博弈論與心理學(xué)

在談判催收?qǐng)鼍爸械膽?yīng)用

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

? 引入本行催收案例做準(zhǔn)備

第一篇:報(bào)價(jià)與詢價(jià)過(guò)程中的思路與動(dòng)作分解

? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1. 市場(chǎng)的選擇權(quán)

2. 長(zhǎng)官的控制權(quán)

3. 臨時(shí)的反悔權(quán)

4. 信息的封閉權(quán)

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢(shì)又有哪些？

? 為什么我們傾向于最低條件直呈客戶

1 擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)

2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境引發(fā)

3 被客戶占據(jù)買方市場(chǎng)導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

? 案例復(fù)盤(pán)：客戶談判心理是由哪些關(guān)鍵因素搭建出來(lái)的？

? 案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問(wèn)能否在催收條件門(mén)檻降低3%（系數(shù)）

1. 可選項(xiàng)1：同意，此時(shí)刻體現(xiàn)誠(chéng)意，加快進(jìn)度

2. 可選項(xiàng)2：不同意，客戶已經(jīng)在做考慮，堅(jiān)持我行原有催收方案

3. 可選項(xiàng)3：告知客戶你將會(huì)去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，再做定奪

4. 可選項(xiàng)4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個(gè)可選項(xiàng)都不是最好的答案

1. 在報(bào)單過(guò)程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時(shí)性的

4. 避免因?yàn)闊o(wú)原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增

5. 動(dòng)作分解：面對(duì)客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)行步驟

? 有關(guān)報(bào)單策略和后期協(xié)同

1. 面對(duì)什么方式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報(bào)單心里難題？

2. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周期四個(gè)因素對(duì)價(jià)格讓步的影響

3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報(bào)到底？

? 案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，催收條件對(duì)她目前來(lái)講有點(diǎn)高

1. 如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏

2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)

3. 面對(duì)客戶拿 橘子”和 “蘋(píng)果”對(duì)比的經(jīng)典問(wèn)題

4. 面對(duì)此經(jīng)典問(wèn)題的5步應(yīng)對(duì)法則

第二篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動(dòng)作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯(cuò)，也認(rèn)可我們行方案價(jià)值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價(jià)格日期和款項(xiàng)數(shù)額問(wèn)題，為了能保證優(yōu)還款處理，他建議你催收條件做大幅度的讓步，你將如何面對(duì)和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺(jué)到糾結(jié)？

2. 前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對(duì)這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個(gè)可選項(xiàng)來(lái)應(yīng)對(duì)？

4. 除了做技術(shù)分析，確定動(dòng)作優(yōu)先級(jí)之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對(duì)同類談判場(chǎng)景？

6. 動(dòng)作分解：如何面對(duì)弱姿態(tài)的談判對(duì)手

? 如何面對(duì)談判失敗的場(chǎng)景

1. 最終報(bào)價(jià)后，案例落到了其他公司，你將如何應(yīng)對(duì)？

2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析

3. 果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理

? 面對(duì)降無(wú)可降的狀況

? 價(jià)格與門(mén)檻外的合作競(jìng)爭(zhēng)力提升

? 蠶食策略的應(yīng)用

1. 談判關(guān)鍵時(shí)期的分類與業(yè)務(wù)框架的評(píng)估

2. 主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)

3. 對(duì)客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理

4. 力爭(zhēng)讓更高級(jí)別客戶走入談判桌

5. 反問(wèn)：如果是客戶先開(kāi)始利用此原則對(duì)我們進(jìn)行蠶食呢？

? 總結(jié)：其他談判的經(jīng)典操作

1. 杠桿報(bào)單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來(lái)策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略