網(wǎng)點精準營銷的策略與方法

很多網(wǎng)點負責人，工作努力卻成效甚微。究其原因，在于沒有做到精準營銷。有效的精準營銷，需要對網(wǎng)點有準確的定位，知道網(wǎng)點能夠為客戶提供什么、擅長為客戶提供什么，懂得甄選網(wǎng)點最適合開發(fā)的客戶群。同時又能夠?qū)蛻粲袦蚀_的了解，知道哪些客戶值得網(wǎng)點重點開發(fā)，并知道如何去開發(fā)。唯有這樣，網(wǎng)點才能夠把有效的資源用在刀刃上，創(chuàng)造為最大的效益。

本課程從網(wǎng)點的精確定位入手，幫助網(wǎng)點負責人厘清精準營銷的思路和方法，現(xiàn)實網(wǎng)點業(yè)績的提升。

培訓時間：1-2天，6小時/天

培訓方式：講授、案例分析、小組討論、任務練習等

課程大綱

第一章：讓客戶開發(fā)事半功倍——通過網(wǎng)點定位與客戶定位鎖定目標客戶

本章要點：大部分銀行網(wǎng)點都會有不同的職能劃分，而同樣職能的網(wǎng)點也會因為周圍客戶的情況和內(nèi)部人員的結(jié)構(gòu)而會有不同的優(yōu)勢和劣勢。如何揚長避短是每位網(wǎng)點負責人都需要經(jīng)常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點在于如何使用SWOT等工具分析網(wǎng)點的優(yōu)勢和劣勢，以及可用的資源等，對網(wǎng)點及客戶群進行精準定位，以確保網(wǎng)點的資源能夠用到最合適的地方。

1. 網(wǎng)點定位的方法與技巧

2. 網(wǎng)點的客戶定位

3. 網(wǎng)點的銷售職能定位

4. 網(wǎng)點的SWOT分析

第二章：把目標轉(zhuǎn)化成為可執(zhí)行的動作——制訂營銷策略與計劃

本章要點：學習有效制定營銷計劃的方法，結(jié)合前面的網(wǎng)點定位技巧，幫助網(wǎng)點用最合適的方式去開發(fā)最合適的客戶群，并將營銷目標有效分解到每位具體的人，以保證目標的達成。

1. 擴大銷售額的方法

2. 銷售預測與設定銷售目標

3. 選擇目標客戶群的方法與技巧

4. 選擇合適的開發(fā)工具與途徑

5. 根據(jù)網(wǎng)點類型搭配營銷團隊

6. 不同崗位的行員的業(yè)績指標分配

第三章、存量客戶的有效管理與深挖掘

（維護好存量客戶并有效挖掘存量客戶的潛力，既節(jié)約了開拓新客戶的成本，又能夠確保客戶更難被競爭對手挖走，還能夠增加網(wǎng)點業(yè)績，是每家網(wǎng)點都必須竭力做好的工作。）

? 案例分析：深挖客戶需求帶來的機會

? 系統(tǒng)化管理客戶的思路

? 為你的客戶進行深度畫像

? 客戶日常的分層分群維護

? 客戶的交叉銷售技巧

? 客戶的公私聯(lián)動技巧

? 客戶的廳堂營銷技巧

第四章：向市場要客戶——市場營銷管理

本章要點：了解常見新客戶的開拓途徑、技巧、方法和工具，開拓網(wǎng)點負責人的思路，幫助其以更合適自己的方式開拓客戶。

1. 新客戶開發(fā)的常用方法與途徑

2. 外拓營銷計劃的制定

3. 外拓營銷計劃的管理

4. 客戶經(jīng)理市場開拓工作的管理

5. 市場營銷工作的評估

第五章：營銷中的過程管理

本章要點：行員的工作可以很忙但卻很無效。網(wǎng)點負責人需要不斷使用輔導、過程監(jiān)控、結(jié)果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學習銷售中的過程管理技巧，幫助網(wǎng)點負責人以最小的時間和精力代價保證行員的工作是有效的，并幫助其發(fā)現(xiàn)自己需要提升的地方。

1. 行員的活動量管理

2. 行員的工作時間管理

3. 行員的工作進展管理

4. 行員的工作日志管理

5. 簡易業(yè)績追蹤表

第六章：改善網(wǎng)點的效能

本章要點：無論是人還是機構(gòu)，都需要不斷反思并不斷改善。本章將學習如何對網(wǎng)點的營銷狀況進行定期和不定期的反思和總結(jié)，并制定有效的改善計劃，以保證網(wǎng)點目標的最終達成并最大程度地發(fā)揮網(wǎng)點的潛能。

1. 網(wǎng)點經(jīng)營狀況分析的技巧

2. 網(wǎng)點業(yè)績進度分析

3. 網(wǎng)點任務指標分解

4. 弱項分析與行動計劃

第七章、結(jié)語

? 課程內(nèi)容總結(jié)

? 大家的收獲與分享