B004 銷售羅盤  策略銷售沙盤對抗（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

移動互聯時代，市場環境復雜，競爭日益激烈，特別是B2B領域的大客戶銷售，產品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業……，怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項目周期長，參與人員多，決策過程復雜……，怎么辦？

《大客戶策略銷售》版權課程以一個錯綜復雜的真實銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導學員在戰爭中學習戰爭，進而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關鍵人？

第四問：客戶如何評價我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應對關鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

“策略九問”是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區別于銷售技巧課程，策略銷售側重于銷售的“廟算”，指導策略分析與作戰計劃！

例如，項目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項目階段：意向、方案、商務、成交；客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；競爭形勢：單一、領先、平手、落后）；角色和影響力有【4×9】種組合（分別是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領導及建議提出者、產品使用者-具體操作人員、應用受益者-業務績效直接受益者、標準把關者-特定技術規范和標準、預算審批者-財務資金審批者、流程操作者-采購/招標/比價等、擁護者Champion-熱衷者、指導者Coach-真正的教練）；反饋態度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態度：如虎添翼、亡羊補牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……

當這些關鍵要素足夠多，就可能產生無數種組合；每個要素的改變，都可能影響項目贏率。充滿變數，這恰恰是復雜銷售的魅力所在，也是《策略銷售》的價值所在！

課程特色

《策略銷售》版權課程是基于世界級專業營銷理論，結合國內具體實際而開發，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐，經過系統研究分析，匯總成九個關鍵問題“策略九問”，九問背后強大邏輯支撐，帶領學員知己知彼、故強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。

本課程的目標是：協助學員建立大項目開發的邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程，精準判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結構，準確識別項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。

本課程的特點是：實戰沙盤對抗、系統評價與多維反思、 SAAS工具支撐，現場體驗真實銷售過程的奧妙！

本課程使用的電子沙盤工具：銷售羅盤培訓協同平臺（每一小組需準備一臺筆記本電腦）

 課程大綱