新政下醫(yī)藥全渠道營銷實戰(zhàn)實訓營大綱

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥行業(yè)營銷全體人員。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時：2天（12小時）

一、后疫情時代的國家政策變革

 疫情之后醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

? 醫(yī)療機構(gòu)回歸公立本質(zhì)是大勢所趨

? 普通藥仿制藥進入微利時代行業(yè)格局巨變

? 創(chuàng)新藥研發(fā)上市速度加快行業(yè)聚焦趨勢明顯

? 生物制劑產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)趨勢來臨危與機共存

? 醫(yī)藥倉儲運輸能力優(yōu)化升級行業(yè)第三方進局

? 智慧醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥物流發(fā)展紅利

? 疫苗配送冷鏈能力強的企業(yè)新機遇新發(fā)展

? 醫(yī)藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期

? 醫(yī)藥代表備案制強勢執(zhí)行迎來新變革

n 國家醫(yī)藥十四五計劃對商業(yè)公司發(fā)展影響

? 醫(yī)藥行業(yè)集中化對醫(yī)藥商業(yè)影響

? 全民健康計劃商業(yè)公司布局慢病領(lǐng)域

? 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革模式下如何布局

? 中醫(yī)藥發(fā)展大趨勢商業(yè)公司要把握時機

? 參與醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體建設商業(yè)公司路徑

? 藥店分類管理模式及對商業(yè)公司影響

? 新醫(yī)改政策下醫(yī)藥商業(yè)的整體思路與布局

? 推進兩票制、一票制對商業(yè)公司影響及應對

 醫(yī)保局帶量采購體系對醫(yī)藥商業(yè)影響

? 帶量采購模式及發(fā)展趨勢

? 帶量采購政策深度解讀

? 帶量采購對臨床市場影響

? 帶量采購對零售市場影響

? 醫(yī)用耗材帶量采購對商業(yè)影響

? 醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判市場分析

? 帶量采購商業(yè)公司經(jīng)營變革

二、 醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展趨勢專題

n 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

? 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀不容樂觀

? 國企商業(yè)公司混改增強實力

? 兩票制后商業(yè)公司的影響

? 快遞企業(yè)重金投入醫(yī)藥物流

? 醫(yī)藥合規(guī)整治商業(yè)公司危機

? GSP飛檢商業(yè)公司未來趨勢

 醫(yī)藥商業(yè)公司區(qū)域經(jīng)營

? 商業(yè)公司優(yōu)勢采購體系建設

? 商業(yè)公司營銷渠道重構(gòu)

? 商業(yè)公司深度營銷體系下變革

? 商業(yè)公司區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略

? 微觀云南省醫(yī)藥市場

? 云南省醫(yī)藥商業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

三、零售藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨

n 醫(yī)改政策對零售藥房影響

? 醫(yī)保局政策對零售藥藥房影響

? 處方外流對零售藥房影響

? 仿制藥一致性評價對零售藥房影響

? 藥店分級管理趨勢及現(xiàn)狀

? 零售藥房運營成本痛點分析

 零售藥房未來經(jīng)營難點

? 化藥口服制劑毛利冰點

? 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺對零售要放影響

? 中成藥零售迎來的弊端顯現(xiàn)

? 國家發(fā)展基層醫(yī)療對藥房沖擊

? 基本藥物目錄產(chǎn)品藥房影響

? 商業(yè)公司自建零售藥房核心要素

n DTP藥房趨勢

? DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

? DTP藥房與處方外流

? DTP藥房患者病例管理

? DTP藥房發(fā)展的經(jīng)驗借鑒

? DTP藥房專業(yè)化建設方向

四、OTC（KA）上量專題

n KA快速上量之戰(zhàn)略合作

? 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板

? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）

? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向

? KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例

? KA戰(zhàn)略合作渠道的特點

? 工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點

ü 互動演練：向連鎖經(jīng)營思維學習才知道戰(zhàn)略痛點

n KA快速上量活動主體策劃

? 活動策劃主體目的

? 活動主體如何實施

? 活動主體執(zhí)行跟蹤

ü 互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

n KA快速上量家訪的重要性

? 拜訪談判

? 側(cè)重了解

? 不同策略

? 個性上量

ü 互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。

n OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)

? 產(chǎn)品陳列的目的

? 產(chǎn)品陳列的方式

? 產(chǎn)品陳列的三大要素

? 產(chǎn)品陳列的技巧

? 產(chǎn)品陳列的類型

? 產(chǎn)品陳列的四大原則

ü 實戰(zhàn)演練：從陳列中學會藝術(shù)、主品C位的確定

n KA快速上量的學術(shù)動銷

? 企業(yè)學術(shù)

? 產(chǎn)品學術(shù)

? 市場學術(shù)

? 客戶學術(shù)

? 模式學術(shù)

ü 問答：OTC市場的學術(shù)的理解是什么

n KA快速上量培訓上量模式

? 開展連鎖藥房內(nèi)訓的八大流程

? 連鎖店員培訓管理的七大內(nèi)容

? 連鎖藥店店員培訓的五大內(nèi)容

? 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

ü 實戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。

n KA快速上量銷售PK賽模式

? 七個必須保障PK飛起來

? PK的目的必須明確

? PK的定義必須清晰

? PK的范圍必須界定

? PK的內(nèi)容必須完善

? PK規(guī)則必須詳盡

? PK競賽必須宣講

ü 實戰(zhàn)演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。

n 單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案

? 單店的黃金布局

? 單店的客戶需求心理滿足

? 單店的資源整合模式

? 單店的動銷計劃制定

? 單店的核心主品動銷模式

ü 分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。

五、基層市場政策與市場分析專題

? 基層醫(yī)療市場政策分析

? 基層醫(yī)療市場發(fā)展趨勢

? 基層市場的終端在哪

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場分析

? 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室市場分析

? 城市診所市場分析

六、基層市場招商專題

 基層市場招商技巧與精準招商

? 區(qū)域基層市場精細渠道劃分

? 區(qū)域基層市場SWOT分析工具使用

? 區(qū)域基層市場代理商優(yōu)選五步法

? 區(qū)域基層市場代理商洽談技巧

? 區(qū)域基層市場代理商二八原則

七、基層市場代理商管理專題

n 掌控終端的代理商管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控代理商

? 深化代理商關(guān)系的兩個點

? 終端代理商管理的三條線

? 代理商競爭戰(zhàn)略五大原則

? 代理商的特殊管理要點

? 代理商危機管理

? 代理商CSP合規(guī)模式下的管理

? 代理商營銷專題培訓技巧

八、基層市場客戶專題

? 診所市場客戶痛點分析

? 與代理商共建客戶的分類管理

? 高端客戶的輻射再利用

? 與代理商建設客戶應答體系

? 基層醫(yī)療市場代理商拉單模式

? 基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會議模式

九、診所基層市場動銷專題

n 基層診所市場動銷方案制定

? 區(qū)域市場深度營銷分析

? 動銷方案的調(diào)研路徑

? 動銷方案制定的模式選擇

? 動銷方案的三大原則

? 診所市場制定動銷方案的特點

ü 分享：動銷方案要充分利用代理商資源

 診所市場動銷方案適合模式

? 公益活動動銷模式

? 商旅拉單動銷模式

? 修學分專項動銷模式

? 高峰論壇動銷模式

? 圓桌會議動銷模式

十、基層市場學術(shù)推廣專題（一）

n 基層市場學術(shù)推廣基礎

? 基層診所市場學術(shù)推廣的特點

? 基層診所市場學術(shù)推廣的方向

? 基層診所市場學術(shù)推廣方案制定

? 基層診所市場區(qū)域特色學術(shù)需求

? 季節(jié)性基層診所市場學術(shù)推廣方案制定

 基層診所市場學術(shù)推廣的核心要素

? 精準學術(shù)推廣的適合客戶與模式

? 病例學術(shù)推廣的客戶選擇

? 客單式學術(shù)的核心

? 診所客戶學術(shù)推廣模式選擇

? 診所中藥學術(shù)推廣模式選擇

? 診所西藥學術(shù)推廣模式選擇

十一、基層市場區(qū)域運營與工作日記篇

n 診所市場的區(qū)域運營

? 區(qū)域基層市場的工作重點

? 區(qū)域基層市場的政府事務

? 區(qū)域基層市場的代理商客情處置

? 區(qū)域基層市場銷量提升要素

? 區(qū)域基層市場的精細化管理

ü 分享：診所基層醫(yī)療市場運營細化要素

 基層診所市場業(yè)務人員工作日記

? 代理商的周溝通核心內(nèi)容

? 區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選

? 區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪

? 區(qū)域周總結(jié)與月分析

? 區(qū)域診所基層市場關(guān)聯(lián)業(yè)務精進

? 分享：一個醫(yī)藥基層市場經(jīng)理的一周

十二、分享實戰(zhàn)案例：

? 臨床合規(guī)上量營銷模式醫(yī)學CSP全流程實戰(zhàn)演練（1小時）

互聯(lián)網(wǎng)電商B2B、B2C實戰(zhàn)全流程演練（1小時）