商業銀行網格化經營與精準營銷

課程背景：

u 銀行網點面臨著流量減少和客戶轉化提升難的現狀

u 網點經營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透

u 客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳

u 場景＋客群＋產品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

中國的經濟金融改革將步入深水區，市場化作為金融領域的一項根本性變革，對銀行業既有的盈利模式、經營結構等全方位的考驗將不可逆轉。爆發式增長的“互聯網金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機中。在銀行傳統網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰下，銀行主動尋求經營重心轉移，將網點的社區化經營轉型作為銀行和客戶轉型的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區域。社區化轉型戰略將成為銀行業應對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區、農區、商區和廠區的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰役即將打響。

    營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！

   圍繞網點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調動員工主動性，更需要扎實的客群經營和客群營銷策略，因此網點轉型要重點在社區化經營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產品上下功夫，做好主打產品／組合。

課程對象：商業銀行中高層管理者、支行長、客戶經理

課程大綱

一、網格化營銷轉型：新思維、新模式、新打法

1、新常態下的中國銀行業

? 市場競爭發生深刻變化 

n 線下主題活動-客群需求-提升業績

n 線上創新產品-客群需求-提高利潤

n 大數據分析-客戶畫像-營銷人性

? 客戶行為發生深刻變化

n 客戶金融行為變遷

n 移動互聯網的發展

? 盈利方式發生深刻變化 

n 銀行利率市場化

n 產品競爭白熱化

? 經營管理發生深刻變化 

問題思考：

1、如果你是普通客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業務？

2、如果你是貴賓客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業務？

案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”

? 新常態下的農村金融機構

n 流量客戶逐步減少；存量金礦未被開發

n 增量市場拓展粗放；信貸業務發展缺設計

n 存款業務發展缺體系；渠道業務發展缺整合

n 經營理念跟不上市場；經營方法跟不上對手

案例：某農商行從量變到質變的飛躍

2、商業銀行營銷工作中面臨的問題

? 營銷拓展：蜻蜓點水、缺乏主動

? 客群經營：有客戶無客群、支行經營能力弱

? 營銷活動：求場面、多雷同、效果差

? 營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！

 問題思考：營銷是培養客戶的忠誠度還是滿意度？

3、商業銀行面臨的迫切轉型需求

? 第一模式：原生態，渠道為王，坐客上門

? 第二模式：從被動到主動，外拓營銷模式

? 第三模式：從單兵到團隊，聯動營銷模式

? 第四模式：從單體到批量，網格化營銷模式

案例分析：從乞丐二維碼、老年客戶第三方支付市場開發你看到了什么？

二、網格化精準營銷策略

1、網格化精準營銷定義

? 關鍵人：誘之以利，動之以情。

? 客群：批量營銷，批量維護

n 專業市場客群

n 農業專業戶群體

n 專業認識群體

n 優質小區住戶群體

n 拆遷戶群體

n 老板娘群體老齡客戶群體

? 驛站：網格站點，以點帶面

? 小結：更加細分就叫精準——細分后的滿足就叫精準——滿足后的滿意就叫精準——持續的滿意就叫精準——滿意后產生忠誠就叫精準

2、網格化精準營銷關鍵點

? 劃定區域、專人負責

? 制定計劃、實地走訪

? 逐個排查、登記在冊

? 借力打力、深入群眾

? 宣傳營銷、同時進行

? 數據統計、定期分析

三、圍繞主力客群的精準營銷策略

1、老年客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

2、種養殖客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

3、外出務工客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

4、商貿客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

5、代發客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

四、網格化精準營銷實施路徑

1、網格化精準營銷模型

? 網格化營銷業務邏輯

? 定格、定員、定崗、定責

? 客群分析、資源整合、營銷活動

? 網格化營銷批量管理與開發

? 網格化營銷精準個體管理與開發

2、網格化精準營銷五步法

? 繪制網格地圖

? 資源盤點信息收集

? 網格開發階段定位

? 網格特定客群分析

? 網格營銷活動策劃