期交保險(xiǎn)六商維度客戶營(yíng)銷特訓(xùn)精進(jìn)班

期交保險(xiǎn)六商維度客戶營(yíng)銷特訓(xùn)精進(jìn)班

銷售主管班

課程背景：

針對(duì)銷售精英主管的課程，可以提升主管如何利用保險(xiǎn)的六商知識(shí)轉(zhuǎn)培訓(xùn)與協(xié)助陪談期交保險(xiǎn)，內(nèi)容同時(shí)也針對(duì)主管面對(duì)理財(cái)經(jīng)理所以期交保險(xiǎn)疑問(wèn)的解答，課程中也會(huì)教授期交保險(xiǎn)銷售工具如何制作與使用讓客戶經(jīng)理有武器。

”課程中也導(dǎo)入養(yǎng)老金賬戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)”

在近期的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在客觀條件不利的情況下，法商與稅商也講到客戶都麻痹的情況下，很多客戶早就規(guī)劃好避債相關(guān)的問(wèn)題，而金稅四期的講座也講多了，客戶也不在乎避稅的問(wèn)題了，況且保險(xiǎn)的營(yíng)銷不是只有法商與稅商，還有傳商、生商、財(cái)商等專業(yè)，五商的專業(yè)相互融合并透過(guò)第六商數(shù)“營(yíng)商(營(yíng)銷商數(shù))”落地讓知識(shí)變成營(yíng)銷技巧創(chuàng)造價(jià)值才是最重要的事情。

除此外有很多理財(cái)經(jīng)理和高端客戶除了工作就不知道有哪些話題可以聊天，或是聊天聊著就尬聊或是聊不到主題”保險(xiǎn)產(chǎn)品”，哪些話題可以創(chuàng)造良好的高凈值客戶談資？如何藉由談資創(chuàng)造聊到保險(xiǎn)契機(jī)？如何利用心理學(xué)溝通可客戶購(gòu)買期繳，如何利用資產(chǎn)配置中很重要的期交保險(xiǎn)觀念營(yíng)銷保險(xiǎn)，都在此次的課程體現(xiàn)。

理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)時(shí)常面臨如下困境：

1.理財(cái)經(jīng)理或客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)，不愿意開(kāi)口怎么辦？

2.理財(cái)經(jīng)理抓不住保險(xiǎn)突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點(diǎn)？

3.理財(cái)經(jīng)理無(wú)法解決高端客戶抵觸保險(xiǎn)的觀念，如何才能高效營(yíng)銷？

4.理財(cái)經(jīng)理總是以收益率銷售，如何如何不用收益營(yíng)銷保險(xiǎn)并降低客戶投訴機(jī)率？

5.理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣賣固定收益型的保險(xiǎn)不愿意賣低收益的功能型期交保險(xiǎn)（終身型保險(xiǎn)）。

課程大綱

第一篇：高凈值客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)的”售前，售中，售后”

一、我們到底需不需要保險(xiǎn)”客戶說(shuō):我不需要保險(xiǎn)怎么辦？”

二、不要再比收益與賣“會(huì)死人的保險(xiǎn)了”！

三、有錢人目前所碰到的問(wèn)題！（通過(guò)KYC有錢人的話題切入需求賣保險(xiǎn)）

四、售前【保險(xiǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備】

(一)找到對(duì)的客戶”KYC”

(二)體現(xiàn)專業(yè)-銷售工具的準(zhǔn)備

(三)人？事？時(shí)？地？物？

五、售中【溝通的起承轉(zhuǎn)合】

起-如何開(kāi)頭

承-觀念溝通

轉(zhuǎn)-切入利益

合-把握成交

案例分享:某行高凈值客戶溝通過(guò)程錄音檔分享

六、售后【成交或不成交】

成交-服務(wù)再銷售或轉(zhuǎn)介紹

不成交-解決客戶疑義

第二篇：客戶常見(jiàn)的疑義（解決客戶與自己的疑惑）

一、客戶說(shuō)：保險(xiǎn)都是騙人的！怎么辦？

二、客戶說(shuō)：保險(xiǎn)收益太低了！怎么辦？

三、客戶說(shuō)：我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了！怎么辦？

四、客戶說(shuō)：我不需要保險(xiǎn)！怎么辦？

五、客戶說(shuō)：我對(duì)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，要買保險(xiǎn)我寧可買國(guó)外的！怎么辦？

六、我和我老婆討論～討論后就沒(méi)有然后了！

七、終身型保險(xiǎn)的時(shí)間太長(zhǎng)了？

八、買保險(xiǎn)我不如買房？

九、我不認(rèn)可銀行保險(xiǎn)、我還是去外面的渠道買（個(gè)險(xiǎn)、保代或親戚）？

十、你賣我的基金都賠錢還要我和你買保險(xiǎn)!

互動(dòng)與提問(wèn):保險(xiǎn)疑問(wèn)面面觀…

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第一商”財(cái)商”

一、 資產(chǎn)配置中穩(wěn)賺不賠的技巧【鎖定利率賺利差】

(一)發(fā)達(dá)國(guó)家的利率

(二)發(fā)展中國(guó)家的利率

(三)中國(guó)的利率趨勢(shì)

(四)鎖定利率的溝通技巧與配置方式---”分組討論”

可用案例與談資:柬埔寨VS中國(guó)大陸VS中國(guó)臺(tái)灣VS歐美與日本

二、 融資創(chuàng)造套利的機(jī)會(huì)

三、 源源不斷的現(xiàn)金流【養(yǎng)老與房租替代方案的好工具】

四、 專款專用

五、 資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)應(yīng)用【比例原則】

可用案例與談資:大國(guó)博弈下的資產(chǎn)保全

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第二商”法商”

一、 保險(xiǎn)是否可以避債？

債務(wù)隔離之北京與廣東高院案例解讀

債務(wù)隔離之浙江高院案例解讀

債務(wù)隔離之江蘇高院案例解讀

可用案例與談資:過(guò)去的經(jīng)典案例“國(guó)美的杜鵑”如果放在現(xiàn)在還可行嗎？

二、 離婚率越來(lái)越高下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)

夫妻共同財(cái)產(chǎn)

夫妻個(gè)人財(cái)產(chǎn)

夫妻共同債務(wù)與非共同債務(wù)

可用案例與談資(一):寶寶與蓉蓉的案例

可用案例與談資(二):某個(gè)無(wú)法界定出軌的特殊出軌案例

三、 法商工具-保單架構(gòu)【多種保單架構(gòu)解讀】

投保人的地址

被保險(xiǎn)人的地址

受益人的位子

可用案例與談資:六種重要的保單架構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)案例

四、 如何法商落地到營(yíng)銷，很多人不知如何法商落地，本章節(jié)是教學(xué)法商落地）

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第三商”稅商”

一、 保險(xiǎn)真的可以避稅嗎？可以比什么稅呢？

”各人所得稅APP與個(gè)人所得稅法”

二、 避稅VS節(jié)稅VS逃稅

三、【共同富裕】: 如何解釋共同富裕的話題切入保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品

四、【富人稅】:房產(chǎn)稅與房地產(chǎn)稅？未來(lái)有可能的富人稅？空屋稅？遺贈(zèng)稅？…等

五、【金稅四期】:如何解釋金稅四期的話題切入保險(xiǎn)產(chǎn)品

可用案例與談資:南寧某行的私行客戶”建筑行業(yè)的老板”

六、全球查稅-保險(xiǎn)合法節(jié)稅技巧、全球稅務(wù)趨勢(shì)（肥咖與金融賬戶共同申報(bào)準(zhǔn)則CRS）

七、移民或外籍人士如何利用稅商切入保險(xiǎn)呢？

八、養(yǎng)老金賬戶的遞延課稅與節(jié)稅

第六篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第四商”傳商(財(cái)富傳承)”

一、財(cái)富傳承的四大象限

（一）現(xiàn)金資產(chǎn)傳承

（二）非現(xiàn)金資產(chǎn)傳承（房地產(chǎn)趨勢(shì)與傳承技巧、股票、基金、古董、字畫等，再細(xì)部區(qū)分會(huì)登記資產(chǎn)與非登記資產(chǎn)等傳承技巧）

（三）生前傳承

（四）生后傳承

二、保險(xiǎn)的財(cái)富傳承技巧

（一）年金險(xiǎn)

（二）增額終身壽險(xiǎn)

（三）定額終身壽險(xiǎn)

三、信托結(jié)合保險(xiǎn)？

   （一）家族信托VS保險(xiǎn)金信托

（二）保險(xiǎn)的重點(diǎn)在于？

（三）信托的重點(diǎn)在于？

（四）信托可以避債？如果信托可以那還需要保險(xiǎn)干嘛呢？

（五）境外信托VS國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)金信托？

四、中華遺囑庫(kù)的應(yīng)用

五、民法典角度下的財(cái)富傳承遺囑與公證

七、其他傳承技巧（黃金、古董、字畫、房產(chǎn)等）

可用案例與談資(一):蘭州某行私行客戶古董字畫收藏案例與錄音檔分享

可用案例與談資(二):福布斯的案例

第七篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第五商”生商”

一、 什么叫大額保單【大額保單的三形態(tài)】

二、 營(yíng)銷大額保單必須懂得生命周期

三、 人生的第一張保單是﹖一個(gè)家庭中誰(shuí)最該買保險(xiǎn)

四、 保險(xiǎn)可以轉(zhuǎn)移哪些風(fēng)險(xiǎn)【生老病死】

生:出生與家庭人生規(guī)劃

老:養(yǎng)老規(guī)劃與尊嚴(yán)

病:疾病下的現(xiàn)實(shí)

死:意外死亡下的債務(wù)及傳承

可用案例與談資(一):生兒子好還是女兒好

可用案例與談資(二):政府養(yǎng)老金被查封凍結(jié)的案例

可用案例與談資(三):白血病的案例

可用案例與談資(四):我在九寨溝的案例

五、 你必須知道的保險(xiǎn)配置技巧（保單組合）

六、 養(yǎng)老金規(guī)劃:三大支柱與自己

第八篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷六大商數(shù)之第六商”營(yíng)商”

一、營(yíng)商最重要的就是【售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)的掌握】

二、催眠營(yíng)銷﹕故事與案例營(yíng)銷法（讓你講故事催眠客戶的神經(jīng)）

三、專業(yè)營(yíng)銷﹕資產(chǎn)配置銷售法（把資產(chǎn)配置巧妙的融入保險(xiǎn)商品的技巧）

四、話術(shù)營(yíng)銷﹕專款專用法（中產(chǎn)階級(jí)的針對(duì)技巧）

五、眼見(jiàn)為憑﹕證據(jù)打死客戶法（法規(guī)與法條分析與利用）

六、十種銷售工具分享與應(yīng)用(實(shí)戰(zhàn)演練與分組討論)

第九篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷常用談資

一、房地產(chǎn)投資

二、中國(guó)四大國(guó)石與名玉

三、奢侈品

四、星座

五、傳統(tǒng)文化(風(fēng)水、生肖文化、算命等)

六、古董、茶與酒

七、如何把以上談資巧妙的拉回主題切入保險(xiǎn)

第十篇：實(shí)戰(zhàn)演練與交流 

一、分組實(shí)戰(zhàn)演練

二、個(gè)人實(shí)戰(zhàn)演練

課程方案建議

方案一、培訓(xùn)大課(建議可以加購(gòu)銷售工具制作)

建議三天共18小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)班）

方案二、培訓(xùn)大課+通關(guān)

培訓(xùn)三天共18小時(shí)+通關(guān)兩天共12小時(shí)(可以分配到培訓(xùn)結(jié)束后的平日晚上)，通關(guān)內(nèi)容包括【培訓(xùn)內(nèi)容及銷售工具通關(guān)演練】

方案三、培訓(xùn)大課效果固化與教練式輔導(dǎo)

輔導(dǎo)老師到網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理，輔導(dǎo)內(nèi)容包括如下:

(一) 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每個(gè)理財(cái)經(jīng)理約一個(gè)客戶老師陪談(可以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)老師如何與客戶溝通與營(yíng)銷的方法)

(二) 輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理售前篩目標(biāo)客戶，售中營(yíng)銷技巧的提升與售后跟進(jìn)的技巧

(三) 財(cái)富管理與資產(chǎn)配置全面提升輔導(dǎo)落點(diǎn)銷售(可以配合行方同時(shí)輔導(dǎo)保險(xiǎn)基金貴金屬等營(yíng)銷

(四) 銷售工具網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)使用教學(xué)

主講老師亮點(diǎn)﹕賴國(guó)光教授

全國(guó)少數(shù)同時(shí)跨界學(xué)界與業(yè)界的老師

賴國(guó)光教授從賴國(guó)光老師是少數(shù)同時(shí)擁有銀行金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(前中國(guó)臺(tái)灣臺(tái)北國(guó)際商業(yè)銀行總行私人銀行負(fù)責(zé)人)與金融學(xué)術(shù)研究的教授(擁有國(guó)家級(jí)智庫(kù)專家的身份)，其主要對(duì)于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)、資本市場(chǎng)與投資理財(cái)及家族財(cái)富管理等相關(guān)領(lǐng)域特別有研究，除了有金融業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)外也會(huì)用專業(yè)的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的角度分享如何利用財(cái)富管理與資產(chǎn)配置結(jié)合金融產(chǎn)品，除此外賴教授也是少數(shù)擁有柬埔寨、中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣與中國(guó)香港兩岸三地與國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的老師，也是我們央媒中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道與鳳凰網(wǎng)新聞?lì)l道的專欄作家，更是知名投資理財(cái)書籍定投魔方的作者。

每年培訓(xùn)與客戶活動(dòng)天數(shù)破200天的熱門老師

培訓(xùn)重點(diǎn)﹕

擁有學(xué)界與業(yè)界經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)型老師，擁有實(shí)戰(zhàn)銀行14年經(jīng)驗(yàn)，由第一線做到行長(zhǎng)，在祖國(guó)大陸也擁有實(shí)戰(zhàn)基金、保險(xiǎn)、貴金屬營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)案例，每年基金營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、貴金屬營(yíng)銷、資產(chǎn)配置課程破100天，其資產(chǎn)配置與財(cái)富管理課程更是香港大學(xué)ICB中國(guó)商業(yè)學(xué)院的研究生文憑主打課程。

基金經(jīng)典案例﹕

某四大行因?yàn)榛鹛潛p賣不動(dòng)，經(jīng)過(guò)賴?yán)蠋煹幕馉I(yíng)銷培訓(xùn)與解套技巧培訓(xùn)后單月賣了7億的銷量。

保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例﹕

某四大行賴?yán)蠋熍阃碡?cái)經(jīng)理成交3年期交3000萬(wàn)規(guī)模的終身年金，廣西某行培訓(xùn)兩天后一周成交七單件均20以上的終身型保單與一張200萬(wàn)五年期的終身年金（1000萬(wàn)規(guī)模），大連某行產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)造兩天四場(chǎng)實(shí)收保費(fèi)3980萬(wàn)，河北石家莊一天兩場(chǎng)實(shí)收保費(fèi)960萬(wàn)。

現(xiàn)職﹕

甘肅省高校新型人文社科智庫(kù)《甘肅省民族團(tuán)結(jié)進(jìn)步事業(yè)協(xié)同創(chuàng)新智庫(kù)》專家指導(dǎo)委員會(huì)委員（國(guó)家級(jí)智庫(kù)的專家身份）

央媒 中國(guó)網(wǎng) 財(cái)經(jīng)頻道”中國(guó)財(cái)經(jīng)”專欄作家

柬埔寨第一中華信托首席顧問(wèn)

中國(guó)成都德陽(yáng)臺(tái)商協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

中國(guó)臺(tái)灣全球華人財(cái)商教育協(xié)會(huì)理事

中國(guó)臺(tái)灣社會(huì)責(zé)任促進(jìn)協(xié)會(huì)首席顧問(wèn)

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

主講老師亮點(diǎn)與經(jīng)歷﹕賴國(guó)光教授

一、 現(xiàn)職為柬埔寨第一中華信托首席顧問(wèn)（目前柬國(guó)僅有六張信托公司牌照，第一中華信托為唯一的中資臺(tái)資信托公司）

二、 前臺(tái)灣臺(tái)北國(guó)際商業(yè)銀行私人銀行負(fù)責(zé)人（臺(tái)灣諸多藝人與政要指定的理財(cái)專家）。

三、 少數(shù)同時(shí)具備金融財(cái)經(jīng)從業(yè)、學(xué)術(shù)研究經(jīng)驗(yàn)與房地產(chǎn)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都有的老師（同時(shí)跨界金融、學(xué)術(shù)與房地產(chǎn)）。

四、 少數(shù)同時(shí)擁有海峽兩岸三地經(jīng)驗(yàn)的老師主講（中國(guó)大陸/湖南大學(xué)教授與房地產(chǎn)上市公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、中國(guó)臺(tái)灣/銀行業(yè)務(wù)條線高管與私人銀行部門負(fù)責(zé)人、中國(guó)香港/港大2015年杰出教師）。

五、 證劵行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動(dòng)﹕曾在國(guó)信證劵（總公司培訓(xùn)高級(jí)客戶經(jīng)理與全國(guó)視頻培訓(xùn)基金銷售與財(cái)富管理，深圳、廣州、珠海等分公司培訓(xùn)基金銷售、大客戶營(yíng)銷、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置等）、方正證劵（長(zhǎng)沙培訓(xùn)中心培訓(xùn)全國(guó)優(yōu)秀客戶經(jīng)理與全國(guó)視頻培訓(xùn)）、齊魯證劵（培訓(xùn)銷售）、中信證劵（銷售培訓(xùn)）、光大證劵（深圳分公司培訓(xùn)財(cái)富管理與基金營(yíng)銷）。

六、 銀行行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動(dòng)﹕中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、天府銀行、成都農(nóng)商銀行，長(zhǎng)城華西銀行、華潤(rùn)銀行、天津?yàn)I海農(nóng)商銀行等金融機(jī)構(gòu)。

七、 保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動(dòng)﹕、平安保險(xiǎn)、國(guó)壽保險(xiǎn)、人保、太平保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、生命保險(xiǎn)、中英保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、恒大人壽、華夏人壽、前海人壽、太平洋保、中銀三星、交銀康聯(lián)、工銀安盛、農(nóng)銀人壽、招商信諾、郵儲(chǔ)人壽等金融機(jī)構(gòu)。

八、 基金行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動(dòng)﹕華夏、嘉實(shí)、易方達(dá)、南方、銀華、博時(shí)、招商、融通、富國(guó)、大成、長(zhǎng)盛、中銀、交銀、工銀、農(nóng)銀、中信、寶銀等金融機(jī)構(gòu)。

九、 地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動(dòng)﹕萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、融創(chuàng)、華僑城、藍(lán)光、恒大等。

十、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎(jiǎng)得主（2015年）

十一、 湖南大學(xué)客座教授﹙湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系兼職助理教授﹚。

十二、 央媒中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道專欄財(cái)經(jīng)作家。

十三、 過(guò)往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。

十四、 甘肅省高校新型人文社科智庫(kù)《甘肅省民族團(tuán)結(jié)進(jìn)步事業(yè)協(xié)同創(chuàng)新智庫(kù)》專家指導(dǎo)委員會(huì)委員（國(guó)家級(jí)智庫(kù)的專家身份）。