課程：如何KYC識別客戶并針對性營銷

本課程適用于：銀行客戶經理由KYC去了解識別客戶并針對客戶的特性與特色分群來營銷，課程內可以融入基金、保險、黃金、電話銷售、面對面銷售、顧問式銷售等的技能提升。

課程大綱

第一篇：如何運用KYC收集客戶四個維度的信息

一、客戶基本狀況

二、客戶投資狀況

三、對客戶的風險評估分析

四、未來期望目標

簡單來說KYC就是如何是別與觀察客戶的基本狀況來分析切入與配置。

第二篇：由KYC轉化為溝通的技巧重點”話題”

一、話題就是聊天與提問，如何針對KYC分析客戶并創造聊天的話題呢？如何藉由話題轉化成為營銷的技巧呢？

二、準確切入的銷售技巧流程＂話題、利益、夢想、故事、證據、感覺＂

話題：如何找到共通點

利益：創造共同的交集

夢想：因起他的興趣

故事：如何讓你的說話可以深入人心

證據：加強信任

感覺：獲取認同

第三篇：多變的綜合營銷技巧

一、資產配置如何導入基金銷售

二、資產配置如何一次賣出多樣產品

三、如何解決偏科的問題（喜歡賣保險只賣保險或喜歡賣基金只賣基金，如何讓這些偏科的理財經理變成全方位的銷售王）

四、資產配置的基礎知識（用最簡單的方式來教資產配置，并讓學員可以馬上轉化對客戶說的話術）。

五、資產配置不夠看，如何提財務配置吸引客戶。

第四篇：銷售的觀察與心理學篇

一、客戶的肢體動作看銷售

二、如何用客戶面部的特征與表情來看出客戶的個性

三、如何用客戶辦公室的裝修與設計看出客戶的個性

四、心理學的眼睛觀察法（如何提出疑問觀察眼球）

第五篇：各類產品銷售技巧

一、基金（解決股市不好如何賣基金的問題、基金套牢解套的方法、基金攬存的技巧）

二、保險（解決客戶常常說保險是騙人的疑問、境外保險該如何處理、大額保單成交技巧分享）

三、理財產品與各類金融產品銷售技巧

第六篇：向成功者學習

一、經驗分享

二、實戰演練

課程時間：                                     

建議

經典實戰班：建議兩天

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現為柬埔寨第一中華信托亞太區負責人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業高管經驗14年（擁有臺灣實戰恰談客戶經驗）。

四、 曾任中、農、工、建、交、招、郵儲、中信、興業、廣發、浦發、東莞銀行、東莞農商、深圳農商、重慶農商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰落地經驗的老師。

五、 香港大學ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學金融與統計學院保險系客座教授。

七、 央媒中國網財經頻道專欄財經作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛視特約嘉賓、香港亞太衛視特約嘉賓、深圳衛視特約嘉賓、鳳凰網、搜狐網、網易網等專欄主筆。