| 主講老師： | 王攀 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 存量客戶經(jīng)營(yíng)與臨界客戶提升，是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。存量客戶是企業(yè)的根基，通過(guò)定期回訪、專屬優(yōu)惠、個(gè)性化服務(wù)，深挖其潛在需求，提升他們的復(fù)購(gòu)率與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。 臨界客戶，指那些徘徊在不同等級(jí)之間，有較大上升潛力的客戶。針對(duì)他們，精準(zhǔn)推送升級(jí)權(quán)益、定制化產(chǎn)品，激發(fā)其消費(fèi)意愿，促使他們跨上更高價(jià)值層級(jí)。存量客戶穩(wěn)根基，臨界客戶拓增量，雙管齊下，企業(yè)不僅能鞏固市場(chǎng)份額，更能拓寬增長(zhǎng)空間，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長(zhǎng) 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-22 09:26 |
《存量客戶經(jīng)營(yíng)與臨界客戶提升》課程大綱
培訓(xùn)講師：王攀
課程概述：目前經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷自檢
根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無(wú)客戶經(jīng)營(yíng)理念
客戶維護(hù)黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷售無(wú)法入手
長(zhǎng)尾理論無(wú)法實(shí)施，客戶沒(méi)有把我行當(dāng)成主辦銀行
銀行與客戶背后，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信任連接沒(méi)有完全建立
聽(tīng)眾：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天
形式：授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)+小組討論
1、 推銷——營(yíng)銷——客戶經(jīng)營(yíng)管理的區(qū)別
2、 客戶經(jīng)營(yíng)的核心：環(huán)環(huán)相扣的策略制定
3、 我們?cè)诳蛻裘媲暗慕巧c定位
4、 專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值的體現(xiàn)
5、 什么是真正意義上的“以客戶為中心”
1、 突破業(yè)績(jī)瓶頸的方向：《陌生電話淘金記》
2、 存量客戶梳理與目標(biāo)客戶發(fā)掘
3、 客戶矩陣經(jīng)營(yíng)模式：客戶資產(chǎn)和粘性提升的策略布局
4、 客戶分群經(jīng)營(yíng)模式：客戶畫(huà)像及需求分析提升經(jīng)營(yíng)效率
5、 系統(tǒng)里哪些信息是與客戶資產(chǎn)量相關(guān)的重要變量指標(biāo)？
6、 還有哪些信息可以識(shí)別出客戶是潛力貴賓客戶？
7、 客戶檔案建立與聯(lián)絡(luò)頻率策略制定
1、 我行及他行的對(duì)比分析
- 我行金卡客戶/普卡客戶的對(duì)比分析
- 我行金卡與他行金卡的對(duì)比分析
- 我行產(chǎn)品與他行產(chǎn)品的對(duì)比分析
- 我行的綜合優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
2、 潛力客戶的經(jīng)營(yíng)步驟：
電訪——短信/微信——面訪（一對(duì)一/客戶活動(dòng)）
3、 客戶升等的策略抓手
- 關(guān)系導(dǎo)向
- 專業(yè)導(dǎo)向
- 貴賓權(quán)益
- 禮品誘惑
- 產(chǎn)品吸引
- 資產(chǎn)配置
1、 客戶電訪的目標(biāo)設(shè)定
2、 決定電話成敗的關(guān)鍵要素
- 心態(tài)的調(diào)整
- 我們的角色定位：實(shí)戰(zhàn)錄音案例分析
- 提升客戶的信任感
3、 潛力客戶的第一通電話應(yīng)該怎么打？
- 錯(cuò)誤電訪錄音示范與優(yōu)秀電訪錄音示范
- 如何消除電訪前的恐懼心理
- 信任的提前建立：視頻微課《憑什么讓我愛(ài)上你》
- 電訪腳本的關(guān)鍵因素
- 電訪中的十大常見(jiàn)異議處理（示例：你怎么知道我的電話？我什么也不需要！是不是騙子？又要給我賣什么？等）
- 電訪結(jié)束后的跟進(jìn)短信編寫(xiě)
- 四類客群初次電訪實(shí)戰(zhàn)演練： 客群一：存量 10-15 萬(wàn)潛力客戶
客群二：存量金/白金信用卡客戶客群三：存量房貸客戶
客群四：存量代發(fā)客戶
4、 潛力客戶再電跟進(jìn)由頭和技巧？
- 打給誰(shuí)：客戶名單分類梳理
- 說(shuō)什么：電話切入的九大主題
- 怎么說(shuō)：話術(shù)編寫(xiě)的十個(gè)步驟及常見(jiàn)異議處理
- 實(shí)戰(zhàn)錄音案例點(diǎn)評(píng)
- 再次電訪實(shí)戰(zhàn)演練： 場(chǎng)景一：理財(cái)?shù)狡?/span> 場(chǎng)景二：客戶生日 場(chǎng)景三：客戶升等 場(chǎng)景四：活動(dòng)邀約 場(chǎng)景五：資產(chǎn)配置 場(chǎng)景六：事件營(yíng)銷
1、 面訪開(kāi)場(chǎng)白的作用
2、 如何自然流暢的開(kāi)展 KYC，發(fā)掘客戶的潛力及客戶行外資產(chǎn)
3、 如何和客戶開(kāi)啟升等話題
- 我行金卡的 FABE 話術(shù)
- 抓手產(chǎn)品的選取和話術(shù)
- KYC 他行資產(chǎn)并進(jìn)行挖掘的方式及話術(shù)
- 資產(chǎn)配置專業(yè)服務(wù)由頭及話術(shù)
4、 資產(chǎn)配置常用理論及工具
- 客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置
- 四種方式講解資產(chǎn)配置
- 九一保本法
- 理財(cái)金字塔
- 帆船理論
- 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限
- 草帽圖
5、 專業(yè)服務(wù)帶動(dòng)客戶資產(chǎn)提升
- 基金健診
- 保單檢視
1、 活動(dòng)營(yíng)銷的形式及運(yùn)用
2、 活動(dòng)營(yíng)銷中的瓶頸與困惑
3、 活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析
- 失敗的貴賓客戶沙龍回饋活動(dòng)案例
- 帶來(lái)一億存款提升的客戶出游活動(dòng)案例
4、 活動(dòng)不成功的問(wèn)題歸納分析
5、 活動(dòng)營(yíng)銷重要步驟與關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)
6、 如何設(shè)計(jì)各類客群的客戶升等營(yíng)銷活動(dòng)？
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)