醫藥數據化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓大綱

培訓老師：牛犇（原創課程）

受益群體：

華東醫藥定向培訓，院外營銷團隊中層以上人員

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 2天（12小時）。

課程大綱：

第一天；數據化醫藥營銷管理

一、 數據化醫藥營銷認知

? 什么是銷售數據

? 銷售數據的作用

? 銷售數據的采集

? 銷售數據分析

? 銷售數據應用

ü 演練，根據情景來進行數據采集與分析（分組）

二、 醫藥營銷數據分析

n 數據分析方法概論

? 數量決策問題

? 藥品營銷理論框架

? 市場營銷藥品產品決策

? 理解客戶與市場

? 客戶生命周期與營銷策略

? 客戶細分數據化

ü 互動問答：對藥品營銷數據化理解（分組抽答）

n 數據挖掘分析方法

? 營銷數據預演

? 模型化分析方法

? 數據分析模型

? 數據結構與類型

? 數據矩陣

? 數據挖掘

? 統計數據的目的

? 數據挖掘結果評價

ü 情景演練：根據區域院外市場情景進行數據挖掘后驚醒評估（分組抽答）。

n 數據分析工具與模型

? EXCEL數據透視表

? RFM數據模型分析客戶

? 聚類分析模型

? 關聯分析模型

? 決策樹模型

ü 情景演練：針對華東院外團隊的區域產品進行分析（分組）。

三、醫藥營銷數據化過程管理

n 數據化過程管理流程

? 采集數據

? 分析數據

? 數據矩陣

? 數據匯總

? 數據對比

? 數據評估

? 數據過程節點設置

? 數據糾偏與執行預警

? 數據跟蹤與結果評估

? 目標數據里程碑監控

ü 演練；針對自己管理區域進行目標數據里程碑監控模型制作（分組）

n 醫藥營銷數據化管理誤區

? 數據管理不是數字化管理

? 數據過程管理重在過程節點設置

? 數據營銷區域管理是全方面的

? 區域院外數據管理目的是銷售倍增

? 數據化管理醫藥營銷不是醫藥營銷數據化

ü 互動問答：通過一天培訓您對數據化醫藥營銷管理的認知（分組抽答）

第二天：醫藥營銷行動計劃編制

一、 精細化營銷大綱制定

n 精細化營銷目標制定

? 識別區域營銷目標

? 目標完成的難點、

? 目標完成所需資源

? 慕白哦完成所需的活動

? 目標完成所需的費用

? 目標完成所需的時間

? 目標可能出現的情況預設

? 目標業績執行的過程

ü 演練：根據自己在區域院外市場做營銷目標制定？（分組）

 醫藥區域營銷SWOT分析

? SWOT工具在醫藥區域市場應用

? 我們的競爭優勢是什么

? 我們區域市場機遇有哪些

? 我們區域市場威脅來源于哪個競品

? 我們對標企業有哪些是我們的不足

? 沒有精準的SWOT就沒有真實的營銷

ü 實戰演練：根據區域市場進行回答以上問題（分組）

二、 區域市場營銷方案撰寫

n 院外市場營銷特異性

? 院外市場布局特點

? 院外市場資源在院內

? 院外市場的核心是醫生

? 院外市場核心是掌控患者源

? 員外市場營銷方案是如何為患者服務

ü 演練：對院外市場營銷的痛點理解？（分組）

 院外營銷方案撰寫核心

? 對醫藥政策的理解

? 對區域資源的整合

? 對產品的渠道理解能力

? 對核心過程的把控

? 對市場不利因素的控制

? 對人員的分工

? 對團隊的溝通流程

? 對目標的明確精確時限

ü 實戰演練：根據院外團隊產品進行區域營銷方案的核心羅列（分組）

三、 制定可落地區域營銷的行動計劃

? 目標清晰

? 路徑精確

? 可量化過程

? 行動路線

? 營銷目標修改與確認

? 可跟蹤、可考核

? 行動計劃制定的全景圖

? 行動計劃制定的雙向紅線

? 行動計劃OKR導向

ü 實戰演練：制定可落地的目標行動計劃（分組）

四、 案例推演

? 從政策理解進行邏輯設置

? 從市場實際出發進行調研

? 從自身資源設置目標

? 從競標對手進行分析

? 從細分客戶做動銷計劃

? 從社群活動對患者影響

? 從落實目標人到執行路線

? 從全過程節點監控到糾偏修正 

? 從復盤歷史經驗提升下一次行動計劃

ü 分享；千斤重擔千人挑，人人身上有指標！