賬戶經理系列營銷課程

從銷售產品到經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 基于網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

? 提升睡眠客戶激活能力

? 提升客戶經理營銷策劃與目標分解技能

模塊一：依托網點的客戶開發與業務管理

? 存量客戶的開發與跟進策略

2 最初級標準化產品的營銷關鍵因素

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

ü 服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀

ü 研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

2 產品初次銷售與客戶經營黏性的提升

ü 確立標準化產品推廣次序

ü 初次產品推薦的營銷跟進策略

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進行分類整理

ü 引導客戶的價值觀與需求

ü 案例：客戶經營維護的過程量化策略-為什么寫字間客戶會集體資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 反思:以上是真正的原因嗎？

2 動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約

模塊三：海量存量客戶的營銷貢獻度管理與沉睡客戶的激活過程

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間金融產品聯動策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：沉睡客戶批量喚醒策略與計劃執行

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊四：課程答疑與總結