期交保險六商維度客戶營銷特訓精進班

銷售主管班

課程背景：

針對銷售精英主管的課程，可以提升主管如何利用保險的六商知識轉培訓與協助陪談期交保險，內容同時也針對主管面對理財經理所以期交保險疑問的解答，課程中也會教授期交保險銷售工具如何制作與使用讓客戶經理有武器。

”課程中也導入養老金賬戶的保險營銷趨勢”

在近期的網點調研中發現，在客觀條件不利的情況下，法商與稅商也講到客戶都麻痹的情況下，很多客戶早就規劃好避債相關的問題，而金稅四期的講座也講多了，客戶也不在乎避稅的問題了，況且保險的營銷不是只有法商與稅商，還有傳商、生商、財商等專業，五商的專業相互融合并透過第六商數“營商(營銷商數)”落地讓知識變成營銷技巧創造價值才是最重要的事情。

除此外有很多理財經理和高端客戶除了工作就不知道有哪些話題可以聊天，或是聊天聊著就尬聊或是聊不到主題”保險產品”，哪些話題可以創造良好的高凈值客戶談資？如何藉由談資創造聊到保險契機？如何利用心理學溝通可客戶購買期繳，如何利用資產配置中很重要的期交保險觀念營銷保險，都在此次的課程體現。

理財經理銷售保險時常面臨如下困境：

1.理財經理或客戶不認同保險，不愿意開口怎么辦？

2.理財經理抓不住保險突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點？

3.理財經理無法解決高端客戶抵觸保險的觀念，如何才能高效營銷？

4.理財經理總是以收益率銷售，如何如何不用收益營銷保險并降低客戶投訴機率？

5.理財經理已經習慣賣固定收益型的保險不愿意賣低收益的功能型期交保險（終身型保險）。

課程大綱

第一篇：高凈值客戶營銷保險的”售前，售中，售后”

一、我們到底需不需要保險”客戶說:我不需要保險怎么辦？”

二、不要再比收益與賣“會死人的保險了”！

三、有錢人目前所碰到的問題！（通過KYC有錢人的話題切入需求賣保險）

四、售前【保險營銷前的準備】

(一)找到對的客戶”KYC”

(二)體現專業-銷售工具的準備

(三)人？事？時？地？物？

五、售中【溝通的起承轉合】

起-如何開頭

承-觀念溝通

轉-切入利益

合-把握成交

案例分享:某行高凈值客戶溝通過程錄音檔分享

六、售后【成交或不成交】

成交-服務再銷售或轉介紹

不成交-解決客戶疑義

第二篇：客戶常見的疑義（解決客戶與自己的疑惑）

一、客戶說：保險都是騙人的！怎么辦？

二、客戶說：保險收益太低了！怎么辦？

三、客戶說：我已經有很多保險了！怎么辦？

四、客戶說：我不需要保險！怎么辦？

五、客戶說：我對國內的保險沒有興趣，要買保險我寧可買國外的！怎么辦？

六、我和我老婆討論～討論后就沒有然后了！

七、終身型保險的時間太長了？

八、買保險我不如買房？

九、我不認可銀行保險、我還是去外面的渠道買（個險、保代或親戚）？

十、你賣我的基金都賠錢還要我和你買保險!

互動與提問:保險疑問面面觀…

第三篇：保險營銷六大商數之第一商”財商”

一、 資產配置中穩賺不賠的技巧【鎖定利率賺利差】

(一)發達國家的利率

(二)發展中國家的利率

(三)中國的利率趨勢

(四)鎖定利率的溝通技巧與配置方式---”分組討論”

可用案例與談資:柬埔寨VS中國大陸VS中國臺灣VS歐美與日本

二、 融資創造套利的機會

三、 源源不斷的現金流【養老與房租替代方案的好工具】

四、 專款專用

五、 資產配置下的保險應用【比例原則】

可用案例與談資:大國博弈下的資產保全

第四篇：保險營銷六大商數之第二商”法商”

一、 保險是否可以避債？

債務隔離之北京與廣東高院案例解讀

債務隔離之浙江高院案例解讀

債務隔離之江蘇高院案例解讀

可用案例與談資:過去的經典案例“國美的杜鵑”如果放在現在還可行嗎？

二、 離婚率越來越高下的婚姻風險

夫妻共同財產

夫妻個人財產

夫妻共同債務與非共同債務

可用案例與談資(一):寶寶與蓉蓉的案例

可用案例與談資(二):某個無法界定出軌的特殊出軌案例

三、 法商工具-保單架構【多種保單架構解讀】

投保人的地址

被保險人的地址

受益人的位子

可用案例與談資:六種重要的保單架構與實戰案例

四、 如何法商落地到營銷，很多人不知如何法商落地，本章節是教學法商落地）

第五篇：保險營銷六大商數之第三商”稅商”

一、 保險真的可以避稅嗎？可以比什么稅呢？

”各人所得稅APP與個人所得稅法”

二、 避稅VS節稅VS逃稅

三、【共同富裕】: 如何解釋共同富裕的話題切入保險產產品

四、【富人稅】:房產稅與房地產稅？未來有可能的富人稅？空屋稅？遺贈稅？…等

五、【金稅四期】:如何解釋金稅四期的話題切入保險產品

可用案例與談資:南寧某行的私行客戶”建筑行業的老板”

六、全球查稅-保險合法節稅技巧、全球稅務趨勢（肥咖與金融賬戶共同申報準則CRS）

七、移民或外籍人士如何利用稅商切入保險呢？

八、養老金賬戶的遞延課稅與節稅

第六篇：保險營銷六大商數之第四商”傳商(財富傳承)”

一、財富傳承的四大象限

（一）現金資產傳承

（二）非現金資產傳承（房地產趨勢與傳承技巧、股票、基金、古董、字畫等，再細部區分會登記資產與非登記資產等傳承技巧）

（三）生前傳承

（四）生后傳承

二、保險的財富傳承技巧

（一）年金險

（二）增額終身壽險

（三）定額終身壽險

三、信托結合保險？

   （一）家族信托VS保險金信托

（二）保險的重點在于？

（三）信托的重點在于？

（四）信托可以避債？如果信托可以那還需要保險干嘛呢？

（五）境外信托VS國內的保險金信托？

四、中華遺囑庫的應用

五、民法典角度下的財富傳承遺囑與公證

七、其他傳承技巧（黃金、古董、字畫、房產等）

可用案例與談資(一):蘭州某行私行客戶古董字畫收藏案例與錄音檔分享

可用案例與談資(二):福布斯的案例

第七篇：保險營銷六大商數之第五商”生商”

一、 什么叫大額保單【大額保單的三形態】

二、 營銷大額保單必須懂得生命周期

三、 人生的第一張保單是﹖一個家庭中誰最該買保險

四、 保險可以轉移哪些風險【生老病死】

生:出生與家庭人生規劃

老:養老規劃與尊嚴

病:疾病下的現實

死:意外死亡下的債務及傳承

可用案例與談資(一):生兒子好還是女兒好

可用案例與談資(二):政府養老金被查封凍結的案例

可用案例與談資(三):白血病的案例

可用案例與談資(四):我在九寨溝的案例

五、 你必須知道的保險配置技巧（保單組合）

六、 養老金規劃:三大支柱與自己

第八篇：保險營銷六大商數之第六商”營商”

一、營商最重要的就是【售前、售中、售后每一個環節與細節的掌握】

二、催眠營銷﹕故事與案例營銷法（讓你講故事催眠客戶的神經）

三、專業營銷﹕資產配置銷售法（把資產配置巧妙的融入保險商品的技巧）

四、話術營銷﹕專款專用法（中產階級的針對技巧）

五、眼見為憑﹕證據打死客戶法（法規與法條分析與利用）

六、十種銷售工具分享與應用(實戰演練與分組討論)

第九篇：保險營銷常用談資

一、房地產投資

二、中國四大國石與名玉

三、奢侈品

四、星座

五、傳統文化(風水、生肖文化、算命等)

六、古董、茶與酒

七、如何把以上談資巧妙的拉回主題切入保險

第十篇：實戰演練與交流 

一、分組實戰演練

二、個人實戰演練

課程方案建議

方案一、培訓大課(建議可以加購銷售工具制作)

建議三天共18小時（標準班）

方案二、培訓大課+通關

培訓三天共18小時+通關兩天共12小時(可以分配到培訓結束后的平日晚上)，通關內容包括【培訓內容及銷售工具通關演練】

方案三、培訓大課效果固化與教練式輔導

輔導老師到網點實戰輔導理財經理，輔導內容包括如下:

(一) 每個網點的每個理財經理約一個客戶老師陪談(可以現場學習老師如何與客戶溝通與營銷的方法)

(二) 輔導理財經理售前篩目標客戶，售中營銷技巧的提升與售后跟進的技巧

(三) 財富管理與資產配置全面提升輔導落點銷售(可以配合行方同時輔導保險基金貴金屬等營銷

(四) 銷售工具網點實戰使用教學

主講老師亮點﹕賴國光教授

全國少數同時跨界學界與業界的老師

賴國光教授從賴國光老師是少數同時擁有銀行金融從業經驗(前中國臺灣臺北國際商業銀行總行私人銀行負責人)與金融學術研究的教授(擁有國家級智庫專家的身份)，其主要對于國內外經濟情勢、資本市場與投資理財及家族財富管理等相關領域特別有研究，除了有金融業的實戰經驗外也會用專業的財富管理與資產配置的角度分享如何利用財富管理與資產配置結合金融產品，除此外賴教授也是少數擁有柬埔寨、中國大陸、中國臺灣與中國香港兩岸三地與國際經驗的老師，也是我們央媒中國網財經頻道與鳳凰網新聞頻道的專欄作家，更是知名投資理財書籍定投魔方的作者。

每年培訓與客戶活動天數破200天的熱門老師

培訓重點﹕

擁有學界與業界經驗的實戰型老師，擁有實戰銀行14年經驗，由第一線做到行長，在祖國大陸也擁有實戰基金、保險、貴金屬營銷策劃的實戰案例，每年基金營銷、保險營銷、貴金屬營銷、資產配置課程破100天，其資產配置與財富管理課程更是香港大學ICB中國商業學院的研究生文憑主打課程。

基金經典案例﹕

某四大行因為基金虧損賣不動，經過賴老師的基金營銷培訓與解套技巧培訓后單月賣了7億的銷量。

保險實戰案例﹕

某四大行賴老師陪同理財經理成交3年期交3000萬規模的終身年金，廣西某行培訓兩天后一周成交七單件均20以上的終身型保單與一張200萬五年期的終身年金（1000萬規模），大連某行產說會創造兩天四場實收保費3980萬，河北石家莊一天兩場實收保費960萬。

現職﹕

甘肅省高校新型人文社科智庫《甘肅省民族團結進步事業協同創新智庫》專家指導委員會委員（國家級智庫的專家身份）

央媒 中國網 財經頻道”中國財經”專欄作家

柬埔寨第一中華信托首席顧問

中國成都德陽臺商協會副會長

中國臺灣全球華人財商教育協會理事

中國臺灣社會責任促進協會首席顧問

美國認證協會認證高級培訓師

主講老師亮點與經歷﹕賴國光教授

一、 現職為柬埔寨第一中華信托首席顧問（目前柬國僅有六張信托公司牌照，第一中華信托為唯一的中資臺資信托公司）

二、 前臺灣臺北國際商業銀行私人銀行負責人（臺灣諸多藝人與政要指定的理財專家）。

三、 少數同時具備金融財經從業、學術研究經驗與房地產實務經驗都有的老師（同時跨界金融、學術與房地產）。

四、 少數同時擁有海峽兩岸三地經驗的老師主講（中國大陸/湖南大學教授與房地產上市公司從業經驗、中國臺灣/銀行業務條線高管與私人銀行部門負責人、中國香港/港大2015年杰出教師）。

五、 證劵行業相關培訓與活動﹕曾在國信證劵（總公司培訓高級客戶經理與全國視頻培訓基金銷售與財富管理，深圳、廣州、珠海等分公司培訓基金銷售、大客戶營銷、財富管理與資產配置等）、方正證劵（長沙培訓中心培訓全國優秀客戶經理與全國視頻培訓）、齊魯證劵（培訓銷售）、中信證劵（銷售培訓）、光大證劵（深圳分公司培訓財富管理與基金營銷）。

六、 銀行行業相關培訓與活動﹕中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、郵儲銀行、中信銀行、興業銀行、廣發銀行、浦發銀行、東莞銀行、東莞農商、深圳農商、重慶農商、天府銀行、成都農商銀行，長城華西銀行、華潤銀行、天津濱海農商銀行等金融機構。

七、 保險行業相關培訓與活動﹕、平安保險、國壽保險、人保、太平保險、陽光保險、生命保險、中英保險、大家保險、國華人壽、恒安標準人壽、恒大人壽、華夏人壽、前海人壽、太平洋保、中銀三星、交銀康聯、工銀安盛、農銀人壽、招商信諾、郵儲人壽等金融機構。

八、 基金行業相關培訓與活動﹕華夏、嘉實、易方達、南方、銀華、博時、招商、融通、富國、大成、長盛、中銀、交銀、工銀、農銀、中信、寶銀等金融機構。

九、 地產行業相關培訓與活動﹕萬達、萬科、融創、華僑城、藍光、恒大等。

十、 香港大學ICB杰出教師獎得主（2015年）

十一、 湖南大學客座教授﹙湖南大學金融與統計學院保險系兼職助理教授﹚。

十二、 央媒中國網財經頻道專欄財經作家。

十三、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛視特約嘉賓、香港亞太衛視特約嘉賓、深圳衛視特約嘉賓、鳳凰網、搜狐網、網易網等專欄主筆。

十四、 甘肅省高校新型人文社科智庫《甘肅省民族團結進步事業協同創新智庫》專家指導委員會委員（國家級智庫的專家身份）。