| 主講老師： | 燕鵬飛 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 物流企業顧問式營銷實戰訓練，旨在培養物流行業營銷人員的專業顧問能力。通過實戰案例分析、角色扮演、模擬談判等互動方式，深入解析客戶需求，掌握高效溝通技巧，制定個性化解決方案。訓練內容涵蓋市場調研、客戶分析、產品推介、談判技巧、售后服務等多個環節，旨在提升營銷人員的專業素養，增強客戶滿意度與忠誠度，推動物流企業市場拓展與業務增長。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-10-23 09:52 |
物流企業顧問式營銷實戰訓練
課程背景：
大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰場，就等于讓他們去送死”，這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負面的影響，同時企業物流經理們越來越精明，經常給業務人員設置陷阱，如何能夠處于合理的業務談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業面臨的問題，自2001年來，國內物流行業蓬勃發展，各個物流企業如雨后春筍般的建立，行業競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現在企業之間比的是人才，比的是服務，比的是創新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學習型組織，但是大家發現培訓行業中針對物流行業的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業營銷經驗進行了總結，開發出一套適合物流企業的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業員工像總經理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團隊持續為企業輸送彈藥。
課程收益：一套系統顧問式課程、四大運輸類型營銷經驗
7大物流功能模塊營銷經驗、十大行業物流營銷經驗
近百種營銷技巧
課程大綱：
一、 認知物流 2小時
l 供應鏈與物流
l 目的：讓學員了解自己從事的事業所處位置，營銷細分
l 研討：我們的企業物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？
l 案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業物流營銷經驗
l 案例分析：日本汽車企業采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗
l 認識物流企業
l 德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
l 案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰略分析
l 案例分析：順豐2012年進軍電商
二、 營銷的原理2小時
l 我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
l 顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
l 企業物流經理的思維是什么？
l 目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧
l 案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業第一——專業運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰談判技巧 2小時
l 識別客戶動機的幾個原則
l 掌握談判進程的三大原則
l 如何給客戶報價（三種報價策略）
l 面對對方的“特殊要求”該如何處理？
l 案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）
l 如何防止合同陷阱
l 如何防止囚徒困境
l 如何利用招投標獲得客戶
四、 顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準備
l 物流企業營銷前應該準備什么？
l 物流營銷人員的必備素質
l 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業營銷經驗
l 案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態
l 物流營銷人員的必備心態
l 四類營銷人員的未來
l 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
l 案例分析：曾經的寶供物流最優秀營銷人員的心態
3.誰是我們的客戶
l 優質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
l 我們的客戶通常會在哪里找到——開發客戶的途徑
l 案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
l 案例分析：福建一家中型物流企業的電器物流之路——精準營銷
4.如何增加信賴感
l 有效聆聽可以建立信賴
l 明星客戶證明
l 案例分析：一個企業的突破，帶動了整個行業——貝業新兄弟的易碎品物流營銷
l 案例分析：客戶最關心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
l NEADS發掘客戶需求
l FORM法發掘需求
l 案例分析：從免費調車開始
l 案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現
l 解決方案的制定與撰寫（現場）
l 方案呈現的FAB
l 方案呈現中常見的錯誤
l 案例分析：企業物流經理最關注的解決方案類型
l 案例分析：石化行業物流服務呈現技巧、快消品行業物流服務呈現技巧、醫藥行業等
7.解除客戶的異議
l 客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
l 解除客戶異議的兩大禁忌
l 價格太高了處理的方法
l 案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
l 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統營銷方案
8.成交
l 物流營銷成交的關鍵
l 成交后合同管理
l 案例分析：收到錢項目才完整
l 案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9.客戶轉介紹
l 如何讓客戶主動幫你介紹客戶
l 客戶購買的是贏得感覺
l 讓客戶成為你的標志性客戶
l 案例分析：做通行業客戶，事半功倍
10.客戶服務
l 客戶服務的三個境界
l 如何提升服務價值
l 案例分析：幫客戶找地—雙贏
l 案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？
時間：2整天，09：00-17：00 （12H）
誰將受益于此課程：物流企業管理人員及一線營銷人員
每班人數：15-30人
培訓方式和特色：
1. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵的氣氛中完成。
2. 課程的內容使每位學員有參與感、并感到輕松又有趣。
3. 通過互動的練習(非單純聽講)，并將所學運用于生活、工作中，讓你建立自己的成功經驗。
4. 經過不斷技能訓練，使你很快養成新的行為習慣。
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