銀行網點廳堂精準營銷策略

培訓對象：理財經理、大堂經理、網點柜員等廳堂營銷人員；

課程大綱
-破冰、共識
1.破冰
1)烎家理論：
-行動第一、用功第二、創新為上
2)營銷形態：
-老子的三生萬物與雷軍的核心觀念
3)認知偏差：
-立場對立+供需轉化+認知方式=有色眼鏡
2.共識
1)方法與方法論
2)學習之道的學與習
3)態度是第一要素
-廳堂營銷概述
1.業務構成形態：
-三量客群分析（護存量、攻流量、引增量）
2.列車員的廳堂營銷案例分析
3.換個角度看廳堂營銷：
-不浪費每一次營銷機會
4.廳堂營銷的本質：
-抓住每一個客戶，提高營銷效能產出，增加客戶信任
5.廳堂營銷現轉：
-利益互換+成本支撐
6.正確的營銷觀念：
-溝通+滿足+信任
7.營銷出發點偏差：
-抓業務與抓客戶的區別
8.梳理問題觀：
-放下解決不了的問題、關注自己的問題、融入到客群中去
9.廳堂營銷案例分析：
-說客戶能聽懂的話、建立營銷閉環
-廳堂營銷邏輯
1.廳堂到訪客戶營銷軌跡研討：營銷動線流程
2.客戶到訪關鍵位置狀態研討：關注點及情緒狀態
3.關鍵位置匹配對應產品研討：產品性質區分（全流程導入全線產品）
-廳堂營銷細則
1.營銷閉環始于識別客戶：
-客戶9類型表象
2.識別客戶直接營銷六步法：
-發現、建立、激發、展示、處理、促成
3.客戶需求激發八大切入話題：
-人、表、育、健、境、業、熱、知
4.廳堂營銷*崗位營銷技巧：
-柜員營銷的獨特性及營銷技巧
5.廳堂營銷最強守門員：
-保安如何參與營銷
6.高凈值客戶營銷三要素：
-準備、分析、原則
-崗位聯動營銷
1.廳堂營銷一盤棋：
-每一區域每一客戶的細化、協同、聯動，大堂經理是關鍵
2.廳堂聯動營銷的核心：
-配合、補位、交接
3.崗位聯動實操案例分析：
-激活有效休眠戶（各司其職、相互支持）
4.客戶購買心理：
-趨利與避害（留住客戶的心）
5.廳堂聯動營銷信號傳遞：
-獨特手勢無縫交接讓客戶無感
6.聯動營銷的注意事項
-廳堂綜合營銷技巧
1.廳堂營銷氛圍營造：
-常態、活動、節日
2.廳堂四大區域氛圍營造要點及三大類工具：
-臨街區、入口區、廳堂區、柜臺區
-自制工具、定制工具、回饋工具
3.廳堂營銷三活動：
快閃（廳堂營銷）、電閃（電話營銷）、會閃（沙龍營銷）
1)快閃
-什么是快閃
-快閃6步法
-快閃三句半話術
2)電閃
-什么是電閃
-電閃6步法
-名單來源及行動計劃
附線上學習資料：
【約見客戶的150個理由】
【電銷管理八步法】
3)會閃
-會閃核心：客戶升級
-會閃流程細節
-會閃成功的關鍵：理由+常態
-總結：每天多做一點
上進理事、適可而止、修成正果

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