對公業務營銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇:重新認識對公業務

? 在競爭的市場中銷售

1 3C市場下的同質化競爭破局

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

? 產品知識永遠是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產生綠色存款和貸款效應

3. 獲得高層與財務支持的唯一武器

4. 企業資金流轉的方向，就是產品設計的方向

5. 與授信人員建立信任的最好基礎

6. 動作分解：運動中的存款獲取策略

? 客戶獲取策略與初期經營思維

1. 重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶

2. 資金洼地型客戶的資料來源

3. 用關聯業務從行業強勢端向弱勢端的侵襲方法

4. 客戶資金規模與經營規模的象限分析

5. 如何進入真正的優勢行業

6. 研討：真的只有和老板與財務負責人才有得談嗎？

7. 研討二：利用反向保利思維運作供應鏈綜合交叉業務

? 客戶需求分析與引導策略

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我帶來什么?

2. 需求的5個方面:采購、銷售、財務、管理、融資

3. 工具呈現：如何結合5個方面設計產品組合

4. 票據！票據！票據！對授信業務的深刻了解

? 積極發展行業客戶

1. 建立所在支行的行業品牌

2. 從紅海進入知識型銷售的藍海

3. 深入了解行業的經營規則

4. 降低單一客戶的操作智力成本

5. 實現上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公客戶經理的素質要求

? 客戶需要什么樣的客戶經理？

1. 豐富的行業知識 ：激發企業信心的方式

2. 協調資源的能力 ：靈活分配授信份額

3. 提升資金的價值 ：客戶5個需求的掌握

4. 提供等值的便利 ：如何應對回報不敏感型客戶

5. 能放心的代理人 ：具備基本的行業與商人思維

6. 人脈關系的積累 ：行業品牌的塑造過程

? 正確認識策略銷售

1. 決策人員復雜

2. 決策過程緩慢

3. 決策信息屏蔽

4. 競爭對手因素

? 如何塑造自己的組織信息系統

1. 授信業務內控的四個層次與動作分解

2. 3張表的基本信息理解與危機研判

3. 銷售教練的開發與發掘

4. 行業內人脈的建立與發展策略

5. 如何獲得高層與財務的支持

ü SWOT分析：三家博弈的資本

ü 主動權高層模式：了解財務與金融知識

ü 主動勸財務模式：了解企業與金融知識

ü 通殺性客戶經理：了解財務，企業及金融知識

第三篇：基于行業的營銷的開展過程

? 支行長業務管理的重點

1. RAC模型的建立

2. 數量方向與業務質量的跟蹤

3. 能力心態與激勵的反饋

4. 市場平臺與業績平臺的平衡

? 汽車、礦產、電力、事業單位等行業的營銷案例分析

? 利用票據組合拿到變相存款和貸款的方法

? 銷售拿單過程的把握

1 如何避免空對空會談

2 銷售資料的準備和使用原則

3 不同企業的報盤技巧

4 呈現場合與設備的關聯

5 邀請行長出面的時機

6 避免提出過多目標

7 如何進行會談總結

8 增加客戶影響能力的6個原則

9 營銷業績與時間的綜合曲線

? 分級客戶的維護策略

第四篇：附件篇

? 附件篇1：客戶經理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業務聯動的建議

? 附件篇3：對私業務的出發點建議，同質化競爭中的藍海途徑。