網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷與崗位聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)課綱

培訓(xùn)對(duì)象：柜面服務(wù)人員，大堂服務(wù)人員

時(shí)間長(zhǎng)度：一天

課程特色:實(shí)用性強(qiáng)，大量銀行柜面服務(wù)營(yíng)銷案例

培訓(xùn)方式：課程互動(dòng)教學(xué)：理論授課，案例分析，分組討論，模擬場(chǎng)景，實(shí)操訓(xùn)練

培訓(xùn)收益：

讓銀行柜面人員了解到創(chuàng)新及崗位聯(lián)動(dòng)在服務(wù)與營(yíng)銷工作的重要性，學(xué)習(xí)服務(wù)和營(yíng)銷中進(jìn)行創(chuàng)新思維的方法，養(yǎng)成不同角度思考問題，與客戶溝通的習(xí)慣，并在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造創(chuàng)新和協(xié)作的服務(wù)文化和營(yíng)銷文化。提升柜員信息收集、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶等階段服務(wù)營(yíng)銷能力，從而成功地進(jìn)行營(yíng)銷，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

第一節(jié) 銀行服務(wù)營(yíng)銷技能提升的戰(zhàn)略意義

銀行服務(wù)業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段:　

1. 服務(wù)規(guī)范化，服務(wù)精細(xì)化，服務(wù)價(jià)值化

2. 柜面服務(wù)的重要性

3. 銀行服務(wù)對(duì)銀行發(fā)展意味著什么

4. 服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義

5. 服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

6. 銀行轉(zhuǎn)型的變化

網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代引發(fā)的服務(wù)和營(yíng)銷革命：營(yíng)銷、服務(wù)正從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)交換演變?yōu)橐环N互動(dòng)、聯(lián)通、持續(xù)的關(guān)系。

網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷定位

1. 銀行營(yíng)銷的三個(gè)發(fā)展階段

2. 營(yíng)銷常態(tài)化、營(yíng)銷流程化、營(yíng)銷價(jià)值化

3. 銀行營(yíng)銷“3變”工程：變臉工程、變身工程、變心工程

第二節(jié) 陣地營(yíng)銷溝通篇

高效溝通：尋找與客戶溝通失敗的原因、

柜面服務(wù)營(yíng)銷中客戶價(jià)值的判定與方法

溝通三大秘訣

1、說的技巧

開場(chǎng)切入點(diǎn)

贊美的技巧

2、聽的技巧

鼓勵(lì)、專心、積極、觀察、確認(rèn)、整理

3、觀察的技巧

手勢(shì)、臉部表情、眼神、姿態(tài)

不同人際風(fēng)格客戶的溝通方式

第三節(jié) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)銷售化分區(qū)

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下我們的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了什么變化？

合理布局是現(xiàn)場(chǎng)管理的前提

客戶觸點(diǎn)之一：接近網(wǎng)點(diǎn)即可看到產(chǎn)品

入口營(yíng)銷觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

客戶觸點(diǎn)之二：叫號(hào)機(jī)、智能服務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)

傳遞產(chǎn)品信息、制造購(gòu)買欲望

主動(dòng)營(yíng)銷、觸點(diǎn)管理、品類管理

客戶觸點(diǎn)之三：柜臺(tái)與柜面

主推新業(yè)務(wù)及促銷業(yè)務(wù)信息

順勢(shì)營(yíng)銷牌的設(shè)計(jì)

廳堂營(yíng)銷七步智勝閉環(huán)營(yíng)銷

客戶開發(fā)-建立信任--需求挖掘--產(chǎn)品說明-異議處理-交易促成-關(guān)系維護(hù)

第四節(jié) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程

團(tuán)隊(duì)協(xié)作、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

客戶轉(zhuǎn)介三部曲

1、觀察客戶服務(wù)情況

2、轉(zhuǎn)介關(guān)鍵句

3、相互介紹

轉(zhuǎn)介一個(gè)稱呼、轉(zhuǎn)介一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、轉(zhuǎn)介一份信任

建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化

培養(yǎng)習(xí)慣、形成氛圍