個人理財規劃方案設計與立體化營銷

課程背景：

近年來，國內投資理財市場風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，基金虧損成了業內常態，也是一塊頑疾，如何應對？

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的理財規劃和資產配置的要求顯得更加迫切，特別是銀行的高端客戶對銀行理財經理的專業性也要求越來越高，如何結合這一市場趨勢傳遞我們的專業價值也是迫在眉睫。

客戶常見問題：

潛在客戶：

--我就是個金融市場小白，啥都不懂，怎么投?

--我每個月就這么三瓜兩棗，整那些干嗎?

--我就喜歡做定期或者理財產品，其他我都不感興趣

--理財規劃?不就是買你們的產品么

--黃金啊，不懂，沒做過，就喜歡做股票

現有客戶：

--你們賣的基金都是虧的，別跟我再提了

--你們之前推薦的基金定投都是什么啊，害得我得不償失，我要都賣掉!

--你們之前搞了個理財規劃建議書，后面發現好些都不靠譜啊

--虧損的基金后續到底怎么做呢，清倉？不管？保本出？

--政策市里面要想提前規劃，好像根本沒有太大作用啊

理財經理：

--客戶里面能有多少適合做理財規劃的？

--做的那么專業的規劃方案客戶也看不懂啊

--理財規劃里面涉及內容這么廣泛，自己都沒搞懂呢

課程收益：

1．了解理財規劃建議書的特征、功能、注意事項等

2．掌握為客戶擬定理財規劃建議里面的各種細節知識點

3．全面熟悉理財規劃中各種投資標的的注意要點

4．掌握以理財規劃和資產配置的思路進行全面營銷

5．通過案例教學讓學員快速學以致用

課程時間：3天，6小時/天

參訓人數：24-48人

授課對象：銀行個金條線客戶經理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模型：

課程大綱

第一講：個人理財規劃

一、個人理財規劃概述

1．貨幣時間價值

2．復利現值、終值

3．年金現值、終值

二、個人/家庭的財務和信貸管理

1．學習目的和要求

通過本章學習，掌握權責發生制、個人/家庭財務報表的編制和分析、儲蓄安排。

2．課程內容

1）權責發生制；

2）個人/家庭財務報表

3）信貸及儲蓄規劃

3．考核知識點和考核要求

1）綜合應用：個人/家庭財務情況的基本分析

三、投資規劃

1．學習目的和要求

通過本章學習，了解投資的基本知識，掌握常見的投資產品的基本特征和投資決策。

2．課程內容

1）投資的基本知識；

2）投資工具與金融市場；

3）債券、股票、基金；

3．考核知識點和考核要求

1）識記：投資的基本知識；

2）領會：常見的投資產品的基本特征和投資決策；

四、個人風險管理與保險規劃

1．學習目的和要求

通過本章學習，了解保險的基本原理、種類，掌握制定保險計劃的主要步驟。

2．課程內容

1）保險的基本原理、種類；

2）保險的選擇和保險計劃的制定；

3．考核知識點和考核要求

1）識記：基本的保險種類；

2）領會：保險的選擇和保險計劃的制定。

五、居住與抵押融資規劃

1．學習目的和要求

通過本章學習，了解抵押貸款。

2．課程內容

抵押貸款；

3．考核知識點和考核要求

識記：抵押貸款的基本要點；

六、教育、稅務、退休規劃

1．學習目的和要求

通過本章學習，了解教育、稅務和退休規劃的基本內容。

2．課程內容

1）教育投資規劃；

2）個人稅務籌劃；

3）退休規劃；

3．考核知識點和考核要求

識記：教育、稅務和退休規劃的基本內容。

第二講：打開腦洞——了解銀行客戶的需求

一、需求特征

1．客戶需求的對象性

2．客戶需求的多重性

3．客戶需求的層次性

4．客戶需求的可變性

5．客戶需求的發展性

案例：從老大媽說起

二、需求分類

1. 天然型需要和社會性需要

2. 物質需要和精神需要

3. 現實需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

三、客戶具體的購買動機

1．求實動機、求美動機

2．求廉動機、模仿動機

3．求奇動機、求新動機

4．求名動機、求便動機

5．求速動機、求癖動機

課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機

四、客群分類

1．按照客戶質量的分類方式

--高端客戶群體

--高收入客戶群體

--中低收入客戶群體

2．按照成長時間周期分類

--白領單身客戶群體

--成長期客戶群體（剛結婚有子女）

--成熟期客戶群體（中年）

--老年客戶群體

3．按照風險承受能力方式分類

--高風險承受能力客戶群體

--一定風險承受能力客戶群體（有經驗和無經驗）

--低風險承受能力客戶群體

第三講：排兵布陣——營銷六步法

一、營銷六步法

1．客戶識別基本要領

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

2．面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進銷售

4）確認需求

--確認需求為成交鋪墊

c、產品呈現

1）激發興趣

--找準客戶的關注點

2）描述細節

--讓客戶感知到價值

3）強化利益

--促進客戶購買動機

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產品介紹的最優話術

--派代表上臺表達小組觀點

--集體點評，老師點評

3．有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4．成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰術

--馬場戰術

第四講：謀事在先——客戶的電話邀約

一、5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

二、電話預約的關鍵步驟解析

1．確認對方

2．詢問是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見面目的

5．鎖定見面時間

三、提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱

1．短信如何發送

2．電話預約客戶時的常見異議處理

學員演練：如何聯系錢總？

四、客戶的電話邀約的注意事項

A．致電的時機控制

1．趁熱打鐵

2．約定致電

3．抓住空擋

B．致電的頻率控制

1．根據銷售階段的頻率控制

2．根據客戶時間信息反饋的頻率控制

3．根據客戶其他反饋信息的頻率控制

C．致電過程中的時間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項

5．后續鋪墊

第五講：線上營銷——微信營銷與維護

一、九招致勝——微信獲客法

1．優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

2．九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3．備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

課堂練習：優化個人微信名片

二、點對點互動

1．數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2．溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具

3．與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

4．與客戶微信互動應規避的6個錯誤

三、微信群運營

1．現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

2．微信社群運營的基本認知

3．“建”微信群——客戶分析搭建群結構

4．“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

四、玩轉朋友圈

1．朋友圈營銷案例與數據分析

2．應該如何發朋友圈

3．在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

4．小組作業：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

第六講：個人理財規劃方案設計五步法

1．設定理財目標

2．了解財務狀況

3．評估風險承受能力

4．選擇投資工具

5．制定理財規劃方案

案例解讀：王小姐的家庭理財規劃方案

小組演練：請結合既定案例制定理財規劃方案