網(wǎng)點(diǎn)全崗位營(yíng)銷能力提升

從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷案例動(dòng)作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

? 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷意識(shí)與動(dòng)作的一致性

第一部分：營(yíng)銷原理認(rèn)知與網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)

形式：講授為主 時(shí)長(zhǎng)：9H

楔子：了解營(yíng)銷的本質(zhì)

? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無(wú)法產(chǎn)生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開(kāi)發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 復(fù)盤

2 星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營(yíng)，民生如何開(kāi)啟第一批開(kāi)卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。

2 動(dòng)作分解：線下活動(dòng)的開(kāi)展與民生朋友圈和客戶群之間的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略

2 行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動(dòng)？

? 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

? 目標(biāo)客戶的篩選與分層

2 富裕晚年

2 企業(yè)主

2 職場(chǎng)精英

2 工薪階層

2 富太太

? 五類客戶的網(wǎng)點(diǎn)分層與產(chǎn)品對(duì)接策略

2 如何確立核心客戶層級(jí)

2 如何對(duì)接有效服務(wù)產(chǎn)品

2 新增客戶的遞進(jìn)策略

ü 動(dòng)作分解：企業(yè)主如何利用商會(huì)資源進(jìn)行聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)

ü 案例：企業(yè)主的核心金融需求如何對(duì)接成型產(chǎn)品

ü 案例：維護(hù)企業(yè)主的過(guò)程中注意的幾個(gè)操作要點(diǎn)

ü 案例：富太太的開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程闡述

模塊一：旺季營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)及執(zhí)行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業(yè)都在同時(shí)期有旺季

2 第一級(jí)別目標(biāo)：銷量短期增長(zhǎng)

2 第二級(jí)別目標(biāo)：客戶開(kāi)拓與激活

2 第三級(jí)別目標(biāo)：業(yè)績(jī)基線持久提升

? 優(yōu)質(zhì)客戶的篩選與跟進(jìn)策略

2 現(xiàn)存客戶分類：從年齡到存金的歸類

ü 不同客戶的產(chǎn)品跟進(jìn)策略

ü 誰(shuí)是最容易與我們建立社區(qū)關(guān)系的高價(jià)值客戶?

ü 我們有什么方法讓他們參與到營(yíng)銷中來(lái)？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？

2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

? 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)

ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 確立每期推廣會(huì)的主題

ü 如何獲取推廣會(huì)的各種資源

ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過(guò)50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過(guò)70%

ü 分析與突破：為什么沒(méi)有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？

? 應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售中的常見(jiàn)異議

2 理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題

2 基金產(chǎn)品的可靠性難題

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問(wèn)題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬(wàn)級(jí)別的個(gè)人客戶？

2 案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開(kāi)卡后20分鐘重點(diǎn)操作

2 案例2：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的過(guò)程量化策略-為什么金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營(yíng)銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷組合動(dòng)作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與

第二部分：經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的崗位操作動(dòng)作分解

形式：授課+課堂模擬演練操作 時(shí)長(zhǎng)：6H

模塊一：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群與目標(biāo)確立

? 存量客戶的分群與梳理過(guò)程

2 工薪階層-AUM10+  55-70歲

ü 資產(chǎn)保值

ü 子女教育

ü 后續(xù)養(yǎng)老

ü 消費(fèi)信貸

2 職場(chǎng)精英AUM10+ 25-50歲

ü 政策解讀

ü 資產(chǎn)配置

ü 移民留學(xué)

2 企業(yè)主

ü 資金安全

ü 融資渠道

ü 特殊感受

2 富太太 AUM 30+ 30-50歲

ü 交際社群

ü 高端教育

ü 財(cái)富傳承

ü 資產(chǎn)保全

2 富裕晚年

ü 資金安全

ü 保健養(yǎng)生

ü 愛(ài)的傳承

? 基于客戶群落選擇應(yīng)對(duì)產(chǎn)品

2 結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶實(shí)際情況選擇重點(diǎn)客戶群

2 分析五類客戶的重點(diǎn)介入產(chǎn)品

2 理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信貸和貴金屬業(yè)務(wù)的針對(duì)性賣點(diǎn)講解

模塊二：客戶群體的拓展與營(yíng)銷場(chǎng)景的建立

? 工薪階層

2 代發(fā)客戶的梳理

2 業(yè)務(wù)核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務(wù)感受的升級(jí)

ü 客戶沙龍活動(dòng)的教育

ü 場(chǎng)景1：邀約客戶的話術(shù)和實(shí)際操作指南

ü 場(chǎng)景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場(chǎng)景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財(cái)觀念中

? 富裕晚年

2 業(yè)務(wù)核心：建立有效的互動(dòng)群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場(chǎng)景1：網(wǎng)點(diǎn)客戶的辨識(shí)與接近過(guò)程

ü 場(chǎng)景2：健康沙龍的預(yù)熱和組織

ü 場(chǎng)景3：運(yùn)用社群吸引力來(lái)加大客戶的存款

ü 場(chǎng)景4：講授保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)后代的資金保護(hù)

? 職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

2 業(yè)務(wù)核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟

ü 建立有關(guān)投資方向和房地產(chǎn)發(fā)展的沙龍講座

ü 場(chǎng)景1：大堂從保安、柜員、大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)介入過(guò)程

ü 場(chǎng)景2：從客戶的產(chǎn)品推廣人員變成客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)

? 企業(yè)主

2 業(yè)務(wù)核心：資產(chǎn)安全管理的信任人

ü 如何利用商會(huì)活動(dòng)獲取更多的企業(yè)主客戶

ü 客戶經(jīng)理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應(yīng)收和應(yīng)付資金進(jìn)行產(chǎn)品接入

ü 場(chǎng)景1：保險(xiǎn)如何購(gòu)買，讓誰(shuí)購(gòu)買才能保證資產(chǎn)安全

ü 場(chǎng)景2：股票型基金與紙黃金如何確立營(yíng)銷

? 闊太太

2 業(yè)務(wù)核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關(guān)鍵人引爆產(chǎn)品銷售

第三部分：客戶的邀約、網(wǎng)點(diǎn)的互動(dòng)與沙龍的組織

形式：現(xiàn)場(chǎng)與實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)（商圈）操作與點(diǎn)評(píng)

時(shí)長(zhǎng)：9H

模塊一；客戶邀約話術(shù)

? 邀約話術(shù)的確立與現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)

? 面對(duì)邀約失敗的下一步動(dòng)作

2 確認(rèn)下次聯(lián)系時(shí)間

2 引入朋友圈的方法

2 演練：不同群體客戶的現(xiàn)場(chǎng)邀約計(jì)劃完成

? 線下客戶的聯(lián)動(dòng)

2 與大型超市和商家的旺季（周末）營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

2 客戶聯(lián)系方式的確立并完成后期邀約

2 特色小禮物的選擇

2 如何接入行會(huì)活動(dòng)，利用分行資源來(lái)加大企業(yè)主群體

模塊二:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程的梳理

? 網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷布局

2 店外水牌的擺放周期和內(nèi)容

2 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)海報(bào)和小貼士的運(yùn)用方法

2 禮品柜的擺放和員工權(quán)限設(shè)置

2 突出的是專業(yè)氛圍而不是促銷氣氛

? 崗位間的配合互動(dòng)

2 保安的服務(wù)銜接和客戶外場(chǎng)識(shí)別

2 大堂經(jīng)理利用滿意度提升客戶的配合度

2 柜員對(duì)客戶的識(shí)別與推薦給客戶經(jīng)理的方式

2 現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作分解：現(xiàn)場(chǎng)客戶產(chǎn)品推廣與后續(xù)策略

ü 開(kāi)場(chǎng)白與客戶服務(wù)進(jìn)行

ü 在產(chǎn)品推薦前利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留下客戶的聯(lián)系方式并加微信

ü 介紹與該客戶同屬社群的以往沙龍活動(dòng)的收益

ü 用營(yíng)銷場(chǎng)景引發(fā)客戶對(duì)推薦產(chǎn)品的興趣

ü 后續(xù)的電話和微信維護(hù)，再次的客戶活動(dòng)邀約

模塊三：沙龍活動(dòng)的組織

? 沙龍活動(dòng)的計(jì)劃要有年度和單一客群觀念

2 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)五大客群進(jìn)行沙龍活動(dòng)的年度設(shè)計(jì)

? 每期沙龍的提前預(yù)熱與回顧活動(dòng)

? 現(xiàn)場(chǎng)人員的呈現(xiàn)技巧與氣氛引爆策略

? 如何靈活運(yùn)用特色的小禮品加強(qiáng)客戶感情

? 正確運(yùn)用基金公司保險(xiǎn)公司的有效資源

? 用微信群或者網(wǎng)絡(luò)直播擴(kuò)大沙龍的后續(xù)影響

模塊四：商圈客戶的外拓

? 外拓不是為了一次性推廣產(chǎn)品，而是為了建立潛在目標(biāo)客戶

? 案例；民生銀行在濟(jì)南各大商圈的成功操作

? 設(shè)置AB角色進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

? 針對(duì)商戶找到合適的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)后期服務(wù)的簡(jiǎn)介

? 營(yíng)銷場(chǎng)景的解讀

2 商會(huì)有需求，但是我們滿足不了

2 客戶完全不感興趣

2 客戶說(shuō)老板和老板年不在

2 客戶拒絕添加微信

2 客戶說(shuō)剛使用了其他銀行的產(chǎn)品