B002新顧問式銷售技巧（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

顧問式銷售，是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運用于面向個體客戶或小規模客戶、小額訂單的銷售模式，例如辦公用品、工業設備（耗材）、五金建材、醫療耗材、工程機械、成品油（潤滑油）、軟件、服務等產品的銷售。

《新顧問式銷售技能》課程目標是訓練銷售人員按照七個步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

與傳統的《顧問式銷售技能》相比較，《新顧問式銷售技能》有如下不同之處：

1、 引入大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《新顧問式銷售技能》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。

2、 增加了針對組織型客戶的組織分析模塊，引導學員既要關注采購中的決策者，又要關注決策的影響者；

3、 增加了需求激發和引導方面的技能，在洞察客戶需求方面更加深入、有效；

4、 針對周期較長的情況，增加了建立客戶信任和持續推動成交的部分以及成交之后如何進行交叉銷售，如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 顧問式銷售的定義

·顧問式銷售的定義

·傳統銷售和顧問式銷售的區別

·傳統顧問式銷售與新顧問式銷售的區別

·新顧問式銷售技能銷售流程（七個步驟，13個子任務）

第二單元 新顧問式銷售第一步-客戶接近

·潛在客戶定義

·潛在客戶評估的“MAN”原則

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系

·獲得客戶線索的主要渠道

·電話預約/開場的AIDM模式

·找到能夠激發客戶見面欲望的“鉤子”

·合適做為“鉤子”的三種開場話題

第三單元 新顧問式銷售第二步-好感建立

·4W開場白：who-which-what-way

·建立好感的目的：破冰與暖場

·開場如何快速的與客戶建立好感？

·贊美的七個原則

·如何尋找共同的興趣話題？

情景模擬：如何突破客戶抗拒，建立好感？（2天課程才有）

第四單元 新顧問式銷售第三步-需求洞察

·客戶采購組織分析模型1——采購小組成員角色

·客戶采購組織分析模型2——采購小組成員立場

·需求的定義及需求產生的原因

·客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲

·四個關于需求的重要結論

·讓客戶產生需求的最佳手段就是制造痛點

·激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略

·如何才能讓客戶愿意回答你的問題？

·提問技巧實際運用的四個步驟

·案例：某窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術

研討或情景模擬：運用S-P-I-N提問策略激發客戶痛點（2天課程才有）

第五單元 新顧問式銷售第四步-方案呈現

·方案設計的核心思想：客戶投資回報最大化

·一份書面化解決方案應包含的七個要素

·方案介紹的工具：FABE策略

·方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化

·兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值

·案例：某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略

·案例：創新方案成本與傳統方案成本對照計算表

研討或情景模擬：運用FABE策略呈現解決方案的量化價值（2天課程才有）

第六單元 新顧問式銷售第五步-異議處理

·客戶異議的定義及面對異議的正確態度

·客戶異議的四種常見類型

·識別真假異議：區分“異議”與“借口”

·客戶異議處理的第一準則:絕不與客戶爭辯

·客戶異議處理六步流程

·案例：處理價格異議的案例

·案例：處理拖延異議的案例

第七單元 新顧問式銷售第六步-信任建立

·信任=信+任

·組織信任與個人信任

·組織信任建立的六種方式：

產品介紹、技術交流、權威推薦、業績考察、產品展示/試用、總部考察

·個人信任建立的四個維度

第八單元 新顧問式銷售第七步-談判簽約

（本部分內容并非課程標準配置，需至少單獨一天時間講授）

·識別成交的信號

·主動提出成交，不斷要求成交

·四種典型的成交技巧：直接成交法、假設成交法、優惠成交法、小額成交法

·談判開局：破冰、開場、探尋摸底、報價（提案）

·談判中場：討價還價、尋求共識

·談判終局：突破僵局、達成合作