配方顆粒基層市場一線業務人員專題培訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

基層醫療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。根據配方顆粒特性，基層醫療市場受限于具有中醫資質的醫療機構，根據國家中醫藥發展戰略、社區、縣域、鄉鎮中醫診療發展，配方顆粒近兩年在基層醫療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆粒基層醫療概念與傳統藥品基層醫療市場概念混淆，致使目標不清晰，市場定位不準確，招商方向，動銷手段，學術推廣不精準，本課程從基層醫療市場細分至配方顆粒市場，從微觀中藥配方顆粒市場格局，發展趨勢，用藥方向切入，系統的針對一線業務人員，對配方顆粒基層醫療市場招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學術支撐、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓。

課程目的： 

中藥配方顆粒企業，基層醫療市場一線業務人員、市場招商、管理、運營的業務能力。

課程受眾： 

中藥配方制劑企業、基層市場一線業務人員。

培訓課時：2天（12小時）

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競選出組長

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

課程大綱：

第一課： 

一、 中藥配方顆粒政策與微觀基層市場專題

n 中藥處方顆粒政策與發展趨勢

? 基層醫療市場中藥政策分析

? 基層醫療市場配方顆粒發展趨勢

? 中藥配方基層市場的終端在哪

? 社區門診中藥配方顆粒市場分析

? 縣域等級醫療機構配方顆粒市場分析

? 鄉鎮衛生院中藥配方顆粒市場分析

? 村鎮衛生室配方顆粒市場分析

? 民營基層醫療機構配方顆粒市場分析

n 微觀基層醫療市場需求

? 社區門診終端客戶需求特征

? 縣域等級醫院客戶需求特征

? 鄉鎮衛生院客戶需求特征

? 鄉鎮村級衛生室客戶需求特征

? 民營基層醫療機構客戶需求特征

ü 作業：中藥配方顆粒基層市場趨勢10題。

第二課：

二、 中藥配方顆粒基層市場招商路徑與動銷策略專題

n 配方顆粒的招商路徑

? 社區門診終端招商路徑

? 縣域等級醫院招商路徑

? 鄉鎮衛生院招商路徑

? 鄉鎮村級衛生室招商路徑

? 民營基層醫療機構招商路徑

ü 案例分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

n 中藥配方顆粒動銷方案制定

? 區域市場深度營銷分析

? 動銷方案的調研路徑

? 動銷方案制定的模式選擇

? 動銷方案的三大原則

? 中藥配方顆粒制定動銷方案的特點

ü 作業：中藥配方顆粒基層招商路徑特點10題。

第三課：

三、 中藥配方顆粒基層市場學術推廣專題

n 配方顆粒的基層市場學術推廣基礎

? 中藥配方顆粒學術推廣的特點

? 中藥配方顆粒學術推廣的方向

? 中藥配方顆粒學術推廣方案制定

? 中藥配方顆粒區域特色學術需求

? 季節性配方顆粒學術推廣方案制定

ü 案例分享：配方顆粒的學術基層推廣精準方向很重要

 配方顆粒學術推廣的核心要素

? 單方學術推廣的適合客戶與模式

? 藥典復方學術推廣的客戶選擇

? 城市社區門診客戶學術的核心

? 縣域等級醫院客戶學術推廣模式選擇

? 鄉鎮衛生院客戶學術推廣模式選擇

? 基層衛生室的學術推廣模式選擇

? 實戰案例：病例營銷學術使用

ü 作業：制定適合本區域的學術推廣方案（PPT路演）

四、 中藥配方顆粒代理商管理與區域運營專題

n 掌控終端的代理商管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控代理商

? 深化代理商關系的兩個點

? 終端代理商管理的三條線

? 代理商競爭戰略五大原則

? 中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點

? 代理商危機管理

? 代理商CSP合規模式下的管理

? 代理商配方顆粒專題培訓技巧

ü 實戰案例分享：代理商的教育與精進管理模式

n 配方顆粒的區域運營

? 區域基層市場的工作重點

? 區域基層市場的政府事務

? 區域基層市場的代理商客情處置

? 區域基層市場銷量提升要素

? 區域基層市場的精細化管理

ü 作業：代理商日常管理10題，

結業：書寫一份區域配方顆粒基層市場招商與運營方案（PPT）