時(shí)婷老師【為營(yíng)銷助力系列—2024飛躍營(yíng)銷力】之

【如何做一名擁有差異化優(yōu)勢(shì)的“售前工程師”四步修煉法】

能落地的定制培訓(xùn)課程   （3-4天）

 【課程背景】：

& 探秘內(nèi)心，掌握技巧；

& 讀懂客戶，提升業(yè)績(jī)；

& 為什么總是沒有業(yè)績(jī)；

& 為什么總是遭遇拒絕；

& 為什么不能成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷人員？

& 如何打開客戶的心門；

& 如何贏得客戶的好感；

& 如何才能取得驕人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。。。。。。

【課程收益】：

& 了解人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律對(duì)客戶行為的影響；

& 學(xué)習(xí)并掌握攻克客戶阻抗心理的秘訣與心理關(guān)鍵；

& 通過微表情和身體語(yǔ)言分析，掌握客戶隱藏的心理動(dòng)態(tài)，讓營(yíng)銷成交更順利；

& 明確員工自身在營(yíng)銷過程中良好的心理行為和情緒橋搭建；

& 掌握應(yīng)對(duì)客戶拒絕和抱怨的巧妙的心理學(xué)技巧，提升應(yīng)對(duì)不同客戶的應(yīng)變能力，推升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

【課程特點(diǎn)】：

& 在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)；

& 提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容；

& 安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧；

& 通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解。

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【課程大綱】：

第一章：【售前工程師卓越修煉之一】——解讀客戶慣常的消費(fèi)心理           

   解讀客戶對(duì)服務(wù)和推銷行為的評(píng)價(jià)

   客戶認(rèn)為自己的本來就是上帝

   抓住客戶的“從眾”心理

   人人都想享有VIP待遇

   客戶都有怕受騙上當(dāng)?shù)男乃?/span>

   客戶都有占便宜的心理

   客戶只關(guān)心自己利益的心理

   客戶拒絕“推銷行為”而非“推銷人員”

   你不推銷，客戶偏要追著你消費(fèi)的心理

   客戶在商場(chǎng)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得

第二章：【售前工程師卓越修煉之二】——營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

   做自己情緒的主人：情緒來了，福氣就走了

   自信，方能贏得客戶認(rèn)可

   練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)

   “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī)

   積極應(yīng)對(duì)“營(yíng)銷低潮”

   克服恐懼，練就“厚臉皮”

   遇到挫折，磨練恒心，決不半途而廢！

   心理悖論：無(wú)法短期了解一個(gè)人或必須短期洞察一個(gè)人

   營(yíng)銷中要真正解決的兩個(gè)問題：利益?zhèn)鬟f與情感塑造

   營(yíng)銷最大的敵人：不是產(chǎn)品、不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不是拒絕你的客戶、不是企業(yè)

制度，而是。。。。。。？？？

第三章：【售前工程師卓越修煉之三】——深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)

一、四種不同心理類型的客戶

J  孔明型——“專家分析型”的客戶

J  曹操型——“領(lǐng)導(dǎo)支配型”客戶

J  劉備型——“好好先生型”的客戶

J  周瑜型——“自我感覺良好型”的客戶

二、從心理學(xué)的角度解讀客戶表情與肢體語(yǔ)言

J  拒絕的信號(hào)

J  接納的信號(hào)

J  贊賞的信號(hào)

J  各種微表情信息分析

J  各種肢體語(yǔ)言信息分析

三、推銷與溝通過程中的忌語(yǔ)與原則

J  如何Say”NO”

J  避開模棱兩可的用語(yǔ)

J  避免言行無(wú)狀與過度服務(wù)

J  首問負(fù)責(zé)與合理承諾

J  提高語(yǔ)言的精準(zhǔn)度

J  打死也不能說的五句話

四、感性語(yǔ)言的重要性

J  如何培養(yǎng)自己的感性語(yǔ)言魅力

J  讀詩(shī)的重要性

J  日常練習(xí)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的方式介紹

J  現(xiàn)場(chǎng)演示語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)運(yùn)用，帶動(dòng)大家朗誦

J  斷言的運(yùn)用與微停頓

J  抑揚(yáng)頓挫與重音練習(xí)

五、有效的行為反饋語(yǔ)言——提升對(duì)客戶的心理影響力

J  眼神的重要性——欣賞的目光

J  如何賦予目光中的精/氣/神

J  肢體——鼓勵(lì)對(duì)方說話的肢體語(yǔ)言有哪些？
        不正確的肢體語(yǔ)言有哪些？

J 語(yǔ)言—正確話術(shù)分析話術(shù)

鼓勵(lì)對(duì)方說話的語(yǔ)言技巧分析

六、  “心”式營(yíng)銷中——“ 潛能問句”的重要性

J   潛能問句之——用問題影響客戶心理

J   潛能問句之——用問題澄清客戶需求

J   潛能問句之——洞察客戶心聲,準(zhǔn)確把握訴求

J   潛能問句之——把握客戶需求,沖擊客戶心理

第四章：【售前工程師卓越修煉之四】——破解成功營(yíng)銷的終極密碼

一、 營(yíng)銷人員必知的心理學(xué)“效應(yīng)”

J 焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名放在心中

J   折中效應(yīng)：拒絕過分貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流

J   情感效應(yīng)：用真性情拓展你的客戶群

J   互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短

J   權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走

J   蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)點(diǎn)促進(jìn)生意的成交

J   退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步

J   創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，才能出奇制勝

二、營(yíng)銷過程中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”

J   適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”

J   視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì)

J   用性格魅力征服你的客戶

J   穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉

J   用環(huán)境的“威懾”使客戶就范

J   讓客戶的借口說不出口

J   用人情留住老客戶

J   打動(dòng)人心的最佳方法，是談?wù)撍钫滟F的東西

J   讓客戶說出他（她）的訴求

三、“心”式營(yíng)銷七步法——走對(duì)步驟，才能做好營(yíng)銷！

J   如何逆向應(yīng)用溝通漏斗？

J   尋找思維導(dǎo)圖：客戶期望公式與營(yíng)銷滿意度管理

J   第一步：讓客戶知道。。。。。。？！

J   第二步：讓客戶明白。。。。。。？！

J   第三步：讓客戶信任。。。。。。？！

J   第四步：讓客戶動(dòng)心。。。。。。？！

J   第五步：讓客戶選擇。。。。。。？！

J   第六步：讓客戶放心。。。。。。？！

J   第七步：讓客戶決定。。。。。。？！

  學(xué)員問題討論與經(jīng)驗(yàn)分享（1分鐘即時(shí)貼收集 3分鐘分析）

四、售前工程師經(jīng)典【話術(shù)寶典】：一句話讓客戶難說“不”的說服力密碼   

J 親和力訓(xùn)練——塑造良好的第一印象

J 一顆包容心——換位思考，感同深受地體諒客戶

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——用客戶相信的事實(shí)，能夠理解的水平

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——節(jié)奏一致法則，貼近客戶心理

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——多說YES少說NO，化解矛盾沖突

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——進(jìn)入他的世界，尋找雙方共同語(yǔ)言

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——客戶的素質(zhì)和行為是可以被塑造的

J 話術(shù)語(yǔ)言技巧——話術(shù)經(jīng)驗(yàn)分享，強(qiáng)化客戶滿意度的萬(wàn)應(yīng)靈丹

【結(jié)束寄語(yǔ)】：后服務(wù)時(shí)代，讓客戶微笑的服務(wù)，才是真正的微笑服務(wù)！