醫(yī)藥營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營大綱

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

受益群體： 

總經(jīng)理，負(fù)責(zé)人，總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、以上管理人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運(yùn)動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊標(biāo)按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時： 2天（12-14小時）。

課程大綱：

第一天；

一、 團(tuán)隊管理基礎(chǔ)專題（3-4小時）

n 管理者的認(rèn)知（時長1.5小時）

? 管理的五項職能

? 管理者的角色與基本素質(zhì)

? 如何做好一名醫(yī)藥營銷省區(qū)經(jīng)理

? 管理者的工作方法和管理藝術(shù)

? 醫(yī)藥臨床、OTC招商團(tuán)隊管理核心

? 鏡像時代背景下的藥企營銷管理者畫像

ü 情景模擬，你對營銷團(tuán)隊管理的理解，你當(dāng)下遇到的問題分析（分組問答）

n 團(tuán)隊管理基礎(chǔ)（時長1.5小時）

? 醫(yī)藥招商營銷團(tuán)隊的概念

? 三國演義的代理商團(tuán)隊

? 水滸的全國營銷團(tuán)隊

? 區(qū)域省區(qū)的西游記團(tuán)隊

? 醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的定義

? 醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的權(quán)限

? 醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的構(gòu)成

? 區(qū)域營銷團(tuán)隊的目標(biāo)

? 區(qū)域團(tuán)隊營銷的團(tuán)隊計劃

ü 實(shí)戰(zhàn)演練，當(dāng)下區(qū)域市場你的團(tuán)隊計劃是如何制定的（情景模擬分組制定）

二、 省區(qū)經(jīng)理勝任力專題（3-4小時）

n 勝任力模型建設(shè)（1.5小時）

? 什么是勝任力

? 勝任力模型建立的基本方法

? 企業(yè)營銷目標(biāo)與勝任力模型結(jié)合

? 個人素質(zhì)與勝任力模型契合

? 營銷人員勝任力模型建設(shè)步驟

? 團(tuán)隊勝任力的核心提升因素

? 勝任力核心是對自身任務(wù)的理解與執(zhí)行力

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（分組抽答）

n 醫(yī)藥營銷省區(qū)經(jīng)理勝任力提升（1.5小時）

? 選、用、育、留的核心勝任力

? 從協(xié)助業(yè)務(wù)中提升勝任力

? 從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力

? 從醫(yī)藥行業(yè)敏感度提升勝任力

? 從團(tuán)隊磨合中提升勝任力

? 從完成任務(wù)指標(biāo)中提升勝任力

? 對直接下屬的勝任力如何測評

ü 情景演練：根據(jù)產(chǎn)品區(qū)域營銷目標(biāo)進(jìn)行布局來測評你的勝任力（分組抽答）。

三、省區(qū)經(jīng)理復(fù)盤訓(xùn)練（1-1.5小時）

? 失敗的團(tuán)隊原因

? 隊伍為什么不穩(wěn)定

? 招人、留人、用人、用好人的方式是什么

? 業(yè)務(wù)成本與終端業(yè)務(wù)人員收入配置嗎

? 省地總協(xié)同與帶領(lǐng)團(tuán)隊業(yè)務(wù)怎么實(shí)施

ü 復(fù)盤；經(jīng)過復(fù)盤把自己管理存在的問題列出來并給與提升計劃（作業(yè)）

第二天：

一、 營銷團(tuán)隊的高績效溝通能力（3小時）

n 醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的溝通力（1.5小時）

? 成功團(tuán)隊的金三角

? 團(tuán)隊的動力模式

? 成功團(tuán)隊=3+1

? 溝通的檢查（目標(biāo)、關(guān)系、方法）

? 溝通的五大意識

? 對上級的溝通技巧

? 對下級的溝通技巧

? 溝通的風(fēng)格與環(huán)境影響

ü 情境演練：根據(jù)情境案例，你如何進(jìn)行有效溝通來完成工作目標(biāo)（分組回答）

 客戶溝通與管理（1.5小時）

? 擁有客戶而不是控制客戶

? 客戶溝通的關(guān)鍵要素

? 代理商的溝通節(jié)點(diǎn)與技巧

? 代理商大客戶管理模型

? 客戶危機(jī)管理與應(yīng)對技巧

? 客戶溝通原則與客情關(guān)系運(yùn)用

? 代理商評估體系建設(shè)與背書方法

? 客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式

? 市場客戶（醫(yī)生）拜訪數(shù)據(jù)分析

? 客戶數(shù)據(jù)周總結(jié)與月分析后的溝通

? 代理商合規(guī)營銷管理與業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：如何根據(jù)271原則對照自己市場的客戶管理缺失進(jìn)行分享（分組抽答）。

二、 省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升（3-4小時）

n 卓越領(lǐng)導(dǎo)力的核心（1.5小時）

? 一個禮物（領(lǐng)導(dǎo)力提升路徑）

? 一個忠告（行業(yè)的殘酷事實(shí)）

? 一個理論（適合醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)力）

? 如何成為區(qū)域?qū)＜倚偷念I(lǐng)導(dǎo)

? 刻意練習(xí)的精髓與經(jīng)典

? 領(lǐng)導(dǎo)力從成功走向成熟的關(guān)鍵步驟

? 人性的弱點(diǎn)與領(lǐng)導(dǎo)力

ü 問答：當(dāng)下中你在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊完成任務(wù)中成員的配合邏輯是什么（情境設(shè)定問答）

 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)演練（2小時）

? 維度一、共建愿景

? 維度二、確立并溝通企業(yè)戰(zhàn)略

? 維度三、建立分工協(xié)作體系

? 維度四、運(yùn)營績效管理

? 維度五、團(tuán)隊規(guī)劃與引進(jìn)

? 維度六、團(tuán)隊培訓(xùn)與培養(yǎng)

? 維度七、團(tuán)隊保持與激勵

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過績效面談來促成業(yè)績達(dá)成（分組回答）

三、 復(fù)盤營銷目標(biāo)微管理能力

? 微管理在醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的應(yīng)用

? 微管理每天的任務(wù)布置

? 微管理每天任務(wù)的交付

? 微管理一周目標(biāo)的設(shè)定

? 微管理一周業(yè)績的點(diǎn)評

? 微管理實(shí)時的團(tuán)隊協(xié)作

? 微管理團(tuán)隊成員危機(jī)控制

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：制定區(qū)域內(nèi)一周的微管理行動計劃與執(zhí)行方案（所有學(xué)員）