課程介紹：

本課程結(jié)合德魯克管理理念和商業(yè)教練的先進技術(shù)進行結(jié)合和研發(fā)，針對初級和中級銷售管理者的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換精心設(shè)計。對于銷售管理者的共同問題，如目標管理、計劃實施、授權(quán)、溝通、績效管理、人才的招聘和培養(yǎng)等問題進行深入分析并通過教學活動的設(shè)計，使學員在課堂上進行充分的實戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應(yīng)用基本的管理技能，提高其本人及部門績效。

課程目標：

1.系統(tǒng)學習管理知識：在管理實務(wù)中，透過目標管理能力、溝通能力、有效授權(quán)與激勵、部屬的發(fā)展與培育等技能的提升，充分掌握提升團隊績效的關(guān)鍵要素，建立成果導向的思維方式，提升管理效能促進溝通協(xié)作，實現(xiàn)個人和團隊的高績效。

2.掌握教練的工具方法：善于運用教練工具解決實際工作問題，實現(xiàn)個人和團隊高效率工作。

課程收益：

明確新時期的銷售管理者所應(yīng)具備的正確的管理理念；

有效做好目標管理，建立成果導向的思維方式；

學會目標管理的方法，賦能于人和團隊，實現(xiàn)團隊高績效；

掌握銷售管理者必備出色的溝通技能，激發(fā)員工的智慧和責任心；

能夠進行積極有效的績效反饋和基本發(fā)展為目的反饋；

能夠運用教練式指導方法，對下屬進行有效的工作指導 ；

全面認知人才培養(yǎng)的重要性，并且做好人才建設(shè)管理；

理解并將績效精神與組織工作相結(jié)合，建立高績效團隊。

授課時間：2天（6小時/天）

授課對象：企業(yè)內(nèi)銷售精英、銷售儲備干部與銷售管理干部

授課方式：

教學內(nèi)容把先進的管理思想和教練技術(shù)進行融會貫通，采用互動、現(xiàn)場演練、啟發(fā)式教學，全面地覆蓋了銷售經(jīng)理需要具備的管理技能，運用教練技術(shù)的方式激發(fā)銷售管理者的智慧和責任心，從而實現(xiàn)系統(tǒng)管理者角色的蛻變。

課程大綱：

第一講：建立教練認知

1、 管理的認知

2  管理者常見的問題

2  管理的概念

2  管理以人為本

2  管理者的角色定位

2  管理者的職責

2、  傳統(tǒng)管理模式到教練管理模式

2  科學管理到價值管理

2  價值管理催生教練管理者

2  傳統(tǒng)管理者和教練管理者的區(qū)別

2  教練型管理者“取”出員工的智慧

2  教練的概念

2  以成果為導向

第二講：構(gòu)建教練溝通技巧

3、有效的聆聽

2  有力聆聽的好處

2  聆聽的三個層次

2  影響聆聽的因素

2  如何有效聆聽

2  如何提升聆聽能力

2  有力聆聽的關(guān)鍵是建立信任

2  聆聽的步驟

2  FIRE傾聽

4、有效的發(fā)問

2   提問的誤區(qū)

2   提問的好處

2   開放式問題的魔力

3、有效對話

2  什么是有效對話

2  約哈利視窗

2  有效對話技術(shù)

行動應(yīng)用：有效對話技術(shù)練習

第三講：基于目標管理的教練

6、精準目標

2   目標得三種表現(xiàn)形式

2   表現(xiàn)目標的五個重要元素

2  精準目標得有效對話架構(gòu)

7、 關(guān)鍵價值鏈

2   價值鏈概念

2   關(guān)鍵價值鏈教練步驟

2   關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)

8、 行動計劃   

2    行動計劃的五個基本因素

2   行動計劃教練模型

9、目標跟蹤

2   中層管理者在目標跟蹤過程中容易出現(xiàn)的問題

2   目標跟蹤的目的

2   目標跟蹤的原則

2  目標跟蹤的方法

10、 行動后跟進

2   ABC跟進教練技術(shù)

2   ABC跟進教練技術(shù)有效對話架構(gòu)

11、形成有效反饋機制

2  月度總結(jié)

2   周例會

2   日報

行動練習：關(guān)鍵價值鏈和行動計劃

第四講：基于績效行為的引導

12、 績效管理的認知

2   績效管理的誤區(qū)

2   組織高效能模型

2   績效管理的目的

2   績效管理的好處

2   績效反饋的步驟

13、 如何做好績效管理

2  積極的績效反饋BIA法則

2  負面的績效反饋BIC法則

行動應(yīng)用：寫一份表揚信

行動應(yīng)用：負面績效BIC法則練習

 第五講：基于成長的教練輔導

14、員工培訓的重要性

2  員工培訓的問題

2  員工培訓的意義

15、  培訓的法則

2  培訓的721法則

2  培訓KASH法則

2  員工輔導工具GROW模型

行動應(yīng)用：GROW練習