繞對方的成本學會討價還價

二、專業談判黃金原則

1. 妥善處理憤怒的方法

2. 學會打破僵局的方法

3. 學習如何叫停

4. 其他談判原則

互動：你的談判技巧運用

三、合同中的注意事項和風險防范

1. 合同中的關鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項

3. 合同中的風險防范

第五講：培養客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1. 客戶購買產品和服務的體驗

你打造客戶體驗了嗎？

2. 客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結尾了嗎？

3. 客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

總結回顧與探討，理解銷售素養和技能的要素

一、回顧銷售素養和技能各種要素

1. 回顧銷售素養和技能的各個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A