課程背景：

貴金屬的產品營銷近些年成為了各家商業銀行爭相爭搶的又一重要的戰場，貴金屬產品營銷不單拓展了創收渠道，更為銀行提升了中間收入利潤。客戶經理提升貴金屬產品營銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤，還能滿足客戶對金融產品的多元化需求，提升銀行品牌影響力。

課程收益：

通過老師的講解，對銀行貴金屬銷售的功能意義、貴金屬產品的分類、貴金屬產品的屬性、貴金屬產品的營銷法門、貴金屬產品的銷售策略有一個完整的認知，通過現場的練習提升自己對貴金屬產品的營銷能力，從而提升自己的貴金屬銷售業績。

課程對象：

銀行支行長、營業部主管、客戶經理

課程時長：

1~2天（6小時/天）

課程大綱：

一、銀行貴金屬銷售的功能和意義

1.    推動對公企業貴金屬類產品的銷售占比

2.    增加中間業務產品線

3.   培育中間業務利潤新增長點

4.   滿足客戶多元化需求

5.   為客戶提供一站式全場景營銷體驗

6.   推進客戶經理在客戶管理上建立客戶分層管理機制

7.   推進客戶經理在客戶維護上增強客戶粘性

二、銀行貴金屬產品分類及屬性

1.      賬戶貴金屬

金融類貴金屬資產

2.      實物貴金屬

投資金條

熊貓金銀幣

其他類實物貴金屬

3.      貴金屬產品的兩大屬性

投資屬性

消費屬性

4.      投資屬性的本質

5.      消費屬性的本質

消費行為只是為了滿足消費者內心某種需求所產生的感覺

三、細數我行代銷實物貴金屬產品

1. 菜百定制投資金條

2. 熊貓金銀幣產品

3. 2022賀歲貴金屬產品

4. 冬奧紀念幣系列

例：老師在2021年圣誕節前夕，帶領我行懷柔支行伙伴在培訓現場完成200余套的         銷售業績

5. 實物金銀飾品、擺件等

6. 我行代銷貴金屬產品的獨特優勢

四、對公企業的貴金屬潛需求

1．你心中的消費金融是什么樣的？

現場互動：現場學員按小組進行討論，形成小組觀點，并上臺進行分享

2．戰略貴金屬儲備

例：妖”鎳“為何如此妖嬈？

3．貴金屬投資

例：前東亞銀行私行理財經理每月都能簽署上千萬貴金屬理財大單

4．貴金屬消費

(1)    自身企業應需求

(2)    運用貴金屬產品進行客戶維護

例：中國太平為員工和客戶定制的純金徽章、純金銀水杯、純金保單等

五、銀行貴金屬產品的營銷法門

1.      營銷與銷售的核心區別

2.      突破營銷業績的核心公式——銷售業績公式

3.      銷售業績公式中的三大維度

案例深度分析：浦發銷冠運用銷售業績公式實現業績突圍，取得銷冠稱號

4.      營銷中的STV三角形模型

5.      一切營銷的底層基礎

(1)    菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

(3)    想清楚你的人貨場，顛覆你的營銷之路

例：老師通過和天津黃金協會深度戰略合作為其會員單位創造雙向價值實現共贏

現場演練：帶領學員按小組進行當下營銷三要素的深度刨析，并形成初步策略

6.      8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯網營銷的生態閉環
       互聯網OMO模型+爆品營銷+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷

7.      運用瓶頸突破法實現網點貴金屬營銷突破

(1)    設定貴金屬銷售目標

(2)    分析達成目標的核心障礙

(3)    調整銀行網點營銷策略

(4)    評估階段性營銷成果

案例：浦發銀行營業網點運用瓶頸突破法提升中收績效，超額完成20%+業績指標

8.      開始制定屬于你的營銷策略

現場演練：按小組開始設定貴金屬產品的營銷策略，并進行展示

六、銀行貴金屬產品的銷售策略

1. 銷售中的梯度等級概念

例：從小伙談女朋友的全過程看銷售的梯度等級概念

2. 將產品思維轉為用戶思維

例：小白兔釣魚的故事

3. 建立清晰的客戶畫像

4. 梳理客戶名單

盤點手中所有的對公企業資源，要清晰的之道我們的產品到底要賣給誰？

5. 了解客戶購買貴金屬產品的目的

根據客戶需求，設計銷售策略及銷售流程

6. 快速將你的客戶進行分層

蘋果四象限理論、銷售漏斗

7. 針對重點客戶建立銷售策略

對私客戶和對公客戶的差異化銷售策略

8. 常用的銷售策略

(1)    你的商品也可作為他人的贈品

案例：興業銀行客戶經理的贈品策略

(2)    客戶的問題就是你的解決方案

案例：可以吃的潤唇膏

(3)    價格錨定策略

(4)    價格分解策略

(5)    回馬槍銷售策略

9. 為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠向著為解決客戶的核心需求出發

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

10. 客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

11. 銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

?  第0層抗拒  沒有溝通線

?  第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

?  第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

?  第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

?  第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

?  第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

?  第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

12. 解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

?  第1步  建立溝通線

?  第2步  挖掘需求

?  第3步  達成共識

?  第4步  展示方案

?  第5步  要求承諾

?  第6步  處理障礙

?  第7步  達成銷售

?  第8步  銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個針對客戶購買貴金屬產品的銷售方案

13. 強大的執行力保障你的銷售績效

(1)    遠離所有的負面

(2)    盯緊你的目標

強化你目標的核心方法

(3)    找到核心發力點

(4)    增強你對目標的面對能力

保障你達成目標的核心能力

(5)    主動、主動、再主動

正面案例：浦發銷冠時時刻刻都在進行營銷

反面案例：被某行客戶經理服務的一次親身經歷

(6)    量大是一切業績的保障

七、全場總結