中高端客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃

需求解析

作為商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

如何合理運(yùn)用投資理財(cái)產(chǎn)品、提升客戶資產(chǎn)配置效能？

如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？

如何合理運(yùn)用投資理財(cái)產(chǎn)品、提升客戶資產(chǎn)配置效能？

課程目標(biāo)

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；

2.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

3.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

4.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

學(xué)員收獲

1.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷；

2.學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；

3.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的；

4.通過(guò)課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

5.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議；

6.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從金融從業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)華麗轉(zhuǎn)身。

適合的培訓(xùn)對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

適合人數(shù)：銀行安排

培訓(xùn)周期：1.5天(6小時(shí)/天)

授課形式及特色

室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

模擬演練教學(xué)

課程大綱：

第一天：

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一單元：理財(cái)規(guī)劃師工作定位與服務(wù)流程

1.理財(cái)規(guī)劃師與理財(cái)業(yè)務(wù)定位

2.理財(cái)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異

3.理財(cái)規(guī)劃核心解決問(wèn)題

4.生命周期理論與理財(cái)目標(biāo)

5.理財(cái)服務(wù)六大流程

1）建立客戶關(guān)系

2）收集客戶信息

3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

4）理財(cái)方案制作

5）方案遞交實(shí)施

6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第二單元： 理財(cái)客戶信息分析

1.理財(cái)客戶信息收集

1）非財(cái)務(wù)信息收集

2）財(cái)務(wù)信息收集

3）愛(ài)好與目標(biāo)確定

4）信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

2.財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1）現(xiàn)金流管理

2）風(fēng)險(xiǎn)管理

3）投資管理

3.家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

1）資產(chǎn)負(fù)債表制作

2）收入支出表制作

3）六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)

4.風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

5.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

視頻分享——風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

課程演練——客戶信息收集與分析演練

第三單元：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1.需求激發(fā)營(yíng)銷模式

1）下定義式需求激發(fā)

2）人生核心需求激發(fā)

2.核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2）風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生

3）望子成龍教育策略

4）安享晚年退休計(jì)劃

5）投投是道投資規(guī)劃

6）身后無(wú)憂遺產(chǎn)規(guī)劃

視頻分享——關(guān)注養(yǎng)老

第二天：

第四單元：客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析

1.家庭客戶資產(chǎn)配置

2.理財(cái)方案編制要求

3.理財(cái)方案寫作要求

4.理財(cái)規(guī)劃方案編制

5.理財(cái)方案效果預(yù)期

6.結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案

7.客戶案例注意要點(diǎn)分析

8.客戶案例制作分享

9.客戶案例制作點(diǎn)評(píng)

10.用Excel軟件工具制作理財(cái)方案

案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財(cái)案例模版工具

案例分享——綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述