F002雙贏談判路線圖（Win-win Negotiation Route）（1-2天）

(工業產品銷售、房地產項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區招商普適)

主講： 張長江

課程背景

雙贏談判技巧是國際領先的第四代談判課程，課程的核心理論和邏輯主要源自哈佛大學談判學理論與美國沃頓商學院談判學理論。通過對本課程的學習，可以幫助學員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系（取勢-明道-優術），尤其是能夠在充分把握信息情報的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協議空間（ZOPA）及可能成交價格,學會制定科學的談判計劃，學會運用典型的談判句式：if,yes…but，no…but等展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。

本課程可廣泛適用于工程、地產、招商、銷售等不同談判場景，涵蓋招商談判、索賠談判、工程項目合同談判、技術協議談判等情形。

課程大綱

第一單元  WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖

·談判的定義與談判的本質

·案例：哈佛大學的一項實驗

·談判的壓力和動力

·談判的四種結果

·雙贏談判的五個核心思想

·如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效

·不同談判情境下采用不同的談判策略

·WNR雙贏談判路線圖；取勢、明道、優術

第二單元 取勢：獲得談判籌碼

·談判籌碼的概念

·談判籌碼是談判者擁有的“勢”和手里能出的“牌”

·如何利用談判中的“勢”：順勢、借勢、造勢

·談判籌碼的概念：談判籌碼=資源+策略+技巧

·客觀性籌碼與創造型籌碼

·三種典型的談判籌碼：理的籌碼、力的籌碼與利的籌碼

·理（Right）的籌碼=法+理

·利（Interest）的籌碼

·力（Power）的籌碼

第三單元 明道:制定談判計劃

·一份談判計劃書所應包含的內容

談判前的信息搜集

·談判前的信息情報搜集

·談判前的信息搜集方向

·如何分析外部談判環境

·如何通過內線獲得對手信息

談判目標設定

·談判目標設定（L.I.M）

·案例：盛田昭夫的談判目標

·設定談判目標的好處：目標效應（Goal effect）

·談判目標與BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)的關系

·設定談判目標結構體系-多重目標的規劃

談判協議空間規劃

·分配式談判的要素：ZOPA可能協議空間

·規劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協議的空間）

·談判未能成交的原因：談判者底限價格之間的鴻溝

·談判成交狀態下雙方的盈余

·ZOPA的運用：如何給對方讓步？

·如何擴大餡餅之后再分割餡餅？

雙贏談判方案設計

·談判雙方的共同利益點CI(Common Interests)

·利用共同利益點CI設計多個雙贏的談判方案

第四單元 優術-談判前期、中期、后期的實戰溝通策略

Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞

·談判前的道具準備

·案例：特朗普的兩個模型

·案例:談判桌上的記錄本

·如何開場破冰

·談判的溝通：“聽、問、敘、辯”循環

·開局試探：如何不露痕跡的試探

·開局試探的經典句式：if（如果）句式

Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識

·報價時誰應該先開口？

·報價中的錨定效應(Anchoring Effect)

·尋找支撐報價的剛性理由

·報價報什么-一攬子報價（價格、付款、貨期、質量標準….）

·高開策略-埋伏籌碼，等待交換

·不接受對方第一次還價

·還價的三個句式： no, only if… ;if…;yes,but…

·表現意外策略（如何識別并應對對方的表現意外策略）

·表現不情愿策略（如何識別并應對對方的不情愿策略）

·更高權威策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）

·紅臉白臉策略（如何識別并應對對方的紅臉白臉策略）

·聲東擊西策略（如何識別并應對對方的聲東擊西策略）

·虛設借口策略（如何識別并應對對方的虛設借口策略）

·條件交換策略：你答應A，我就答應B;你不答應A，我就不能答應B.

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作

·僵局和死胡同

·判斷是真僵局還是假僵局

·故意制造的僵局：策略性僵局

·如何應對不同原因造成的僵局

·兩種典型的成交技巧：假設成交法、總結式成交法