深度營(yíng)銷下的基層市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場(chǎng)特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)的終端市場(chǎng)?；鶎邮袌?chǎng)并不缺產(chǎn)品，缺的是能夠給予基層客戶價(jià)值的體系，基層市場(chǎng)是人海戰(zhàn)術(shù)，本課程針對(duì)基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方向切入，系統(tǒng)的針對(duì)一線管理運(yùn)營(yíng)人員，對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)深度營(yíng)銷模式下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、、動(dòng)銷模式、動(dòng)銷路徑、動(dòng)銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)綜合培訓(xùn)。

受益群體：

市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員（區(qū)域經(jīng)理、銷售代表）。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）。

培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）。

課程大綱：

一、 微觀基層診所市場(chǎng)專題

n 微觀基層市場(chǎng)

? 基層醫(yī)藥市場(chǎng)政策影響

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)狀

? 疫情過(guò)后中國(guó)基層醫(yī)療發(fā)展趨勢(shì)

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)的變革

ü 分享，醫(yī)藥3.0時(shí)代的基層醫(yī)藥市場(chǎng)布局

n 微觀基層醫(yī)療市場(chǎng)需求

? 社區(qū)門(mén)診終端客戶需求特征

? 中醫(yī)館客戶需求特征

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶需求特征

? 民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶需求特征

ü 分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

二、 基層醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)專題

n 基層團(tuán)隊(duì)招募的路徑

? 社區(qū)門(mén)診終端路徑

? 縣域等級(jí)醫(yī)院路徑

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院路徑

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室路徑

? 民營(yíng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)路徑

ü 分享：沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)招募就很難好基層醫(yī)藥市場(chǎng)

 團(tuán)隊(duì)招募核心技能

? 區(qū)域市場(chǎng)精細(xì)渠道劃分

? 區(qū)域配市場(chǎng)SWOT分析工具使用

? 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)選五步法

? 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)招募核心技能

? 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理二八原則

分享：從區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員角度思考問(wèn)題是核心關(guān)鍵

三、基層醫(yī)藥市場(chǎng)拓展模式與開(kāi)發(fā)路徑

n 基層市場(chǎng)營(yíng)銷路徑

? 從產(chǎn)品的特性選擇精準(zhǔn)靶點(diǎn)

? 深度營(yíng)銷的概念

? 從三大終端六大市場(chǎng)看機(jī)會(huì)

? 從第三終端看趨勢(shì)

? 市場(chǎng)終端的準(zhǔn)入機(jī)會(huì)分析

? 從競(jìng)品角度看市場(chǎng)機(jī)遇

n 掌控終端客戶的管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控終端客戶

? 深化代客戶關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

? 終端客戶管理的三條線

? 客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五大原則

? 客戶的特殊管理要點(diǎn)

? 客戶危機(jī)管理

? 客戶分類管理實(shí)施步驟

? 大客戶客情與業(yè)務(wù)精進(jìn)雙管理模型

ü 分享：基層市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)在客戶替換價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)上

ü 。

四、基層診所快速上量專題

n 基層診所市場(chǎng)動(dòng)銷方案制定

? 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷分析

? 動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑

? 動(dòng)銷方案制定的模式選擇

? 動(dòng)銷方案的三大原則

? 區(qū)域市場(chǎng)制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)

ü 分享：動(dòng)銷方案藥充分利用區(qū)域資源

 基層診所動(dòng)銷方案適合模式

? 公益活動(dòng)動(dòng)銷模式

? 商旅拉單動(dòng)銷模式

? 修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式

? 高峰論壇動(dòng)銷模式

? 圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：一個(gè)縣的VIP客戶拉單是答謝會(huì)，訂單制作方案（每組集體制定）

n 基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

? 基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

? 基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的方向

? 基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案制定

? 基層市場(chǎng)區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

? 季節(jié)性基層學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü 案例分享：基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

五，第三終端管實(shí)戰(zhàn)案例分享

? 第三終端的核心營(yíng)銷理念

? 第三終端的拉練裂變模式

? 第三終端拉單營(yíng)銷

? 第三終端的聯(lián)合訂貨會(huì)銷模式

? 第三終端的客戶動(dòng)銷策略

? 第三終端的管理核心

分享：第三終端的核心就是招人，招人，招人。