《客戶面訪的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》課程大綱

培訓(xùn)講師:王攀 受眾:網(wǎng)點一線營銷人員/理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理

時間:12 小時 形式:授課+案例+練習(xí)+錄音點評+討論

一、客戶經(jīng)營管理的底層邏輯

1. 1、  推銷——營銷——客戶經(jīng)營管理的區(qū)別

2. 2、  客戶經(jīng)營的核心:環(huán)環(huán)相扣的策略制定

3. 3、  我們在客戶面前的角色與定位

4. 4、  專業(yè)價值與情感價值的體現(xiàn)

5. 5、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

二、客戶面訪步驟流程

1. 1、  客戶面訪四部曲

2. 2、  客戶面訪前的準(zhǔn)備

3. 3、  我們的目的與客戶的目的

4. 4、  自我介紹的開場白

三、客戶信息采集與需求挖掘

1. 1、  掌握客戶信息采集地圖

2. 2、  如何自然流暢開啟 KYC 話題

3. 3、  找出客戶的真實需求

4. 4、  五類客群的八大需求

5. 5、  挖掘客戶需求的提問方法

6. 6、  SPIN 問題法的應(yīng)用

四、方案介紹與異議處理

1. 1、  制定適合客戶的解決方案

2. 2、  方案介紹的 FABE

3. 3、  不同產(chǎn)品的 FABE 練習(xí)

4. 4、  常見客戶反對意見

5. 5、  異議處理及促成

五、實戰(zhàn)場景演練

1. 1、  場景一:陌生客戶初次面訪

2. 2、  場景二:客戶貴賓簽約面訪

3. 3、  場景三:客戶產(chǎn)品到期面訪

4. 4、  場景四:客戶資產(chǎn)配置面訪

5. 5、  場景五:客戶基金虧損面訪

6. 6、  場景六:客戶轉(zhuǎn)錢去他行面訪