從產品銷售到客戶經營

對公客戶的關系管理

前言:

? 介紹教學方法與學習目標

? 引導學員的學習期望值

第一篇：從產品銷售到客戶經營

? 在競爭的市場中工作，營銷的本質

2 營銷策略調整：讓銷售行為變得正確

2 動作效率提升：讓銷售行為更加簡潔

2 營銷本質：建立客戶從產品到非產品的多維度有效鏈接

2 客戶營銷與維護的兩大績效基礎

ü 活動的考量：銷售的數量與頻率、銷售與維護方向、銷售與維護的質量

ü 能力的評估：產品知識能力、態度與自身激勵、天賦

? 客戶營銷與維護轉變的基礎與方向

2 重新定義客戶群體

2 積極改善維護鏈接

2 量化客戶跟進策略

2 提高營銷時間占比

第二篇:新增到存量客戶價值提升與關系管理

? 海量客戶的管理基礎

2 基于貢獻度、區域行業性等維度的客戶分類

2 基于客戶分層實施的量化管理策略

? 客戶關系的管理目標方向

2 客戶黏性的加強

ü 客戶體驗的加強

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中達成服務峰終管理

2 產品深度的提升

ü 電子產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的疊加

ü 案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

第二篇：客戶進程平臺管理-提升客戶穩定性與貢獻值的六分操作法

? 分析:客戶關系管理的傳統誤區，

? 存量客戶的營銷維護熱度管理

? 工具：在存量客戶中定義1到6分的層級

? 根據坐標走勢圖進行營銷診斷分析

? 動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護策略

? 動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第三篇：銷售拜訪過程的動作分解

? 銷售的準備

1. 資料和工具的準備

2. 一般的工具使用誤區

3. 銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程

? 開場的引導

1. 如何進入銷售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

? 需求的把握

1. 對客戶需求的重新定義

2. 如何引導客戶的需求，到我們的產品利益上去

3. 如何產生差異化的需求點

4. 塑造客戶的價值觀念

? 業務的呈現

1. 銀行產品的呈現兩像性

2. 呈現工具的使用原則

3. 如何應對客戶潛在異議

? 訂單的推動

1. 增加客戶營銷力的方法

2. 減少客戶決策的時間

3. 有效的客戶談判技能

? 后期的跟進

1. RAC模型的建立

2. 數量方向與業務質量的跟蹤

3. 能力心態與激勵的反饋

4. 市場平臺與業績平臺的平衡

? 業務的交叉與聯動

1. 業務交叉的產品設計原則

2. 公司聯動的觸發客戶類型

3. 情境案例呈現：廣州X行的業務聯動模型與效能分析

第四篇：課程回顧與總結