創造需求——顧問式銷售思維與實戰技能

課程大綱

Part1 商業思維拓展

第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點

第二講：產品思維轉型

1. 從經營商品到經營客戶的轉變

討論：什么是我們的產品

案例：蔦屋書店

第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰

1. 硬件VS軟件?

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為傳統行業的華為還是富士康?

第四講：認識自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環境

演練：分析自身的SWOT

Part2 顧問式銷售法

第一講：顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態及拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法

1. 顧問式銷售法與傳統銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關注點與應對思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1)如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1)鏡像模仿

3. 恭維

1)細節+恭維

2)恭維四思路

4. 禮物

1)好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1)情景性(Situation)

2)探究性(Problem)

3)暗示性(Implication)

4)解決性(Need-Payoff)

5)顧問式銷售四步法流程

案例：《神醫喜來樂》

案例：設備銷售的需求挖掘之旅

3. 開放式問題/封閉式問題

4. 橫向提問/縱向提問

五、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

六、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

七、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產品亮點介紹四步法

1)特點(feature)

2)優勢(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1)好故事的兩大要素

2)如何共情

3)如何講好故事

八、高效客戶開發及拜訪流程(POPSOCKS)

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進

4. S-Stocks現狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結

九、如何衡量區域渠道開發業績

1. 市場區域管理關鍵指標

2. 區域管理關鍵指標

1)門店數量比DN

2)門店銷量比DV

3)銷售集中度SC

互動游戲：張三、李四的區域管理困境

第二講：商務會議溝通技巧

一、商務會議溝通基礎技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語言和手部動作

3. 如何說：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門道

5. 細節管理

二、商務會議溝通高階技巧

1. 講故事能力

2. 控場能力

3. 應對質疑技巧

4. 會議室和座位選擇

第三講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環技法

1. 外循環五步法

2. 內訓六大心法

第四講：客戶關系管理(CRM)-客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、客戶生命周期和不同階段的應對策略

1. RFM模型

互動游戲：假如你有100元

2. 客戶發展與維護思路

第五講：微信環境下的商務溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1)如何避免用“在嗎”開啟談話

2)好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1)語音

2)禮儀

3)表情

3. 結束

1)誰來結束，怎么結束

2)怎樣結束才好聽

首日總結，收益整理，課程答疑，課后作業

DAY2

現場演練環節-角色扮演

一、場景1 如何介紹公司

二、場景2 如何介紹產品

三、場景3 如何應對價格

四、場景4 如何挖掘需求

五、場景5 如何應對競爭

點評

Part3 客戶決策思維洞察與引導技巧

導言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

案例：滯銷產品的銷售策略

2. 錨定效應的商業應用-價格策略

案例：華為mate手機的價格策略

3. 錨定效應的商業應用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定?

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規避對客戶行為的影響

2. 確定效應及其商業應用

1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折

2)嘗試無條件退換貨服務

3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風險偏好

4. 損失規避對于價格策略的影響

第三講：折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

案例：iphone的價格策略

3. 價格策略之外的應用

案例：捷豹的產品組合

互動：如何引導客戶選擇貴的選項

總結

創造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧