互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下家庭資產(chǎn)配置與營(yíng)銷策略

課程背景：

    銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題：

１.談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。

２.客戶只買了某一種理財(cái)產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

３.客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。

４.客戶的的滿意度和忠誠(chéng)度不高，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn)。

基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來(lái)越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來(lái)越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場(chǎng)，確定好投資類別。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，大約90%的投資收益都是來(lái)自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)。

本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營(yíng)銷人員資產(chǎn)配置的意識(shí),掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強(qiáng)與客戶的溝通能力和處理反對(duì)意見的技巧,提升客戶認(rèn)同,贏得市場(chǎng)份額。

課程收益：

1. 建立營(yíng)銷人員資產(chǎn)配置意識(shí)，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)；

3. 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，消除投資者對(duì)收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)；

4. 增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)。

5.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我理財(cái)素養(yǎng)、理財(cái)技能，從“金融參與者”向“理財(cái)達(dá)人”華麗轉(zhuǎn)身。

授課特色：

1.提升員工凝聚力；

2.企業(yè)為員工提供二次增值、二次收入，以財(cái)富管理為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“授之以魚不如授之以漁”的目的；

3.為員工完善家庭財(cái)務(wù)狀況，減輕員工生活壓力；

4.降低員工家庭風(fēng)險(xiǎn)，免去后顧之憂，

5.由專家指引投資方向，減少投資彎路、提升資產(chǎn)效能；

6.針對(duì)財(cái)富管理特征，給予鮮明的理財(cái)方式指引；

7.實(shí)現(xiàn)員工的財(cái)商提升、對(duì)財(cái)富認(rèn)知的提升。

課程時(shí)間：1-2天，每天6小時(shí)。

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程模型：

家庭資產(chǎn)配置策略

課程協(xié)助：

1. 客戶實(shí)際案例收集

——請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)

2. 請(qǐng)盡量提供課程所包含的重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場(chǎng)、給予營(yíng)銷方法及話術(shù)。

課程大綱

第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你

1. 理財(cái)?shù)囊饬x

2. 大眾心中的理財(cái)

3. 理財(cái)與投資區(qū)別

4. 理財(cái)與人生價(jià)值

5. 財(cái)商的自我認(rèn)知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2) 依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3) 可靠消息投機(jī)取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6) 我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

7) 幻想一夜成暴發(fā)戶

測(cè)試：認(rèn)識(shí)自我之“財(cái)商評(píng)估”

第二講、個(gè)人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)

1. 快速規(guī)劃方法：4321法則

2. 現(xiàn)金規(guī)劃：36定律

? 現(xiàn)金儲(chǔ)備的來(lái)源

? 互聯(lián)網(wǎng)金融工具剖析

1）P2P理財(cái)工具探究

2）眾籌理財(cái)工具分類

3）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)理財(cái)工具選擇

3. 保險(xiǎn)規(guī)劃：雙十定律

4. 投資規(guī)劃：80法則

5. 供房規(guī)劃：三一定律

6. 金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7. 復(fù)利定律：72法則

案例分析：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用個(gè)人理財(cái)?shù)募记?/span>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風(fēng)險(xiǎn)性判別

3）流動(dòng)性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知

工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)

4．資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1) 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2) 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3) 資產(chǎn)配置策略是投資組合績(jī)效的決定性因素

4) DISC四型人格測(cè)試

實(shí)戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點(diǎn)

1) 財(cái)富積累

2) 財(cái)富保存

3) 財(cái)富增值

案例研討：

１.當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對(duì)方案？

２.當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來(lái)做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長(zhǎng)期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長(zhǎng)期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第五講、家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開始，把心打開財(cái)富才會(huì)進(jìn)來(lái)。”

二、營(yíng)銷之法

1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1) 私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)

2) 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性)

3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性)

4) 家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)

2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1) 生活方式的分析

2) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

3. 客戶類型與資產(chǎn)組合

1) 保守型

2) 收益型

3) 穩(wěn)健型

4) 進(jìn)取型

5) 積極進(jìn)取型

三、營(yíng)銷之術(shù)

理解萬(wàn)歲：個(gè)性象限與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)

1. 左腦說(shuō)服---理性說(shuō)服

1) 資產(chǎn)配置中各步驟的重要性

思考：進(jìn)行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標(biāo)

２)選擇基金以實(shí)現(xiàn)投資多樣化

案例分析：全勤獎(jiǎng)，你該如何選擇?

結(jié)論：看似沒有風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

2. 右腦說(shuō)服---感性打動(dòng)

1) 資產(chǎn)配置足球隊(duì)

2) 衣食住行

3. 萬(wàn)能說(shuō)服---提問

關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問題與剖析

1) 您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?

2) 哪一部分最多?占比分別是多少?

3) 根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，您會(huì)做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?

四、營(yíng)銷之器

1. 學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤

1) 標(biāo)準(zhǔn)配置

2) 現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?

3) 建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限

2. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷配置

1) 理財(cái)產(chǎn)品

2) 貴金屬

3) 保險(xiǎn)

4) 基金

演練題：

1. 三類常規(guī)基金營(yíng)銷。

2. 基金定投長(zhǎng)效營(yíng)銷。

第六講、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練

一、各小組準(zhǔn)備案例

1. 客戶甄選:代表性和差異性

2. 配置方案:可行性和真實(shí)性

二、各小組演練匯報(bào)

目標(biāo)：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財(cái)經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1) 。

要求：全程模擬，要自然，不做作。時(shí)間控制：10分鐘內(nèi)

1. 話題切入(2分鐘)

2. 左右腦+萬(wàn)能說(shuō)服(4分鐘)

3. 展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘)