銷售心理學—與高凈值客人建立正循環

課程背景：

理財經理（理財規劃師）面對貴賓客戶或高凈值客戶，常發生如下現象：

1. 氣場不足，前期準備無法正常發揮；

2. 一旦開口，不是推薦產品就是央求對方幫忙；

3. 試圖從資產配置的角度 KYC，但是客戶不配合；

4. 懂得基本套路，但針對不同客戶（熟客和生客），無法自如變化。

蘇老師自身在金融行業（保險、銀行和三方財富）有過 15 年一線經驗，依據自身實戰和對國有大行、外資銀行、三方財富、券商、投資銀行近 60000 人次的培訓輔導，開發出銷售心理學系列課程，本課程從客戶和銷售雙角度透析彼此心理變化，推出后，備受學員好評！

課程收益：

▲ 清楚認知銷售困境現象背后的心理；

▲ 掌握自我檢視和輔導他人的心理診斷依據；

▲ 掌握銷售過程開啟“溫度”的心理與方法；

▲ 掌握銷售過程中建立“正循環”的心理與做法。

課程模型：

課程時間：0.5 天，6 小時/天

授課對象：資深理財經理、銷售一線隊伍管理者（有輔導職能）

授課老師：蘇衛宏

授課方式：學習活動+案例分析+視頻互動

配套推薦書籍：《銀行客戶經理的銷售關鍵對話》、《極致服務》

說明：根據客戶需要和授課時間，調整內容

課程過往客戶：中農工建交（五大行）、招商銀行、中信銀行、渣打銀行、九鼎

等

課程大綱

第一講 “有溫度”—開啟客戶心門

一、“客戶體驗”與“客戶識別”（集體活動：“識別高凈值客戶”）

二、銷售心理分析（講師點評）

1、問題與解決：

1）如何破除客戶的心理防御

2）如何消除習慣性的“綠光”（露骨的功利性）

3）如何將“有心人”從“虛”做“實”

2、知識點：客戶體驗、客戶識別、客戶需求

三、銷售工具解析

客戶畫像、客戶檔案分類、銷售習慣、理財經理畫像

第二講 “正循環”—主導“銷售狀態”與“購買狀態”

一、 “銷售狀態”與“正循環”（視頻案例：“從意氣風發到垂頭喪氣”）

二、 銷售心理分析（講師點評）

1、問題與解決：

1） 客戶如何解讀你的行為

2） 什么是與客戶的正循環

3） 如何主導銷售與購買狀態

2、知識點：正循環、銷售狀態、第一印象

3、銷售與購買心理與測試：

1） 推銷的心理

2） 客戶和銷售人員對立心理

3） 顧問式銷售心理

第三講 “有高度”—洞察客戶異議的背后

一、角色定位與異議處理（活動：打開對方的手）

二、銷售心理分析：

1、問題與解決：

1）“我再考慮考慮！”

2）“我回去和老婆商量一下。。。”

2、知識點：皮格馬利翁效應

第四講 總結答疑